【売れる営業がやっていること売れない営業がやらかしていること】売れる営業がやっていることが学べます。

今回の読書メモは『売れる営業がやっていること売れない営業がやらかしていること』です。

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本書を手にした理由は「売れる営業がやっていること」を学びたいと考えたからです。

本書には、「コミュニケーションスキル」「質問のスキル」「目標の立て方」「モチベーションの維持」など心理学をベースにした具体的なノウハウがまとめられています。

著者

「売れる営業」がやっていること「売れない営業」がやらかしていること

作者: 松橋良紀
出版社/メーカー: 大和書房
発売日: 2017/06/17
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者はコミュニケーションのプロです。

青森からギタリストを目指して上京するも、26歳で音楽を断念して訪問営業の世界に飛び込みます。

その後、カウンセラーへの転職を志し、心理学やコミュニケーションスキルを学び、1か月で全国450人中のトップセールスになります。

さらに全営業所の社員の営業研修トレーナーにも任命されます。

36歳で自己啓発会社のインストラクターとして、高額商品の対面営業をしながら、「目標設定講座」などの自己啓発講師も担当されます。

売れない営業はひたすら商品の説明をし、売れる営業はお客様の損得を説明する。

◆112ページ～115ページ◆

次の2つを理解できたら、あなたはバンバン売れるようになるでしょう。

「あなたの商品のメリットが、お客様にどのような得を与えるのか？」

「あなたの商品のメリットが、お客様のどのような損を防げるのか？」

この2つを考えに考え抜いた人が、ニーズを掘り出してしっかり売れるのです。

お客様の損得を説明する

「お客様にどのような得を与えるのか？」は考えていました。

しかし、「お客様のどのような損を防げるのか？」は考えていませんでした。

これからは考えるようにします。

売れない営業はお客様が得するイメージしか与えず、売れる営業はお客様が損するイメージも与える。

◆146ページ～150ページ◆

しかし、お客様によっては、損失をイメージしないと、買っていただけないタイプの方もいます。プラス動機を揺さぶるための「得」だけをしっかり話しても、あまり響かないタイプの方です。こういうお客様に買っていただくためには、プラス動機ではなく、マイナス動機が必要です。意外かもしれませんが、60%の人は、マイナスをイメージできなければ行動に移せないのです。

お客様が損するイメージも与える

60%の人がマイナスをイメージできないと行動に移せないとは驚きです。

自社の商品のメリットがお客様に与える「損」と「得」をきちんと説明するようにします。

売れない営業は「自分は運が悪い」と思い、売れる営業は「自分は運がいい」と思う。

◆187ページ～192ページ◆

自分の利益だけで生きていると、徳が積まれないのです。自分の成績や収入ばかり気にして営業をしている人と、人の役に立とうとして営業をしている人だと、徳の積み方が大きく変わります。自分の利益を超えて考えられるようになると、営業のステージが変わり、さらには人生のステージが変わってきます。運が強い人には、それなりの理由があります。彼らの運が強いのは、人に幸せを与えて徳が積まれているからなのです。お客様が契約するしないにかかわらず、あなたは有益な情報をお客様に伝えていきましょう。人を幸せにした結果、あなたに運がめぐってくるのです。

有益な情報をお客様に伝えていく

お客様が求めている情報に敏感になり、お客様に喜んでいただける情報を提供するよう心がけます。

情報は発信する人のところへより多く集まるものなので、たくさんの人へ発信することも心がけます。