【諦めない営業】「種まき型」が学べます。

今回の読書メモは『諦めない営業』です。

本書を手にした目的は、継続的に顧客を増やす方法を学びたいと考えたからです。 

著者は「営業=顧客を増やす仕事」と定義しています。

そして、今必要な営業のスタイルは「種まき型」だと主張しています。

果実（案件）を収穫するのではなく、土地を耕し、種をまいて、果実を毎年、たわわに実らせてくれる木（顧客）を育てていく営業スタイルです。

本書では、この「種まき型」営業の方法が学べます。

ちなみに「種まき型」の真逆にある営業スタイルは、目先の果実（案件）を追いかける「刈り取り型」だそうです。

売れない営業担当者の典型的なパターン

 (1)ターゲット顧客が明確になっていない

 (2)顧客のことをよく理解していない

 (3)営業プロセスが決まっていない

 (4)差別化ポイントが見えていない

 (5)焦ってクロージングする

自身に当てはまるパターンがあれば改善していきましょう。

著者 

諦めない営業 ― トップセールスは「4.1倍」粘り強い　断られた時から始まる「継続アプローチ」とは何か

著者は、営業に特化したコンサルティングファームの代表です。

工学部にて設計を専攻、設計士として活躍後、外資系ISO審査機関で営業職を経験します。そこで「最年少」「最短」「最高」の記録を更新し、世界8カ国2,300人の中でトップセールスになります。

その後、東京本社のマネジャーに就任し、3年間で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させます。

そして営業に特化したコンサルティングファームを設立します。

目次

 【第1章】あきらめない営業が、もっとも効率がいい!

 【第2章】あきらめる人の5つの言いわけ

 【第3章】あきらめない意識をコントロールする

 【第4章】あきらめない手法とアプローチ

 【第5章】あきらめないマネジメント

 【第6章】成熟市場で営業担当者は生き残れるか

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

「営業ツールがない」の対処法

◆74ページ～80ページ◆

具体的には、前項でご紹介した種まきトークの四つの切り口、「顧客のメリット」、「選択基準」、「最新動向」、「競合比較」を念頭に置いて営業ツールを作成するといいでしょう。たとえば業界の最新動向をまとめた資料を見せて、「いま法改正への動きがあるようですが、御社も何か対策を立てておられますか」と聞いてみる。あるいは、競合各社の強み弱みを整理した資料を見せながら、「この比較項目のうち、御社がもっとも重視されているのはどれでしょう」と探りを入れる。このように情報提供と質問をうまく組み合わせることによって、顧客が抱えている真の課題に迫っていくのです。

情報提供と質問をうまく組み合わせる

確かに情報提供しながら質問する方法は進め易そうです。

「営業ツール」として自社の商品・サービスの「競合比較」や「最新動向」を整理しておきます。

仮説ヒアリングで課題に迫る

◆130ページ～135ページ◆

事前情報と観察情報が揃ったら、それらを材料にして、顧客が抱えているだろう課題の仮説を立てます。たとえば次のような具合です。

「新聞で新規事業に乗り出すという記事を読んだ」（事前情報）

「一号店に足を運ぶと、たいへん繁盛していた」（観察情報）

↓

「新規事業の成長スピードに社内の人的リソースが追いつかず、出店計画の足を引っ張る可能性がある」（課題の仮説）

仮説ヒアリングでは、このような課題の仮説を三つ用意してヒアリングに臨みます。

「一号店を見てきましたが、大盛況でしたね。これから二号店、三号店と次々に出店することになると、マネジャークラスの人材を社内で育成するのも大変ですよね」

この仮説は図星の場合もあれば、実施と異なる場合もあるでしょう。図星の場合は、そこから提案に結びつければいい。実態と異なる場合は、「いや、人は足りているんだ。いま足りないのはむしろ仕入れ先なんだ」と反応があって、別の課題発見につながっていくかもしれません。いずれにしても具体性のある仮説をぶつけることで、「何か困ったことは？」、「最近どうですか」という問いかけより、ずっと課題に迫りやすくなります。

課題の仮説を三つ用意してヒアリングに臨む

面談時、課題の仮説は用意していました。

しかし、一つしか用意していませんでした。

これからは三つ用意するようにします。

プロセスごとに日付を入れる

◆142ページ～144ページ◆

プロセスを設計して監理するときに注意してほしい点が二つあります。まずプロセスには、アクションを必ず紐づけてください。たとえば「キーマン把握」というプロセスに入ったとしましょう。そのプロセスにおける目的は明確です。しかし、キーマンを把握するための行動が明確になっていないと、結局は動くことができずにプロセスが停滞してしまいます。

（中略）

もう一つは、プロセスに日付を入れる習慣です。たとえば「ヒアリング」に突入したのが6月10日だったとします。通常、ヒアリングは一度で終わらないので、ヒアリングを進めるたびに「6月25日」、「7月15日」というように最新の日付にアップデートしていきます。

プロセスには、アクションと日付を入れて管理する

日付には予定と実績をいれるようにします。

そして、毎日この計画を確認しながら、アクションを見直すようにします。

そうすればPDCAを廻せるようになるでしょう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

 1) 情報提供と質問をうまく組み合わせること。

 2) 課題の仮説を三つ用意してヒアリングに臨むこと。

 3) プロセスには、アクションと日付を入れて管理すること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。