【◎営業】仮説営業の方法が学べます。

今回の読書メモは『営業』です。

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本書を手にした理由は営業でのPDCAサイクルの回し方について学びたいと考えたからです。

営業に対する世間のイメージは「とにかく頭を下げ、毎日が我慢の連続で、常にストレスを抱えている」という感じでしょう。

しかし、著者の考える理想の営業は「顧客に必要とされ、日々成長が実感でき、しかもストレスフリーな職業」です。

著者はいつも壁に直面したときに課題を分解して、仮説を立てて実践しながら理想の営業を目指してきました。

100%わからないからと言って深掘りを止めることはないし、むしろわからないときこそ深掘りをすべきだと言います。

本書には、著者が実践を通して身につけた営業スタイルを体系化し、まとめられています。

著者

営業野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

作者: 冨田和成
出版社/メーカー: クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
発売日: 2017/09/27
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者は、経営者の方です。

大学在学中にIT分野にて起業されます。

卒業後は、証券会社に入社されて数々の営業記録を樹立し、最年少で本社の超富裕層向けプライベートバンク部門に異動されます。

その後、シンガポールでのビジネススクール留学を経て、タイにてASEAN地域の経営戦略を担当されます。

2013年、「世界中の誰もが全力で夢に挑戦できる世界を創る」ことをミッションとした会社を設立されます。

改善ポイントとフロー

◆154ページ～156ページ◆

だから私は基本的にニーズ喚起が十分できたと確信が持てるまで商品・サービスのプレゼンはせず、2回、3回と面談を繰り返した。よって初回面談では5番目の静的な情報のヒアリングまでいかないこともあるが、気にしなくていい、最低限クリアすべきことは次のアポにこぎつけられるレベルのニーズ喚起をすることで、それさえできていれば面談としては成功である。顧客の信頼を勝ち取るのも、顧客の課題を整理するのも、深いヒアリングをするのも、ニーズ喚起につなげるためだという意識が持てると、面談がより戦略的に行えるようになるだろう。

ニーズ喚起を十分に行う

自分の場合、ニーズ喚起が十分に出来ていない状態で提案しています。

これからはニーズ喚起を十分に行うために、もっと「示唆質問」を行うようにします。

「ありたい姿」を明確にする動的なヒアリング

◆177ページ～179ページ◆

動的な情報のヒアリングで聞き出さないといけないのは次の4つの要素だ。

・ありたい姿はどんなものか？（ゴールが見える）

・現状はどうなのか？（ギャップ・課題が見える）

・そのギャップはどれくらいの深刻度なのか？（痛み・本気度がわかる）

・どうやったら埋まりそうだと思うか？（期待値や成約条件が見える）

特に重要なのが「ありたい姿」と「現状」だ。そのギャップこそが課題であり、仮説ベースで用意した課題をより正確、かつ具体的なものにするためには、「現状」と「ありたい姿」をどんどん深掘りしながら聞き出す必要が出てくる。

「現状」と「ありたい姿」を深掘りする

自分の場合、「ありたい姿」を深掘りできていませんでした。

これからは「ありたい姿」を深掘りするために、もっと「解決質問」を行うようにします。

課題の伴走車になる

◆184ページ～186ページ◆

だから課題を認識させるときも、必然性・効用・実現可能性・緊急性を示唆するときも、ソリューションを提示するときも、できるだけ本人が自ら気づくような形にするようにしていた。そのとき使える万能なフレーズは「〇〇かもしれませんね」だ。

「ここが課題、かもしれませんね……」

「ここが改善されたら、○○になる、かもしれませんね……」

こうやって表現を丸くしながら可能性を示唆することで、押し付けがましさが軽減される上に、「かもしれませんね……○○さんはどう思いますか？」とすれば、問いを相手にパスした状態になるので顧客本人が思案するきっかけになる。そこでしばらく沈黙のあと「うん……そうだろうね。いや、絶対そうだ」と言ってくれたら大成功。次回のプレゼン時には「前回、社長がご指摘になったように」と言えるようになる。

相手が自ら気づくような形で問いかける

自分の場合、一方的に商品説明を行い、相手に理解してもらうようにしていました。

これでは、相手の納得感は得られないですよね。

これからは相手が自ら気づいてもらえるよう、自分の言いたいことは「〇〇かもしれませんね」と問いかけるようにします。