【「営業」を設計する技術】営業戦略を組み立て方が学べます。
今回の読書メモは『「営業」を設計する技術』です。
本書を手にした理由は営業の設計のやり方を学びたいと考えたからです。
本書では、「勝てる営業戦略の立て方」を「波及営業法」と名付けています。
「波及営業法」とは、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを設計する技術です。
営業戦略を組み立てる手順は以下3ステップです。
(1)競争せずに売り上げが伸びる市場を「狙い」
(2)その市場で強い影響力を及ぼす顧客を「決め」
(3)その販売実績を武器に顧客を「拡げて」いく
著者
著者はコンサルタントです。
「波及営業法」を、日本で初めて体系化した方です。
営業戦略の立案・実践をサポートするコンサルティングを行われています。
目次
【プロローグ】ゼロから市場開拓の「勝者」になる
【戦略1】競争せずに売上が伸びる市場を「狙う」
【戦略2】強い影響力を持つインパクトユーザーを「決める」
【戦略3】影響力ある販売実績を武器にして「拡げる」
【エピローグ】波及営業で事業を飛躍させる
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
見込客の興味を引く営業シナリオをつくる
◆132ページ～137ページ◆
受注確度を飛躍的に高める「4項目情報収集法」
前項でT社が契約に結びついた要因は次の流れである。
・CSRを読み、<理想の姿>を掌握した
・商談や雑誌の場で<現状>を確認した
・商談の場で<契約の阻害要因>も確認した
・阻害要因を取り除く<課題>を明確にした
この4項目をもとに<理想の姿>を実施すべく最適な提案を投げかけた。これによって上場企業の役員は、「当社の<現状>をここまで理解した上での提案だし、解決策も的をえている。この会社なら任せてもいいだろう」と提案を受け入れたのである。
見込客の興味を引く営業シナリオをつくる
見込客が興味を引くシナリオは「理想の姿」「現状」「阻害要因」「課題」を的確に把握した上での解決策の提案です。
ホームページやヒアリングから4項目を情報収集するようにします。
トップを狙うな。2番手、3番手を狙え
◆138ページ～139ページ◆
ここでの重要なポイントは、市場開拓手順の設計。先述した通り、インパクトユーザーは、狙う順番が大切で、いきなりNO1クラスには営業しない。2番手、3番手から攻めていくのである。この市場開拓手順は、営業に自信がない人にも効果的。一発目でしくじっても他の企業があると安心できるから、商談で極度のプレッシャーに押しつぶされないで済む。しかも顧客心理から見ても、この市場開拓手順は理にかなっている。法人営業では特にこの「理」が働く。おおよその業界では、トップ企業というのは、保守的な存在であることが多い。業界が古ければ古いほどそうだ。逆に2番手、3番手は、隙あらば自社がトップになろうと虎視眈々と狙っている。だから、必然的にチャレンジングな意思決定を行う。
2番手、3番手から攻めていく
2番手、3番手の企業は、隙があればトップになろうと虎視眈々と狙っています。
だからチャレンジングな意思決定を行う可能性があります。
自社が2番手、3番手の企業にどのような利益をもたらすことができるのかを納得してもらえるよう攻めていきます。
狙った顧客へのアプローチ技術を設計する
◆140ページ～144ページ◆
手書きでもワープロ文章でも良いが、「違い」を出すためにも、高級和紙か何かを使って、A4一枚で簡潔に趣旨を伝えることがポイント。ゴール設定はあくまでも「面談を取り付けるキッカケ」を作ることなので、ダラダラと商品説明などを書く必要はない。「現状への理解」「当社商品の概要と理想の姿のひも付け」「商品の開発背景」「御社に見てもらいたいポイント」「次のアクションの明示」。この5ポイントを長くても各2～3行でまとめていく。すると相手に伝わりやすく、興味を惹きつけやすくなる。
面談を取り付ける手紙を出す
今までは自社の会社案内やサービス案内の資料を送付していました。
これからは「現状への理解」「当社商品の概要と理想の姿のひも付け」「商品の開発背景」「御社に見てもらいたいポイント」「次のアクションの明示」の5ポイントをまとめた手紙を出すようにしてみます。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 見込客の興味を引く営業シナリオをつくること。
2) 2番手、3番手から攻めていくこと。
3) 面談を取り付ける手紙を出すこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
