【プロフェッショナルシンキング】未来を見通す方法が学べます。

今回の読書メモは、『プロフェッショナルシンキング』です。

本書を手にした目的は、未来を見通す方法を学びたいと考えたからです。 

「現状に満足するか？」or「自らの思考力で未来を読み、未来を切り開くか？」

本書には、後者を選択する人たちへ未来を見通すための「武器」が説明されています。

著者 

プロフェッショナル シンキング (BBT大学シリーズ)

著者はビジネス・ブレークスルー大学経営学部の部長および2人の教授の計3人です。

みなさん、すごい経歴の方々です。

このすごい方々が使っている武器について学べます。 

目次

 【第１章】準備運動

 【第２章】思考逃避がもたらす固定観念を打破する

 【第３章】大局観を持つ

 【第４章】ある程度予測できる未来を読む

 【第５章】新しい未来を創り出す

 【第６章】事業構造と顧客交点アプローチ

 【第７章】時間軸と顧客交点アプローチ

 【第８章】顧客個人の内面と外部交点アプローチ

 【第９章】未知の問題解決に挑戦するための集団ＩＱ

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

疑問を持ち、質問する

◆25ページ～28ページ◆

ですから、顧客企業から、こんなニーズに合う商品が欲しいとリクエストされたときに、「なぜそのようなニーズが生まれたのでしょうか」と直接聞いてみることも、視野に入れておくとよいでしょう。顧客企業が必要とするニーズの内容をあなた自身がもう少しよく理解していれば、その後に続く上司との緊張したやりとり自体、必要ないかもしれません。

理由を聞いてみる

「できる営業マンは、質問の背景に対して答えようとする」、そして「できない営業マンは、ただ質問に答える」という話を聴いたことがあります。

お客様の思いの背景を探るために、「なぜ……」と直接聞くようにしよう。

シナリオ・プランニング

◆108ページ～109ページ◆

具体的なシナリオの作り方は、未来を左右する要因を網羅的に列挙し、その中から自社に大きな影響力があり、かつ蓋然性の高い要因を2つ特定してマトリックスを創り、4つのシナリオを作るという流れになります。たとえば、未来を左右する要因から、原油価格の「高騰・暴落」と「円安・円高」という2つをピックアップしたならば、「高騰・円安」「高騰・円高」「暴落・円安」「暴落・円高」の4つの場合のシナリオを作成し、それぞれのシナリオが起こったときにどう対処するかを考えるのです。

4つのシナリオを用意する

今までは、悲観・楽観の2つのシナリオ程度しか用意していませんでした。

これからは未来を左右する要因でマトリックス化し、4つのシナリオを用意するようにしよう。

顧客のニーズに深く潜行するラダリング

◆230ページ～233ページ◆

このように、「なぜ」という質問をすることで、3つのレイヤーのハシゴを登ることができます（ラダーアップ）。また、対象者の話が枝葉末節に入り込んでしまった場合は、「その気分はどこから生じますか？」「〇〇のためには、何が、どうなっていることが必要ですか？」などと聞くことで、レイヤーのハシゴを下りることもできます（ラダーダウン）。ラダーアップとラダーダウンを繰り返すことで、対象者の心の中に、深く潜行するのです。ラダーアップ、ラダーダウンのための質問には、その商品によって、さまざまなものが考えられます。あなたが扱っている商品では、どのような質問が有効か、ぜひ考えてみてください。

ラダーアップとラダーダウンを繰り返す

「なぜ？」でラダーアップし、「具体的には？」でラダーダウンしながら、お客様がニーズを整理できるようにお手伝いをしよう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

 1) 理由を聞いてみること。

 2) 4つのシナリオを用意すること。

 3) ラダーアップとラダーダウンを繰り返すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。