【◎実戦ＢｔｏＢマーケティング】ＢｔｏＢマーケティング戦略の本質が学べます。

今回の読書メモは『実戦ＢｔｏＢマーケティング』です。 

本書を手にした理由は法人営業について学びたいと考えたからです。

マーケティングの本質とは「お客様が選ぶ理由を作ること」です。

押し売りではなく、自然にお客様に興味を持っていただき、最終的に「選んでいただける」「頼られる」ようにすることです。

本書には、お客様に「選ばれる」「頼られる」存在になるためのヒントがまとめられています。

マーケティング戦略の本質

最高の営業とは「お客様のマーケティングを手伝うこと」です。

だから、お客様と一緒にマーケティング戦略を考え、実践する、というのはその強力な実践手法になります。

具体的には、お客様（C）が競合（B）ではなく自分を選ぶ理由となる強み（S）を作り、それが競合（B）にマネされないようにする独自資源（A）を構築すると同時に強み（S）をお客様（C）に伝える魅力的なメッセージ（Sm）を作ります。

著者 

事例でわかる！実戦ＢｔｏＢマーケティング　お客様に頼られる存在になるための戦略実行

著者はマーケティングコンサルティング会社の社長です。

NTT、外資系メーカーのブランド責任者、外資系エージェンシーの営業ヘッド、コンサルティングヘッドを歴任された後に独立されました。

目次

【序　章】なぜお客様に「選ばれない」のか？
【第１章】お客様の嬉しさを考えよう！　～ベネフィット～
【第２章】お客様を知ろう！　～セグメンテーションとターゲティング～
【第３章】お客様のお客様を知ろう！　～BtoBtoC～
【第４章】戦場・競合を把握しよう！　～競合は自社以外の選択肢～
【第５章】お客様に選ばれる理由を作ろう！　～BtoBの差別化戦略～
【第６章】強みをお客様に伝えよう！　～強みを伝えるメッセージ～
【第７章】BtoBの実践営業　～戦略を実行する手法～
【第８章】「選ばれる」存在から「頼られる」存在になろう！　～戦略BASiCS～

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

ベネフィット＝投資対効果＝使い方×QCD×PL・BS

◆55ページ～56ページ◆

BtoBのベネフィットとは、お客様にとっての「投資対効果」と言えます。そしてお客様にとっての「投資対効果」を考えるということは以下の質問に具体的に答えることなのです。

１）使い方：ウチの商品・サービスをお客様は具体的に、誰がどこでどう使うのか？

２）QCDの改善：それは顧客企業のQCDのどれをどう具体的に改善するのか？

３）PL・BSの改善：その結果、顧客のPL・BSのどの項目がどう具体的に改善されるのか？

提案営業というのは、パワーポイントの資料を持って行って自社の商品を一方的に売りつけることではなく、このような「使い方」そしてその結果であるところの「稼ぎ方」をお客様に提案することなのです。

（中略）

ちなみに、お客様にプレゼンする順番は、一般論としては、３）からです。

３）アナタはこう儲かります（お客様：え？なんで？）

２）それはアナタのQCDがこうなるからです（お客様：ヘー、どうやって？）

１）うちのこの商品・サービスをアナタがこう使って、です。（お客様：なるほどね～。ところでどんな商品なの？）

ここまできて、やっと商品説明に入るお膳立てが整います。

自社の商品の「使い方」と「稼ぎ方」をお客様に提案する

お客様への提案にあたっては「使い方」「QCDの改善」「PL・BSの改善」を考え、お客様にあった「稼ぎ方」と「使い方」を提案するようにします。

お客様が見えているのは「お客様のお客様」

◆114ページ～118ページ◆

つまり、「顧客視点を持つ」こととは「お客様のお客様を見ること」なのです。これはBtoBマーケティングにおける大きな盲点であり、意識されることすらない誤りです。これが「顧客視点を持とう」と言ってもなかなか実行できない理由の1つなのです。お客様のお客様をお客様と一緒に見よう、というと、比較的カンタンに「顧客視点」を持てるのです。お客様の真横に寄り添い、お客様のお客様を一緒に見ているイメージを持つのです。

「お客様」の「お客様」を「お客様」と一緒に見る

この姿勢を大切にし、顧客視点を持って考えるようにします。

「理想的な褒め言葉」を定義しよう！

◆153ページ～155ページ◆

「お客様の理想的な褒め言葉の定義」は「強み」と「顧客」の選択と同義です。そして「強み」と「顧客」の定義は戦略の根幹です。したがって、お客様の理想的な褒め言葉の定義は、戦略の根幹なのです。ですから……「お客様の理想的な褒め言葉」が定義できれば、それは「戦略の完成」といっても、大げさではないのです。「お客様の理想的な褒め言葉」は「強み」と「顧客」の選択ですから、以下のような形式になります。

お客様の理想的な褒め言葉

（競合）より、（自社）のほうがいいよね。だって、（強みのお客様の言葉での表現）だからさ。

「お客様の理想的な褒め言葉」を定義する

「……だって、（強みのお客様の言葉での表現）だからさ！」

お客様へのヒアリングでは、（強みのお客様の言葉での表現）の部分を引き出し、定義するようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 自社の商品の「使い方」と「稼ぎ方」をお客様に提案すること。

2) 「お客様」の「お客様」を「お客様」と一緒に見ること。

3) 「お客様の理想的な褒め言葉」を定義すること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。