【すごい売り方】すごい営業マンになるための心構えのトレーニングが学べます。

今回の読書メモは『すごい売り方』です。

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本書を手にしたのは、すごい営業マンになるためのヒントを学びたかったからです。

営業で大事なのは、「テクニック」よりも「心構え」です。

「心構え」という土台がないまま、「テクニック」にばかり頼ってもいい結果は出ません。

本書には「テクニック」だけに頼らない、どんな時代、どんな商品にでも通用する営業マンになるための「心構え」を養うトレーニングがまとめられています。

営業では、自分が売っている商品によって、お客様が如何に楽をしたり、得をしたりできるかを考え、そこへ導いてあげることが大切です。

営業は「最初から最後まで、人と人」「すべての営業マンがこの言葉を呪文のように唱え、どんなときにでも心がけてほしい」このメッセージは著者が一番伝えたかったことです。

著者

ごくフツーの営業マンが何でも売れる営業マンに変わるすごい「売り方」

作者: 高橋英樹
出版社/メーカー: PHP研究所
発売日: 2017/06/13
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者は、経営者の方です。

25歳で営業代行会社を設立し、業種ごとに複数社の営業代行会社の代表取締役を歴任します。

現在は、営業の価値を高めるべく複数社の営業代行会社のファウンダーとして活躍しつつ、新たな会社の代表取締役社長にも就任し、社会システムの変革を可能にする商品提供をサポートしています。

メリットを売るための思考トレーニング

◆148ページ～153ページ◆

そこで、私がおすすめするトレーニング方法をご紹介します。それは、「思考を紙に書き出して可視化しながら、メリットを整理していく」というもの。すでに身についている人でも、「自分がどのくらい、お客様の立場で考えられているか」を確認する目安にもなります。まずは、紙を用意して、その真ん中に縦線を1本引きます。その左側の欄には「商品の特徴やセールスポイント」を、それぞれ思いつく限り書いていきます。「商品の特徴やセールスポイント」は、営業マンの立場で考えられるので、書きやすいはずです。

（中略）

次に、お客様の立場に立って、「期待できる結果・効果／お客様が得すること・うれしいこと」を右側の欄に書きます。左に書き出した項目から連想してもいいし、関連していなくてもOK。こちらは少々時間がかかるかもしれませんが、頑張って！

思考を紙に書き出してメリットを整理する

今までお客様へは「商品の特徴やセールスポイント」を伝えていました。

これからは「期待できる結果・効果／お客様が得すること・うれしいこと」を伝えるようにします。

そのために前述のトレーニング法で訓練します。

最初の商談で大切な「3つの目標」

◆176ページ～178ページ◆

改めて書きますが、忘れてはならないのが、「商談を決めよう」と思わないこと、営業は断られて当たり前です。確率で考えても、3件の商談をして1件決めることができたら、イチロー選手の最高打率といい勝負になります。メジャーリーガー級ということです。まず、1回目の商談では、次の3つを目標にしてみてください。

【目標その1】会話の中で、お客様を1回笑わせる

【目標その2】お客様に、自分の名前を覚えてもらう

【目標その3】何にメリットを感じるか、喜んでもらえるかを徹底リサーチする

これだけできれば、十分合格です！肩の力を抜いていきましょう。

初回訪問では「3つの目標」の達成を目指す

お客様が「何にメリットを感じるか」「喜んでもらえるか」を知るために、もっと質問のスキルを上げるようにします。

そのためのスキルを、こちらの本でくり返し確認します。

west81.hatenablog.com

Mタイプ商談のススメ

◆185ページ～188ページ◆

お客様の前に出るときは「商品を売りたい」ではなく、「あなたのことを知りたい」という気持ちになっておきましょう。自分のことを「知りたい」と思ってくれる人、置かれた状況を理解し、改善しようとしてくれる人に嫌悪感を抱く人は少ないと思います。さらには、自分が気づいていなかった問題点を見つけてくれて、今より便利にお得になることを教えてくれたとしたら……。「次も、君から買うよ」と言ってしまいたくなりませんか？

面談では「お客様のことをもっと知りたい」という気持ちになる

今までは「商品を売りたい」という気持ちが強くあって、それがお客様に伝わっていたように思います。

まずは「お客様の役に立ちたい」という気持ちになって、お客様のことを知るための質問をできるようにします。