【営業マンは商品を売るな】売れる営業マンになるための「礼儀」が学べます。
今回の読書メモは『営業マンは商品を売るな』です。
本書を手にした理由は、売れる営業マンになるための秘訣を学びたいと考えたからです。
トップセールスマンだった著者は、
「この商品はいい商品だ。この商品は絶対に売れる！」
「おれは一生懸命やっているから売れてるんだ！」といつも思っていたそうです。
営業マン礼儀の4大原則
(1)けっして相手を否定しない
(2)一度に二つ以上のことをしてはならない
(3)何をする場合も黙ってしてはならない
(4)すべての動作の移り目に0.1秒の静止
著者
著者は、営業セミナー講師です。
小学校4年生から新聞配達を始め、出会う人すべてに新聞の勧誘をしたことが、著者のセールスの基礎となります。
23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約をとりつづけます。
不動産、学習図書など17社で営業を経験し、そのすべてでトップセールスを記録し、脅威の「契約率99%」を誇ります。
目次
【第1章】営業マンに必要なのは「愛」と「情熱」である
【第2章】お客に最大限の「愛」と敬意を払う――礼儀編
【第3章】「話し方」次第で契約できるかどうかが決まる――話し方編
【第4章】“性弱説"から生まれた「売れる原因」「売れない原因」
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
お客はモノではなく「必要性」を求めている
◆38ページ～42ページ◆
大事なのは、自分の満足、快感、プラス、メリットであって、ゴルフもゲームもスポーツも自転車も車も洋服も、世の中のすべての“モノ”はその欲求を満たすための手段であり、モノはけっして目的にはなりえないのです。これからは、手段である商品よりも、その目的であるメリットを、相手が骨の髄までわかるように、相手がリングにKO！大の字になって倒れるまで、説いて説いて説きまくりませんか？このメリットを、私は何かをするための「必要性」と呼んでいますが、その商品の必要性をとことんわからしめてから、やっとカタログを取り出して、商品説明に入ります。
目的であるメリットを説く
いきなりカタログで商品を説明するのは止めます。
お客様が得たいメリット、避けたいデメリットをしっかり説明します。
そして、商品の必要性を分かっていただいたところでカタログを説明します。
会話のキャッチボールで誘導する
◆97ページ～103ページ◆
どんな無口な人でも、質問された側は必ず答えます。答えるためには、質問の意味を考えながら答えなければならないので、そのうちに断ることを忘れます。相手が何か答えたら、「相手の答えにふれて、話して、また質問」です。ポイントは、相手が答えたことについて必ず、何かしらの感想を述べることです。これを飛ばして次の質問に移るのは、仕事だろうがプライベートだろうが、許されることではない。
答えに対する感想を述べ、また質問する
質問を使って、会話の主導権を握るようにします。
そのために、面談には質問を準備して臨むようにします。
営業マンに絶対に必要な「プロの道程」
◆131ページ～133ページ◆
(1)胸を張って速足で歩け ―だらだら歩いていると気分までだらける
(2)リズミカルな歌をうたいながら歩け －乗ってくる！
(3)天井に向かって挨拶しろ ―第一声で相手を圧倒せよ
(4)間髪入れずに質問しろ ―一秒でも“間”をあけたら抵抗される
(5)長所を発見してほめろ ―相手は舞い上がる
(6)一分以内に座れ ―立っていると断られる
(7)必要性はノートを使え ―書けば、よくわかる
(8)商品説明は明瞭簡潔にせよ ―相手は商品そのものには興味をもっていない
(9)テストクロージングは二者択一、どちらがよいかを聞け ―相手は必ず答える
(10)抵抗はイエス・バットで切り返せ ―瞬時に抵抗は消える
(11)クロージングは興奮しろ ―冷静に話すと、冷静に断られる
プロの道程を実践する
この11項目が実践できているか、定期的に確認したいと思います。
「(5)長所を発見してほめろ」はあまり実践できていないので、意識して取り組むようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 目的であるメリットを説くこと。
2) 答えに対する感想を述べ、また質問すること。
3) プロの道程を実践すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
