【不変のマーケティング】営業トークのヒントが学べます。
今回の読書メモは『不変のマーケティング』です。
本書を手にした理由はマーケティングについて学びたいと考えたからです。
本書には1998年～2004年の間に毎月発行された、顧客獲得実践会向けのニュースレターの中から、著者と編集部により厳選されたトピックがまとめられています。
いつの時代にも通用する不変のマーケティングが学べます。
目次
【第1章】感情マーケティングの基本概念を紹介!
【第2章】神田のマーケティング必殺技
【第3章】売上アップの「突破口」を探る!
【第4章】お客様をファンにして、口コミを起こす方法
【第5章】私が犯した罪と罰
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
お客の頭の中を読む方法
◆54ページ～62ページ◆
これは小売店が人の流れを読むときと同様、チラシ、広告宣伝、DMの作成、また実際のセールストークでもきわめて重要だ。お客の頭の中を考えるにあたっては、自分自身にこんな質問をしてみよう。
1.お客はどうしてここに集まっているのか？何を探しているのか？
2.お客が嫌っていることは何か？
3.どうして嫌っているのか？
4.お客は、何に悩んでいるのか？
5.どうして悩んでいるのか？
6.お客が恐れていることは何か？
7.どうして恐れているのか？
なぜ「嫌い」「悩み」「恐れ」等が重要になるかといえば、人の痛みを理解することで、お客に共感してあげられるから。
お客様に共感するために人の痛みを理解する
お客様に共感するために、お客様の「嫌い」「悩み」「恐れ」等を考えるようにします。
「相乗りマーケティング」を取り入れる
◆109ページ～120ページ◆
法人向け新規取引を獲得するDMの場合、典型的な失敗は、商品の良さをダラダラと述べること。これはまったく意味がない。なぜなら、相手先は、あなたと同じように、(1)稼げること、(2)手間がかからないこと、(3)商品品質は良いこと……の順序で検討するからだ。つまり、お客の購買検討プロセスと、商品説明の順序は一致しなければならない。これが一致しないと、お客側は検討する前に、DMをゴミ箱に捨てたくなる。この原則は、DMを書く場合だけじゃなく、営業トークの際も同じ。
購買検討プロセスと商品説明の順序を一致させる
営業トークは以下の順序で組み立てます。
(1)稼げること
(2)手間がかからないこと
(3)商品品質は良いこと
多くの人が勘違いするコト
◆254ページ～269ページ◆
その鍵となる5つの質問は、次の通りである。
1.あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特長2つを、20秒以内で、簡潔に説明すると？
2.この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願するお客はどのようなお客か？
3.いろいろ似たような会社がある中で、既存客はなぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
4.いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？どんなことに、夜も眠れないほど悩み・不安を感じているか？どんなことに、自分を抑え切れないほどの欲求を持つか？その怒り・悩み・不安・欲求をお客が感じる場面を五感を使って描写すると？
5.なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は？
営業トークの鍵となる質問を投げかける
営業トークを考える際、以下の5つを質問してみます。
1)自社の商品の特長2つを、20秒以内で説明すると？
2)商品を「なんとか売ってくれ」と頭を下げて嘆願するお客様とは？
3)既存客はなぜ自社から、この商品を買うことにしたのか？
4)お客様の怒り・悩み・不安・欲求を感じている場面を五感を使って描写すると？
5)自社の商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できる具体的・圧倒的な証拠は？
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) お客様に共感するために人の痛みを理解すること。
2) 購買検討プロセスと商品説明の順序を一致させること。
3) 営業トークの鍵となる質問を投げかけること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
