【目指せ！トップセールス】テレアポ時、最初に電話に出られた方へ用件をどう伝えるか？
毎週土曜日は、おっさんの営業経験をもとに投稿している【営業経験あり】です。皆さんの営業にお役に立てるような記事を投稿していきます。
用件をどう伝えるか？
今回はテレアポ時に用件をどう伝えるかを考えてみましょう。
テレアポ時、最初に電話に出られる方は、どんな方でしょうか？おそらく責任者の方である可能性は低いでしょう。したがって電話を責任者の方へ取り次いでもらうようになります。そのためには、用件をきちんと伝える必要があります。
おっさんは、「きちんと伝える＝詳しく説明すること」と考えていて、最初に電話に出られた方へ詳しい説明をよくしていました。結果、なかなか取り次いでいただけないということがありました。
では、最初に電話に出られた方へ、どう伝えればいいか？いっしょに考えてみましょう。
どんな仕事で、どのようにお役に立てるかを伝える
おっさんは、「どんな仕事で、どのようにお役に立てるか」を伝えるようにしました。
例えば、以下のような感じです。
・人事部門の方へ、良い人材を採用するためのお手伝いをしています。
・総務部門の方へ、事務機器のコスト削減のお手伝いをしています。
・販売促進部門の方へ、効果的な販促ツールの企画のお手伝いをしいます。
理由を説明します
先程もお話したのですが、最初に電話に出られる方は、あなたが提案したい仕事の専門家ではない可能性が高いです。なので、専門用語ではなく、分かりやすい言葉で話す必要があります。
さらに説明し過ぎるのもよくないです。専門家でないので、詳しく説明すれば、するほど、理解してもらえなくなる可能性が高くなります。分かってもらえなければ、責任者の方へ取り次いでもらえる可能性は低くなります。要点を簡潔に伝える必要もあります。
最後に、お客様にどんなメリットがあるのかを伝える必要があります。自社にメリットがありそうであれば、電話を取り次いでくれます。
質問にお答えします
具体的には、どうやって考えればいいのか？
まず自社の強みを活かせる分野の仕事を行っている部門を考えます。その部門の具体的な仕事内容、さらにどのような効果があるのかを一文にまとめてみましょう。
間が空いたら…
1～2分くらい待ってみましょう。それでも反応がないようであれば、他のお客様の事例を紹介してみましょう。
例えば、人事部門の方へ、良い人材を採用するためのお手伝いの場合は、「製造業のお客様では、昨年度の採用人数を○％アップすることができ、評価をいただいています。」と伝えてみましょう。
さらに間が空いたら…
もう1度、1～2分くらい待ってみましょう。それでも反応がないようであれば、最後にもう一押ししてみましょう。例えば、「人材の採用は企業の重要な業務の1つですので、御社の責任者の方へ、ぜひ一度、ご挨拶を兼ねた情報提供をさせていただきたいのです。」と伝えてみましょう。
それでも反応がなければ、今回は諦めましょう。
まとめ
最初に電話に出た方はゲートキーパー（門番）です。電話を責任者へ取り次いでいただくためにはゲートキーパーを突破する必要があります。そのために以下のステップでトークを進めてみましょう。
・どんな仕事で、どのようにお役に立てるかを簡潔に伝える。
・他のお客様の事例で興味を持ってもらう。
・仕事の重要性を訴え、電話を取り次いでいただく。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
