【売りが強いセールスマン向け】お客様に近づいていただくための会話術
今回のオススメ本は、『セールスは1分で決まる！』です。
本書は、売りの姿勢が強すぎるセールスマンへオススメです。
お客様に近づいていただくための会話術が学べます。
あなた、売ろうとしていません？
あなたは、知らず知らずに売ろうとしていませんか？
おっさんは、身を乗り出した瞬間に「売ろう」とする姿勢が強くなっています。
こちらが身を乗り出せば、乗り出す程、お客様は後ずさりされ、遠ざかっていきます。
どのようにお客様と接すればいいのか、その方法を、いっしょに確認していきましょう。
著者について
著者は、化粧品の輸入販売などを行っている会社の経営者の方です。
テレビショッピング業界で、1時間で1億円売るカリスマ社長と呼ばれているそうです。
著者はセールス研修の最初に以下のように言うそうです。
皆さん、売るのをやめてください。皆さんは、数字やノルマに追われているかもしれませんが、私がやってきたことは、ただ一つです。お客様の喜ぶ姿をお客様と一緒に共有することです。
おっさんは、売ろうとしていました。反省します。
1分で決まる会話術
本書には、営業における問題を1分で解決する会話術がまとめられています。
第1章 1分を呼び込む！商品、シュチュエーションが異なっても変わらない「信念の話術」
第2章 1分で決める！販売経験ゼロでもアプローチが苦にならない会話
第3章 1分で伝わる！「価格」より「価格」で見せる「おもてなしトーク」
第4章 1分で見せる！弱小でも絶対勝てる「身の丈プレゼン術」
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
変わらない対応で「商談の本質」を知る
◆16ページ～19ページ◆
お客様の顔色で営業、行動を変えてしまうと、お客様のペースで商談が進んでしまうのです。そのために、すべてが「買ってもらうため」の言葉になってしまい、お客様は徐々に「売りつけられている」という気持ちになっていきます。そう感じ始めると、お客様が守りに入ってしまい、拒絶の気持ちが芽生えるのです。
売りつけない
コレ、知らず知らずにやってしまっています。
「買ってくれるかな」→「買ってほしいな」→「お願い買って！」というふうに気持ちが変化していき、いつの間にかお客様へ売りつけてしまっているのです。
これからは、お客様の反応には注意しますが、顔色をうかがいながら話すことはやめます。
セールストークに使わない3つの言葉
◆26ページ～31ページ◆
お客様に伝えるのは、「価格」ではなく「価値」です。価値を伝えたうえで、「高いと感じるか、安いと感じるか」は、お客様次第なのです。もちろん、買い物をするうえで、価格は購入決定の大きな判断材料になりますが、先に商品の勝ちを話さないと、その価格は「高いのか、安いのか」お客様は判断できません。たとえ、20%オフとうたっても同じことです。定価より安い、お買い得ということは、すでに商品の価値を知っているリピーターのお客様には有効ですが、商品の価値を知らないお客様には、意味がありません。
お客様には「価値」を伝える
著者がセールストークに使わない3つの言葉は、「思います」「安い」「いかがですか？」の3つです。
本日からは、おっさんも以下のように改めます。
「思います」は「です」と言い切るようにします。
「安い」は「価格＜価値」を伝えるようにします。
「いかがですか？」と催促せず、ゆっくり考えていただけるよう応対します。
売るのをやめたら楽しく売れた
◆110ページ～115ページ◆
商品が売れるときはいつも、私の中に「お客様が使っている姿が浮かぶ」ときです。商品を受け取ったお客様が使ってくださって、さらに満足して喜んでいただくまでが、私にとって「商品を売る」という行為に変わりました。商品が私の手元から離れていった後が何より大切です。お客様は商品だけでなく、その満足と喜びに対してお金を支払うのです。そのことに気づいたとき、とても気が楽になりました。
お客様が満足されている姿をイメージする
お客様は、どういう状態で満足されるのか、その姿をイメージしながら、商談の準備や商談を行うようにします。
そうすると営業がもっともっと楽しくなります。間違いない。
おっさんの選択
本書から学んだ営業のポイントは以下の3点です。
1) 売りつけないこと。
2) お客様には「価値」を伝えること。
3) お客様が満足されている姿イメージすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
