【結果が出なくて困っている営業マン向け】 高い次元で結果を出すためのヒントが学べます。
今回のオススメ本は、『1億稼ぐ 営業の強化書』です。
本書は、結果が出なくて困っている営業マンへオススメです。
本書には、著者が経験し、成功してきたことが「準備編」「実践編」「アフターケア＆接待編」「マネジメント編」「ラックマネジメント編」に分けてまとめられています。
高い次元で結果を出すためのヒントがまとめられています。
著者について
著者は、大手証券会社の伝説の営業マンです。
大学時代に学生向けスキーツアーのビジネス化に成功し、売上60億円を達成しています。
大学卒業後は、証券会社に入社し、30歳で月に600億円の売り上げを上げる証券マンに成長、37歳で最年少支店長、その後、営業マン2万名の教育指導者となります。
その後、中堅証券会社にヘッドハンティングされ、さらに2007年に独立されます。
営業マンは、買ってもらうのが仕事ではなく、問題提示をして、お客様の悩みに答えていくのが仕事だと著者は言います。
結果を出すためのヒント
本書には、営業マンが結果を出すためのヒントがまとめられています。
【第一章】 準備編
【第二章】 実践編
【第三章】 アフターケア&接待編
【第四章】 マネジメント編
【第五章】 ラックマネジメント編
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
アポが1ヵ月先まで入っていれば3ヵ月後成果あり
◆14ページ～20ページ◆
とにかくお客様と接触し、アポイントを入れることが大切です。DMを出すことや手紙を書く目的も、ひとえにお客様との接触頻度を上げることにあります。お客様との接触頻度を上げることに専念した結果、
・新規開拓の腕が磨かれていく。
・新規開拓したお客様から、次のお客様を紹介されるようになる。
・自分ならではの営業基盤を厚くすることができる。
このように営業に好循環が巡るようになります。
お客様との接触頻度を上げる
1回や2回、アポイントを断られたくらいで諦めてはダメですネ。
電話、手紙、メールなどトライ＆エラーで工夫していき、自分ならではの営業基盤を築くよう挑戦します。
クロージングは4つの問いかけで決まる！
◆88ページ～92ページ◆
つまり、クロージングの言葉があるのではなくて、それぞれに合わせてやっていかないといけません。質問によりお客様に自らニーズを意識してもらうように仕向けることがクロージングでは大事なのです。ところで、「4つの問いかけ」をする前の準備段取りとして、「予算」「決定権者」「ニーズ」「時期」がわかっていないと、高い確率でクロージングが決まりません。この4つもしっかり押さえておきましょう。
「4つの問いかけ」でクロージングする
4つの問いかけは、「状況質問」→「問題質問」→「示唆質問」→「解決質問」の順で問いかけます。それぞれの問いかけは以下のようになります。
(1)状況質問：現場の状況を聞き出して、お客様に「やはりこういうことですよね？」と投げかけます。
(2)問題質問：相手の不満を聞き、「であれば〇〇ですよね？」と課題を抽出していきます。
(3)示唆質問：先の問題提起で明確になった問題・障害が、将来どのような影響をお客様に及ぼすかを、「そうすると、〇〇ですよね？」とお客様に意識してもらい、隠れたニーズに気づいていただきます。
(4)解決質問：お客様が気づいた問題解決をイメージでき、お客様の口から語ってもらうための質問です。「でしたら、〇〇が解決したら、このように仕事がやりやすくなりますか？」。
商品知識より顧客の心をわしづかみにする話
◆93ページ～95ページ◆
あなたも、あなたの会社の成り立ちや、社会的意義を語っていますか？どの会社の社長も理念を掲げていると思います。そこには、「商品を買ってもらうことが理念」だなんて書いていないと思います。社長がどのような気持ちで会社をつくったのか、その熱い思いを、あなたの言葉に代えてお客様に話してみるのです。それは、商品の出合いであったり、商品への思いであったり、会社を興すきっかけであったりと、いろいろなストーリーがあるはずです。お客様はこれまで知らなかった話を聞いたり、おもしろい話題に触れることであなたをもっと身近に感じることでしょう。まずは、「あの営業マンの話が聴きたい」と思ってもらえる人間になっていきたいですね。
会社の成り立ちや、社会的意義を語る
これは出来ていませんでした。
もっと会社の成り立ちや、社会的意義について自分の言葉で語れるようになります。
おっさんの選択
本書から学んだ営業マンが結果を出すためのヒントのポイントは以下の3点です。
1) お客様との接触頻度を上げること。
2) 「4つの問いかけ」でクロージングすること。
3) 会社の成り立ちや、社会的意義を語ること。
まずは、自分ならではの営業基盤を築き、お客様との接触頻度を上げていきます。
そして、面談時には自社の成り立ちや、社会的意義を自分の言葉で語ります。
商談のプロセスを進め、提案を行った際には、「4つの問いかけ」でクロージングできるようになります。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
