【しゃべりすぎの営業マン向け】 質問型営業が学べます。
今回のオススメ本は、『「3つの言葉」だけで売り上げが伸びる質問型営業』です。
本書は、しゃべりすぎの営業マンへオススメです。
質問型営業が学べます。
質問型営業を行う前の著者の営業スタイルは以下のようなものでした。
「営業とは辛く、苦しく、大変なもの」
「営業とは努力と根性でつかむもの」
「お客様は神様のような存在」
しかし、質問型営業を行うようになってからの営業スタイルは以下のように変わったそうです。
「営業とは楽しく、嬉しく、感動的なもの」
「営業とは喜びの中で自然につかむもの」
「お客様は出会ったときから友人」
さらに著者は、以下の2つの原則の大切さを説いています。
第1原則：「営業とはお役立ちの情報提供である」
第2原則：「人は、皆、自分の思った通りに動きたいと思い、事実そうしている」
著者について
著者は、質問型営業のコンサルタントです。
大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社します。
98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得します。
その後独立して、2002年には質問型セルフマネジメントを開発し、2008年には、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタートしています。
質問型営業
本書には、質問型営業がまとめられています。
第1章 お客様に感謝されながら、質問で実績を挙げる
第2章 たった3つの質問で奇跡が起こる
第3章 伸びる秘密は、「聞く→話す」の実践に限る
第4章 今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する
第5章 質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか?
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の3つの質問で売上が伸びる
◆53ページ～58ページ◆
つまり、「たとえば？」で行動を聞き、「なぜ？」で考え、「ということは？」で感じや思いを聞くことは、どんどん、その人の内面に深く入ることなのです。それは、まさしく、その人の思いを知り、そして、考えを知ることです。そのことが、その人の仕事や人生に対する姿勢（価値観・生き方・理想）を知る入り口にもなるのです。つまり、質問というのは、広げることではなく、深めることに秘訣があるのです。そういう意味において、余計な質問を使わず、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」で十分なのです。
質問は、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」で十分
聞きたいことだけを質問していました。
相手の「思い」や「考え」を聞きくということができていませんでした。
これからは、余計な質問はせず、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」で相手の仕事や人生に対する姿勢を深めるようにします。
お客様に対してお役立ちへの動機を育てる「好意―質問―共感」
◆63ページ～70ページ◆
それが、「好意―質問―共感」のリズムなのです。このコミュニケーションのリズムによって、あなたはお客様の話をどんどん聞けるようになり、お客様に対してお役に立ちたいという純粋な動機をつくり上げることができるのです。そして、あなたが提供している商品に対しても純粋な動機から紹介したいという気持ちになって、提案もできるのです。そのときには、お客様は決して売り込まれているような気持になりません。あくまでも営業マンがお役立ちの気持ちで紹介をしてくれていると感じるのです。ですから、素直に聞き、検討に入ってくれるのです。
面談は「好意―質問―共感」のリズムで進める
好意とは、まずは、お客様に好意を持つことです。
質問とは、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」で1つの話題を深めていくことです。
共感とは、お客様の言ったことを認め、受け入れることです。
これからは、「好意―質問―共感」のリズムをとりながら面談を進めます。
質問は「現状―欲求―解決策―欲求―提案」の順で決める
◆70ページ～77ページ◆
「会社のこと→個人のこと→現状→課題」と段階的に聞いていくと、いよいよ現状の課題を「私どもの商品・サービスで解決する提案」に入ります。ここで必要なのが、お客様の「現状―欲求―解決策―欲求―提案」に対する質問です。これは、お客様の現状の欲求や課題をあぶりだし、何としても、それらを実現したいという気持ちにお客様をさせるものです。お客様の気持ちを営業マンが受け取り、協力したい、お手伝いしたいという「お役立ちへの純粋な動機」をつくるのです。同時に、営業マンはお客様の現状から順番に具体的に聞かせてもらい、これなら必ずお役に立つことができるとわかった場合に、自社の商品・サービスを確信をもって提案できるのです。
質問は「現状―欲求1―解決策―欲求2―提案」の順で進める
現状では、お客様の現在の状況、気持ちを詳しく質問します。
欲求1では、現状の中で思い出した欲求、課題について、改めて質問します。
解決策では、「そのような中で…」と切り出し、課題に対する解決策を質問します。
欲求2では、お客様の立場になり、気持ちを言ってあげます。
提案では、「それが、あるのです！」の一言でまとめ、ゆっくりと、商品・サービスの概略を口頭で話した後、「具体的に話を聞いてみませんか？」と質問します。
この「現状―欲求1―解決策―欲求2―提案」の順で質問を進めます。
おっさんの選択
本書から学んだ質問型営業のポイントは以下の3点です。
1) 質問は、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」で十分なこと。
2) 面談は「好意―質問―共感」のリズムで進めること。
3) 質問は「現状―欲求―解決策―欲求―提案」の順で進めること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
