【テレアポ術】正しいテレアポの方法が学べます。
今回の読書メモは『テレアポ術』です。
本書を手にした理由はテレアポの獲得率を上げるヒントを掴みたいと考えたからです。
営業の初期段階で「最も重要」かつ「最も困難」と思われているテレアポ。
世の中の営業に関わる方の多くが悩み、苦しんでいるテレアポ。
しかし、「テレアポが苦痛だという人は、間違った方法でテレアポを行っているからです」と著者はいいます。
本書では正しいテレアポの方法が学べます。
著者
著者は経営者です。
大学卒業後、株式会社リクルート入社します。
営業、マネジャーとして数多くのトップセールス賞を獲得します。
2000年に独立し、テレマーケティングを中心としたリアルとネットを組み合わせた事業を提供しています。
大手企業や優良企業を中心に1300社以上のプロモーションをサポートしています。
目次
【第1章】テレアポをはじめる前に
【第2章】リクルートの営業はなぜ売れるのか
【第3章】テレアポメンタル・マインド編
【第4章】テレアポ準備編
【第5章】テレアポ受付突破編
【第6章】テレアポキーマン突破編
【第7章】テレアポ会話テクニック編
【第8章】テレアポその他ノウハウ編
【第9章】テレアポを営業の最大の武器に
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
営業ではないと思ってもらうトーク
◆97ページ～101ページ◆
こちら側は製品やサービスを売る側です。でも商品を買ってくださいでは、押し売り営業と同じだと思われてしまいます。その商品やサービスを購入したときの効果を伝えるのです。これはモノやサービスを売るのではなく、価値を売るという営業の本質的な話ともつながってきます。
（商品・サービス） （価値）
会社案内パンフレット → 営業部門の効率化・売上増大
採用広告 → 優秀な人材確保による売上増大
給与ソフトウェア → 給与計算の効率化における人員削減
寮・社宅 → 社員満足度の向上における会社活性化
このように皆さんの製品やサービスは、導入後になんらかの価値があります。これを受付突破のトークにうまく取り入れます。
商品やサービスを購入したときの効果を伝える
まだまだ自分は商品やサービスの「特徴」を説明する傾向にあります。
「特徴」ではなく、「効果」を伝えられるように意識します。
忙しいからいいよ
◆149ページ～151ページ◆
新しい製品やサービスの情報をお聞きすることは決して無駄ではないですし、ひょっとしたら提携の可能性もあるかもしれないと、いつもアンテナを張っているのです。ではどうすれば優先順位を上げてもらえるのでしょうか？
・サービスがその会社に適しているものであること
・会うメリットがあると思ってもらえること
・簡潔に説明ができて、わかりやすいこと
・この人に会ったら情報を得られそうだと思ってもらえること（経験）
などです。特にキーマンは時間管理に厳しい方が多く、一秒たりとも無駄な時間をすごしたくないと思っています。あなたと会うことは無駄ではない。逆に有益だと思ってもらえればいいのです。お客様の本質を捉え積極的に臨めば、忙しいキーマンにもアポイントは取れるのです。
会うメリットを伝える
自分はよく、お客様への情報提供を目的にアポイントを取るようにしています。
その情報は、相手にどんなメリットを与えられるのかを考えるようにします。
時間の使い方
◆190ページ◆
ではどうやって時間を取ればいいのでしょうか？答えはいくつかあると思います。私が意識しているのは「時間を決める」「ゲームにする」です。例えば、毎日夕方の4時から6時まではテレアポの時間と決めます。そしてその時間には絶対に訪問や会議を入れません。最重要会議と同じ位置づけとします。売れ続けるためには、このテレアポの時間はとても重要な業務だからです。これがなくなると永遠に売れ続けることはできません。
テレアポの時間を決める
確かにテレアポは後回しになりやすい業務だと思います。
自分は16時から行うようにしています。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 商品やサービスを購入したときの効果を伝えること。
2) 会うメリットを伝えること。
3) テレアポの時間を決めること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
