【コンサルタントの対話術】対話のポイントが学べます。

今回の読書メモは『コンサルタントの対話術』です。

本書を手にした目的は、コンサルタントのスキルをセールスにも活かしていきたいと考えたからです。

コンサルタントも営業も仕事の80%は聞くことのようです。

相手の話を聞かせていただくためには「安心・安全・ポジティブな場」を作る必要があります。そのための対話のポイントは以下の5つです。

 (1)全て肯定でしゃべる

 (2)相手に恥をかかせない

 (3)先に言えば説明、あとで言えば言い訳

 (4)相手に先にしゃべらせる

 (5)表情やしゃべり方に気をくばる

著者 

＜特別版＞年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術

著者はコンサルタントの方です。

経営者のビジョンと金銭面の成功を支援する経営コンサルタントです。

月給25万円のサラリーマンから独立します。

まずは月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬は3000万円を超える人気コンサルタントになっています。

著者のコンサルティングは、ビジョンにフォーカスして、1年以上の長期で関わるコンサルティングに取り組むパートナー型です。

目次

【プロローグ】〈心の準備〉能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由

【Chapter1】〈新規営業時〉顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術

【Chapter2】〈コンサル開始時〉コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る

【Chapter3】〈課題の深掘り〉「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術

【Chapter4】〈ペースを握る〉相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」

【Chapter5】〈対話で解決〉「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方

【Chapter6】〈落とし穴〉コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

デキる人かデキない人か、対話をすれば一発で見抜かれる！

◆92ページ～95ページ◆

デキない営業マンやコンサルタントは、【相手の質問】にそのまま答える。

デキる営業マンやコンサルタントは、【質問の意図】に答える。

質問そのものじゃないんです。質問に隠された「意図」が重要なんです。なのでそこに答えるには、人から質問をされたら、「相手がなぜそれを尋ねるのか？」の意図であり真意を汲み取ろうとする必要があります。でも、それがわからないこともあります。そんな時は、どうすればいいのでそうか？答えは簡単です。「ちなみに、なぜその質問をお聞きになりたいんですか？」と尋ねればいいのです。

相手の質問の意図に答える

今まで、相手の質問にそのまま答えていました。

相手の質問に如何に速くこたえるかが、デキる営業マンだと勘違いしていました。

これからは、質問されたら一息おいて「ちなみに、なぜその質問をお聞きになりたいんですか？」と尋ねるようにしよう。

僕がクライアントから質問されてもすぐに答えないのはなぜか

◆144ページ～147ページ◆

なぜ、そこまで質問するのか。それは、コンサルの仕事の80パーセントを占めるのが、相手の状況を正しく把握することだからです。「どれくらいのレベルで把握するのか」というと、相手の今の職場環境、会っている人、関わっている人たちの雰囲気など、場の状況がフルカラーで描けるレベルです。相手が頭の中に描いている絵と、こちらの頭の中で描いている絵が同じだと思えるぐらいに、です。実のところ、状況を正しく把握するところまでがコンサルの仕事の80%です。それさえ見えてしまったら、あとはコンサルタントがそれぞれに専門分野や知識を持っているのですから、それを当てはめれば解決策が見えてきます。でも多くの人は、相手の描いている絵と違う絵を勝手に自分の頭の中に描いてしまって、そこに自分の持っている解決策を当てはめようとするからズレるのです。せっかちになってしまっているのです。

相手の状況を正しく把握する

今までは、せっかちになっていました。

相手の状況を把握するための質問が全然足りていませんでした。

これからは、まずは現場を見せていただけるようアプローチしてみよう。

丁寧に説明しても伝わらないのはなぜ

◆211ページ～213ページ◆

つまり、我々が営業で相手に何かを提案したいと思うならば、まず「相手に聞く姿勢をつくってもらう」という発想を持つことが大切です。そのためにやるべきことは、たとえばクライアントのお困りごとについて本人以上に明快に言葉にすること。そして、相手が「そうそうそう！まさにそれが私の困りごとなんです」と思わず言ってしまうように、先取りして伝えることです。その上で、さらにそれを描写する他社事例をストーリーで語ることで、より臨場感を持ってイメージをさせてあげること。それが、聴く姿勢を作ることにつながるでしょう。つまり、クライアントから見てコンサルタントが「どれだけ私のことをわかってくれているのか」ということが、聞く姿勢をとるか否かの決め手になるのです。

相手に聞く姿勢をつくってもらう

そのためには、まずはこちらが、しっかり相手の話を聞く必要があります。

そして、相手の話に共感できれば、相手もこちらの話を聞いてくれるようになるでしょう。

やはりコンサルタントや営業の仕事の80%は聞くことなのです。

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 1) 相手の質問の意図に答えること。

 2) 相手の状況を正しく把握すること。

 3) 相手に聞く姿勢をつくってもらうこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。