四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

【スポンサーリンク】



【売れる人の法則】売れる営業マンのヒントが学べます。

 

今回の読書メモは『売れる人の法則』です。 

f:id:WEST81:20171118235735j:plain

本書を手にした理由は売れる営業マンになるヒントを学びたいと考えたからです。

本書には、著者の営業およびマネジャーとしての経験、お客様としての体験を脳科学で紐付けし、かなり再現性の高い「売れる人の法則」としてまとめられています。

 

著者 

いつ・どこで・誰に・何でも 売れる人の法則~頑張らない方がうまくいく~

いつ・どこで・誰に・何でも 売れる人の法則~頑張らない方がうまくいく~

 

著者は教育研修会社の代表です。

大学在学中に芸能界入りを目指し、俳優養成所で2年間の研究生を経て、お笑い芸人の道へ進みます。

時の『ホリプロお笑いライブ』にてチャンピオンの座を獲得し、タレントとしてホリプロに所属すも志し半ばで断念し、長距離大型トラック運転手として過ごします。

1991年に株式会社松井物産に入社して約7年間、大手旅行会社を中心に法人営業を担当します。

大手主催旅行の仕掛け人としての地位を築き、各旅行会社の集客記録更新の一役を担います。

1998年保険会社にスカウトされ、プロフェッショナル営業としてのキャリアを築き、その後、セールスマネージャーとして後進の指導に携わります。

2007年からは、大手企業社員向けの教育研修会社代表として、研修講師育成や研修プログラム開発のエキスパートとして活躍されています。

 

目次

【第1章】「また会いたい」と言われる営業

【第2章】根性論ではないマネジメント

【第3章】WHYの発想でお客様を動かせ

【第4章】HOWを生かす、営業マネジメント

 

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 

YESの数=人生の豊かさ

◆114ページ~118ページ◆

では、どうするのか。お客様のペースに合わせるのです。これを「ペーシング」といいます。「ペーシング」は日本語にすると「相手に乗ずる」ということ。相手のペースに乗れば乗るほど息が合ってきますから、心の距離も縮まります。糸でいえば、短く太くなった状態。この状態になってから、ようやく自分の方に引っ張るわけです。トップセールスマンのほとんどが、戦略的にではなく、無意識のうちにこれをやっています。彼らができたのは、先天的にセンスが備わっていたから。そのため、彼らはできた理由を他人にはなかなか説明できないわけです。交渉の基本は「ペース」から「リード」です。相手が大物になればなるほど、ペース、ペース、ペースでリード。

 

お客様のペースに乗る

今までは自分のペースで商談を進めていました。

お客様との心の距離はどんどん離れていたと思います。

これからはお客様をよく観察しながら、呼吸、動作、話題などをお客様のペースに合わせます。

 

共感力の磨き方

◆145ページ~147ページ◆

共感力の高い人は、ゆっくりと目を向けて、ゆっくりと正確に味わうことに長けています。一方、共感力がない人は雑。掃除一つとっても、共感力のない人はきれいになったことを味わえないので、「面倒くさい」としか思えず雑に終わらせてしまうのです。次に興味、関心を持つ力を養うことです。自分には関係ないと思っていることに対しても、やはりいったん目を向けることです。そして目を向けるときは、ここでもゆっくり、正確にです。つまりは、必ず好奇心を持って目を向けることです。そうすると、いままで見えてなかった部分が見えてきます。それが興味、関心の始まりになる可能性があるわけです。いままで動いてなかった脳が動くようになり、さらに感受性の幅も広がります。

 

ゆっくりと正確に味わう

自分はせっかちです。

落ち着いて行動できず、いつもバタバタしていました。

これからは落ち着いて、ゆっくりと正確に味わうよう行動し、共感力を高めるよう訓練します。

 

質問をしてからの修正力(1)

◆152ページ~156ページ◆

仮説はあくまでも仮説として、できるだけ客観的に想定する必要があります。お客様への質問は、立てた仮説の正否を検証するためのもの。偏った仮説は偏った質問を導くため、交渉のために本当に必要な情報を引き出せなくなるからです。質問の“型”は「ネゴシエーターモデル」を用います。まず、「~についていくつか教えていただいてもよろしいでしょうか?」という質問で仮説について検証します。質問の答えが返ってきたら「~とおっしゃいますと?」で深掘りして、お客様の考えを具体化していきます。そして、ある程度深掘りしたら、「つまり~ということでしょうか?」と確認します。さらに深く聞きたい場合は、時間軸を過去にさかのぼるような質問(たとえば「そうなった背景を教えていただけますか?」など)を重ねていきます。こうして質問を重ねていく理由は、言うまでもなく、質の高い提案をするためです。なぜなら質の高い提案はお客様の心に刺さりやすいから。「質が高い提案」とは、お客様が「私にとってメリットがある」と感じたものです。自社製品の良さを力説するだけでは、とても質の高い提案とはいえません。残念ながら、ほとんどの営業マンの提案は自社製品のアピールに終始しているようです。

 

質問を重ねて仮説の正否を検証する

これからは予め仮説を立て、どのように質問していくか、そのシナリオを持って商談に臨みます。

 

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) お客様のペースにのること。

2) ゆっくりと正確に味わうこと。

3) 質問を重ねて仮説の正否を検証すること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。