【クロージングが苦手な営業マン向け】 質問型クロージングを学べます。

今回のオススメ本は、『営業は「質問」で決まる！』です。

本書は、クロージングが苦手な営業マンへオススメです。 

本書は、質問型クロージングについて書いた本です。

質問型クロージングは、お客様の欲求を見極めるための最高の武器です。

お客様の欲求の見極めができれば、営業マンは、今後どのように営業するか判断できるようになり、クロージングがスムーズになります。

質問型クロージングの流れ

質問型クロージングの流れは以下のようになります。

(1)クロージングとは、お客様が自ら動くこと。

　つまり、お客様が自分の欲求を知り、自ら買われるように持っていくこと。

(2)ただ、お客様は、自分の欲求をはっきりとわかっていない。

(3)営業マンは「お客様の欲求をはっきりさせ、意思決定を手助けする」役割を果たす。

(4)そのために、お客様に質問して欲求の本音を引き出し、本音を吐露させる。

本書で紹介されている質問もまとめています。

(1)お客様の気持ちを聞く質問

「お客様は話をお聞きになって、どのように感じておられますか？」

「どう思われていますか？」

(2)お客様の気持ち、欲求を具体的に聞く質問

「たとえば？」「具体的には？」

(3)お客様に商品の重要性を気づかせ、購入への考え（意志）へと導く質問

「ということは？」

(4)お客様の考えを確信させる質問

「他に、何か気がかりな点はございませんか？」

(5)お客様の気持ちを代弁し、行動へとナビゲーションする質問

「では具体的にお話を進めましょうか？」

著者について 

質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる! (DO BOOKS)

 著者は、質問型営業のコンサルタントです。

大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社します。

98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得します。

その後独立して、2002年には質問型セルフマネジメントを開発し、2008年には、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタートしています。

質問型クロージング

本書には、質問型クロージングがまとめられています。

 【1章】「質問」だけでクロージングできる 
 【2章】お客の心理にぴったり合わせる クロージングの「5つの質問」 
 【3章】クロージングでの「質問」を強化するワザ 
 【4章】契約直前のお客様の躊躇にも「質問」で対応する 
 【5章】営業のすべての過程は「クロージング質問」が鍵 
 【6章】クロージング上手なら人生がうまくいく

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

質問でお客様から本音を引き出せ！質問でお客様に本音を吐露させよ！

◆26ページ～29ページ◆

お客様の本音を知るには、ズバリそれを聞いてしまうことです。たとえば、こんな具合です。

「お客様、本音のところはどのように感じられていますか？」

「お客様、本当のところは、どのように感じておられるのですか？」

このように聞くと、お客様は思わず本心を言ってしまうものです。そして、その本心こそが、お客様の心底の欲求に他ならないのです。お客様が自信の欲求を吐露することで、購入への道が開けてきます。

お客様の本音を知る

おっさんも、今までの経験からお客様は案外、質問に答えてくれるものとの印象を持っています。

しかし、ズバリ本音を聞くことをしていませんでした。

どう質問していいか、分からなかったからでしょう。

これからは、ズバリ、「お客様、本音のところはどのように感じられていますか？」と質問するようにします。

「ということは？」「たとえば？」「具体的には？」だけで会話はできる

◆71ページ～75ページ◆

よく「質問する内容がわからずに困る」という話を聞きますが、私は決してそうは思いません。それは、質問でお客様を誘導しようとするからだと思います。質問は、お客様に気持ちや状況を言っていただくためのものです。そうすれば、お客様は自然と自らクロージングへと入っていけるのです。質問で誘導するのではなく、質問がお客様に話していただくきっかけになればいいのです。そうとらえれば「たとえば？」「ということは？」の2つの短い質問だけでも十分その役目を果たせるのです。

お客様に気持ちや状況を言っていただく

おっさんにも「質問する内容がわからずに困る」という感覚がありました。

お客様へは、よい質問をしないといけないと思い過ぎていたのでしょう。

これからは、「たとえば？」「ということは？」でお客様の気持ちや状況を言っていただくようにします。

自信ある態度がお客様の躊躇を取り払う

◆162ページ～164ページ◆

(1)クロージング前にお客様の躊躇の言葉に接したら、なぜそのように躊躇するのかを質問しよう。そうすれば、確信が欲しいという本音のメッセージであるとわかることが多い。

(2)それでも躊躇するなら、その時には質問で本音を探り、解決に乗り出そう。

(3)「妻に相談する」と言われたら、当人の本音を聞く質問をしよう。

(4)最後の「考えさせてくれ」などの躊躇は、「もうひとつ解決していないことがある」というメッセージ。まず、共感。そして、「もうひとつ何を解決しなければいけないか？」を質問して、本音を聞こう。

(5)何回もクロージングを迫るのはだめ。そうではなく、どこまでも一緒に考え、確信をもってもらうために質問し本音を聞こう。

(6)質問には質問で聞き返す。「いくらかかるの？」には、「いくらくらいなら可能ですか？」と質問で聞き返し、その本音を聞こう

質問には質問で聞き返す

価格に関して質問されたときは、「いくらくらいなら可能ですか？」と質問し、さらに本音を聞く質問をするようにします。

おっさんの選択            

本書から学んだ質問型クロージングのポイントは以下の3点です。

 1) お客様の本音を知ること。

 2) 質問は、お客様に気持ちや状況を言っていただくこと。

 3) 質問には質問で聞き返すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。