【コンサルタントの教科書】成功のための発想と方法が学べます。

今回の読書メモは『コンサルタントの教科書』です。

本書を手にした目的は、セールスに活かせるようなコンサルタントのスキルを学びたいと考えたからです。ポイントは質問にありそうです。

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本書には

「いかに新規クライアントを獲得するか」

「いかに納得できる報酬をいただくか」

「いかに契約を長く継続させるか」など、成功のための発想と具体的な方法がまとめられています。

著者

年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書

作者: 和仁達也
出版社/メーカー: かんき出版
発売日: 2014/07/16
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者は人気コンサルタントの方です。

経営者のビジョンと金銭面の成功を支援する経営コンサルタントです。

月給25万円のサラリーマンから独立します。

まずは月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬は3000万円を超えるコンサルタントになっています。

著者のコンサルティングは、ビジョンにフォーカスして、1年以上の長期で関わるコンサルティングに取り組む「パートナー型」です。

アウトプットを先に用意してからインプットする

◆54ページ～55ページ◆

そして、行動しなければ、当然ながら成果は出ないんです。これは、何が問題なのかというと、成果を出すには、「インプットとアウトプットは2つでセット」ということです。出口のない入り口はあり得ないんです。だから、成果を出せるコンサルトントに共通するのは、先に出口であるアウトプットを用意してからインプット、つまり学んでいるってことです。たとえば、本書で学んだことを、明日のコンサルで実践してみる、とか、来週の営業でこのトークやツールを使ってみる、というように、学んだ知恵を、小さなことでいいから、現実社会で使ってみる。こういう行動が、成果につながる努力なんです。そしてその後は、「その努力をやり続けられる環境」を創ることです。

先にアウトプットを用意してからインプットして学ぶ

これからは、お客様との面談時には、まずは成果物（アウトプット）を決めよう。

そしてインプット（ヒアリング）を行うようにしよう。

パートナー型コンサルティングに必須のスキルとは

◆139ページ～143ページ◆

2人でやる言葉のキャッチボールは相手がいて楽しいけど、1人で壁にボールを投げるのはすぐに飽きるように、質問と回答の両方を自分だけでやるのは長時間続けにくい。だから、多くの人は途中でやめてしまいます。そんなときに、質問を投げかけることを、別の人がやってくれたら、どうでしょうか。作業負担は少なくとも半減します。しかも実際には、質問する側がイニシアチブをとってくれれば、それに答えるほうは、受け身で身を委ねられるため、体感的な作業負担は半分以下になります。この質問をするのが、コンサルタント、とりわけパートナー型コンサルタントの役割なのです。社長としては、考える作業負担が軽くなる上に、1人では到達し得ないところにまで、深く考え続けることができるという利点があります。

パートナー型セールスマンになる

自分は、お客様との言葉のキャッチボール相手になれるようパートナー型セールスマンを目指そう。

痛みを与えて切られるコンサルタント、快楽を与えて継続されるコンサルタント

◆193ページ～195ページ◆

では何に困っているかというと、「自分が考えたアイデアや選択肢に、見落としている盲点があるのではないか？」という不安を、自力では解消できないでいるのです。ここがポイントです、社長に快楽を与えるやり方、それは、前にもお伝えしたように、「見落としていた盲点を気づかせること」です。重要なのは、盲点を「教える」のではなく、「気づかせる」こと。そのためには、適切な聞き方で相手の頭の中とこちらの頭の中の情報量を一致させ、そこに独自の着眼点を駆使して、相手の見落としている盲点を探し出し、そこは想定済みかどうかを尋ねるのです。

見落としていた盲点を気づかせる

問題を気づかせるために、SPINを用いよう。

west81.hatenablog.com

問題質問（Problem）で、問題点を潜在化しよう。

そして、示唆質問（Implication）で問題点を顕在化しよう。

最後に、解決質問（Need-payoff）で解決策に気づいてもらおう。