【トップセールスを目指す人向け】 質問型営業の最強フレーズが学べます。
今回のオススメ本は、『3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50』です。
本書は、トップセールスを目指す方へオススメです。
営業とは、お客様の役に立つこと、ゆえに、お客様の話をまず聞かなければなりません。これができない人は、トップセールスになれません。
営業とは、営業マンの質問によって、お客様自らの欲求やニーズを自分の言葉で話してもらい、それらを自覚してもらうことです。
質問は、お客様にしっかりと現状を見つめてもらって、お客様がどのようにしたいかを感じてもらうために行っているのです。
この通りに会話をすれば、3ヵ月でトップセールスマンになるという最強フレーズです。
人間の思考は「感じる・思う→考える→行動」で進んでいきます。
キッカケ
最近、著者の本を何冊か読み、質問型営業にハマッています。
2017年は、質問型営業に真剣に取り組みたいと考えています。
本書は、営業の各プロセスで「どのように質問するのか？」「なぜ、この質問を使うのか？」「どのようにフレーズを使うのか？」などがまとめられています。
アプローチからフォローアップまで、質問を中心とした会話のフレーズ集であり、今後の質問型営業の参考にします。
著者について
著者は、質問型営業のコンサルタントです。
大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社します。
98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得します。
その後独立して、2002年には質問型セルフマネジメントを開発し、2008年には、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタートしています。
質問型営業の最強フレーズ
本書には、質問型営業の最強フレーズがまとめられています。
【第1章】なぜ、あのお客様は私の話を聞いてくれるのか?
【第2章】なぜ、あのお客様は自分の話をするようになったのか?
【第3章】なぜ、あのお客様の「欲しい! 」を引き出せるのか?
【第4章】なぜ、あのお客様は私から買ってくれたのか?
【第5章】なぜ、あのお客様は新規顧客を紹介をしてくれるのか?
【第6章】なぜ、売れる営業マンは自問自答を繰り返すのか?
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
「何をお聞きになりたいですか？」で、お客様の購入への動機を高める
◆40ページ～43ページ◆
なぜ、私がこの質問をするようになったのか。それはこの質問が絶大な効果をもたらすとわかったからです。「お客様に質問することが、こんなに効果のあることなのか？」と感じた頃から、私はいろいろな質問をすることができるようになりました。最終的にこのような質問も大胆にできるようになったのです。この質問をしてわかったことは、ほとんどの人が聞きたいことを気軽に言ってくれるということでした。これでお客様は自身の欲求やニーズが明確になり、購買動機を高めることになるのです。
「何をお聞きになりたいですか？」と質問する
確かに聞きたいことが明確にあるお客様は、この質問に対して快く回答してくれと思います。しかし、今まで、このような質問はしていませんでした。
この質問でお客様が、自社の商品やサービスにどれくらい関心を持っているのかも見極められるように思います。
この質問、これからは積極的に使ってみます。
「そのような経験をされて今があるのですね」で、お客様は営業マンに完全に心を開く
◆74ページ～77ページ◆
「そのような経験をされて今があるのですね」は非常に重みのある言葉です。今までのお客様の話を全面的に肯定するものだからです。お客様のことをいろいろ聞かせてもらい、それに共感し、しみじみとこの言葉を言っていただきたいのです。もし、お客様が営業マンからこのように言われたら、今までの人生のすべてを承認された感覚になるでしょう。目の前の営業マンに抱きつきたくなるくらいの感情を持つかもしれません。今までにそのような人が何人いたでしょうか。
「そのような経験をされて今があるのですね」で締めくくる
過去の取り組みを聞かせてもらった後、この言葉で締めくくるようにします。
確かに、おっさんも、このように言われたら、自分のことを分かってくれたように感じます。そして、ここから本音の話を始めだすように思います。
「それを実現したいと思いませんか？」で、実現への気持ちを確定させる
◆110ページ～112ページ◆
このように、お客様の気持ちを確かめる質問をします。これを「テストクロージング」といいます。テストクロージングは、クロージングに入れるかどうかをテストするということです。したがって、テストクロージングでは、採用の方向で話を進める意思があるかどうかをお客様に確認します。この2つの質問は、アプローチのときにもお話ししました。「それを本当に実現しないのか？」というお客様の欲求・ニーズについて実現したいかを確かめる質問と、「実現できる方法があれば、いいと思いませんか？」という方法・手段を求めているかを確かめる質問です。
「実現できる方法があれば、いいと思いませんか？」と質問する
お客様の意思を確認できる良い質問で、テストクロージングに適していると思います。
方法や手段などの解決策を話す前に、この質問でお客様の意思を確認するようにします。
おっさんの選択
本書から学んだ質問型営業の最強フレーズのポイントは以下の3点です。
1) 「何をお聞きになりたいですか？」と質問すること。
2) 「そのような経験をされて今があるのですね」で締めくくること。
3) 「実現できる方法があれば、いいと思いませんか？」と質問すること。
初回訪問時、まずは「何をお聞きになりたいですか？」と質問し、お客様の欲求やニーズを明確にします。
お客様自身どのようにしたいかを、しっかり感じてもらえたようなら「そのような経験をされて今があるのですね」で締めくくります。
そして提案ができるかどうかは「実現できる方法があれば、いいと思いませんか？」とテストクロージングを行い見極めます。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
