【店長向け】一番店づくりの原理原則

今回のオススメ本は、『船井流マーケティングの真髄』です。

本書は、一番店を目指している店長さんへオススメです。

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一番店づくりには原理原則がある

あなたは、一番店づくりの原理原則をご存じですか？

本書には、一番店づくりの原理原則と、その裏付けとなる根拠が数理によって解説されています。

本書で解説されている法則はシンプルで便利だと思いました。数理の解説の方は、残念ながらよく分かりませんでした…。

著者について

船井流マーケティングの真髄―一番店づくりの原理原則

作者: 小山政彦
出版社/メーカー: ビジネス社
発売日: 1992/10
メディア: 単行本
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著者は、経営コンサルタントの方です。

上場している経営コンサルタント会社の会長を経て、現在は、様々な企業経営に参画され、次世代のリーダー育成を行うと共に、日本から世界に通用するブランドビジネスを誕生させることを目標に活動されています。

大学で数学を学ばれた経験から、

・優れた人の経験と勘でもってアプローチしてきた部分を数字で処理できないか？

・法則をつくってあてはめることはできないか？

・法則を使いこなすことで、誰もが商売を成功に導くようなことができないか？

との考えから出された結論が本書にまとめられている数理マーケティングです。

数学ってこんなに便利な学問なんだと関心しました。

また、数学を自由自在に操れる著者はスゴいとも思いました。

これはスゴイ数理マーケティング

本書には、一番店づくりの原理原則を解説されています。

第1章　数理マーケティングの基礎

第2章　一番化のマーケティング

第3章　客思考のマーケティング

第4章　ライフサイクルとマーケティング

第5章　一番店をつくる販売促進

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

マーケティングの数の不思議

◆14ページ～17ページ◆

1万円の予算の人は、8000円から1万8000円までの商品を買う。

さらに

2万円の予算の人は、1万8000円から2万7000円まで、

3万円の予算の人は、2万7000円から4万円まで、

5万円の予算の人は、4万円から8万円まで、

10万円の予算の人は、8万円から18万円まで、

20万円の予算の人は、18万円から24万まで、

の商品を購入する。

つまり、価格は「4、8、18」を根源的分岐点として繰り返されることになるのである。

「4、8、18」は価格の根源的分岐点となる数字と理解する

これから価格帯を考える際の参考になります。

人が予算を考えるときの数字は「1、2、3、5」になるそうです。

これも参考になります。

シェアの考え方

◆24ページ～26ページ◆

この表でとくに覚えておいてほしい重要な数値はつぎの4つである。

独占シェア74%

相対シェア42%

トップシェア26%

優位シェア15%

これらは目標となる数値である。

シェアを目標にする

今までシェアを目標にすることはありませんでした。

しかし、一番店になるためにはシェアがポイントになります。

これからはシェアを意識して、目標設定していきます。

固定客化

◆72ページ～74ページ◆

一度も来店していない客をDランクの客という。彼らは、商圏内にいながら、来店するきっかけを得られないでいると考えられる。そこでこの客に、ダイレクト・マーケティング（個別訪問）または、ドア・コールともいうが、たとえば、粗品を配りながら、「今度このような商品をこれこれの値段で販売いたします。ぜひおいでください」というように宣伝して歩き、固定客化をはかっていく。たとえば、Dランク客に、声をかけるだけでシェアは一気に上がり、Dランク客の30%が来るとシェアは31%を超えるといわれる。

Dランク客をCランク客になるようアプローチする

まずはDランク客を見えるようにする。

そして色々なアプローチを試してみる。

良い結果のやり方を積み上げていけば、シェア獲得につながりますネ。

最後に本書で述べられている売り場づくりの基本を分かりやすい「かるた」の「文字札」形式でまとめられていました。

・嘘でもいいから、ボリューム感。

・安さの演出、効果的。

・色別、性別、ブランド別、レベル別、最後はやっぱり価格別。

・分厚い什器、家賃の損。

・陳列線、横に伸びなきゃ縦伸ばせ。

・お客さん、奥まで連れ込め、通路をとって。

・壁まで埋めろ、商品で。

・柱もひとつの陳列什器、頭を使って効果を上げよ。

・ほこりは一日で積もり、お客は一生かかって積もる。

・なぜかほこりは端が好き、お店の前でハジさらす。

・お客はなぜか左向け左、心理をついて上手に誘導。

・目線の位置は大事なポイント、見上げる棚は倉庫がわり。

・ゆく店、くる店、さばく店、場所や時期で変わる陳列。

・売り場から買い場へ、置き場から見せ場へ。

・見えるものに、見えないものを添えて売るのが売りの基本。

・白一面に、黄色を添えるとひきたつ値札。

・チラシが出たら入り口2枚、柱1枚、レジ2枚、トイレ1枚、祭りの賑わい。

・質は10年、量は1日。のれんのない店、勝つには量から攻めよ。

・1にのれん、2に品揃え、3に安さで、4に立地。

・壁を埋めよう、1に商品、2にサンプル、3に手書き、4にポスター。

・挨拶につきもの、笑顔と声。

・商品の切れ目が縁の切れ目。

・お客はアナログで入って、デジタルで買う。

・価格3態、メーカーの都合、店の都合、客のふところ。

・アイデアを生かす売り場に、客が来る。

・オープン時、借りてもいいから最高の品揃え。

・嘘でもいいからバリエーション、10しかなくても20アイテム。

・アホでも売れる1億円、利口者売れば4億円、ホントにアホなら7000万円。

・店長で決まる店の9割9分。

・何をやるかは戦略で、どうやるかは戦術で、何もやらずに戦意喪失。

・一騎討ちは3倍、乱戦は2乗して3倍、ランチェスターの法則。

・お客が来ないという前提で、初めてできる来てもらうための店づくり。

・一番店、髙くなければいいけれど、初めてできる来てもらうための店づくり。

・安さだけで売れるなら、今頃みんなディスカウントショップ。

・品揃えだけで売れるなら、今頃みんな大型店。

・初年度は、なにがなんでも無理して売れ。

・売りたいものにはアクセント、爆発マークでお客の目を引く。

・オープンしたての店だから、大事に育てよ赤子のごとく。

・日替わり商品は、お客が競合店に行っちゃだめ、こっちに来てよと誘い水。

・開店したてに、するな狸の皮算用。

・限定品は先着順より抽選で。

・店からの距離が倍だと集客は4分の1。

・開店セールに閉店セール、一生に一度のチャンス。

・お客の予算は、1、2、3、5、10。

・お客の予算幅、8掛けから5割増し。

・オープンセール、年商の20分の1。

・日替わりは普及品で、目玉は購買頻度の高い商品で。

・チラシを見る人、我が家で2人半。

・商売は、根性より先の品揃え。

・明朗、元気、素直に勝るスローガンはなし。

・損益分岐点を知って、攻撃の手をゆるめず。