四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【法人営業バイブル】法人営業のポイントが学べます。

 

今回の読書メモは『法人営業バイブル』です。

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本書を手にした理由は法人営業での成果を上げるためのヒントを学びたいと考えたからです。

本書には法人営業で業績向上させるエッセンスがわかりやすくまとめられています。

 

著者 

法人営業バイブル

法人営業バイブル

 

 著者は二人です。

 

一人は大学卒業後、リクルート勤務を経て、1991年5月より渡米、アメリカ国際経営大学院にてMBAを取得します。

現在は、マーケティングコンサルティングおよびオーダーメイド企業研修を展開する会社の社長です。

 

もう一人は大学卒業後、リクルート勤務を経て、1997年、独立し、日本で初めてのウェブマーケティング事業を展開するも、その後M&Aで同社を営業譲渡します。

2001年にはNPO国連支援交流協会国際社会支援支部支部長就任します。

2002年よりリクルートグループの会社で営業プロセスの最適化や営業のコア・ノンコア業務の切り分けなどを提唱します。

2005年10月から求人情報サイトを運営する会社の営業企画本部副本部長として活躍されています。

 

目次

【1】法人営業の勝者になる!

【2】バイブル1 成功の50%はアプローチ準備で決まる

【3】バイブル2 ヒアリングは「営業の肝」

【4】バイブル3 企画立案は「聴く力」で差がつく

【5】バイブル4 プレゼンとクロージング、最後の詰めは確実に

【6】受注に成功する営業業務のゴールデンルール

 

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 

商材の「強み」を把握する

◆20ページ~21ページ◆

営業戦略、営業戦術の肝は、自社の製品やサービスの強みと弱みの把握である。強みと弱みの評価で大切なのが、「何が、どこに、どのくらい強いか」、つまりどんな業界のどの部門に、その商材がどのくらいのインパクトを持って迎えられるか、その強みで競合とどのくらい戦えるかを事前に押さえておくことである。強みというのは性能、品質、機能特性、操作性、価格、広告、広報に上手さだけでなく、納期や特徴などの具体個別性への柔軟な対応力、カスタマイズ力なども対象となる。競合と比較し、これらの何か相対的にどのくらい強いか、あるいはどのくらい弱いかを定量的なところまで落とし込めれば、営業部隊全体の営業活動にキレが出てくる。

 

「何が、どこに、どのくらい強いか」を押さえておく

自社の商品について、競合の商品と比較しながら、どんな業界のどんな案件に、どのくらい強いか、それがお客様にどのような利益をもたらすのか、具体的に整理して、まとめるようにします。

 

相手を知る――業界ごとの特性、現状を把握する

◆117ページ~118ページ◆

ヒアリングの本質は、相手が現在抱えている課題を気持ちよく話してくれる環境をつくることにある。こちらが聞きたいことを一方的に尋ねるにはHearingではなくAskingであることさえつかめれば、ヒアリングスキルは向上する。ヒアリングのスキルを短期間に組織的に向上させる方法がひとつだけある。相手を知ることである。実はその時々の経済環境のなかで、業界ごとの状況や課題というものはほとんど共通している。その業界のすべての企業が業界トップの動きに注目しているのも同じだ。そして業界といわれるものは営業的には三十数種類に集約されるので、一つひとつの業界を分析するのは容易なことである。客観的に分析するのもいいが、ヒアリング用に分析するというのは、自社の商品、サービスを訴求するにあたって、この業界にどのような課題があるかをあぶりだすことである。

 

相手が現在抱えている課題を気持ちよく話してくれる環境をつくる

相手が気持ちよく話してくれる環境を整えるためには「ラポール」とか「ペーシング」が大切です。

環境が整ったところで、事前に準備しておいた業界の課題についての仮説を検証していけば、相手の本音が引き出せるのでしょう。

 

KFS(Key Factor For Success:突破口)を見つける

◆187ページ◆

突破口というものはほとんどの場合にそのモノ、あるいはそのヒントが、顧客が発した言葉や、顧客が提示した資料の中に必ずあるものだ。「営業はセンスだ」といわれる所以はそこにもあるのだが、要はセンスのいい人間はヒアリング自体、突破口を見出すために行っており、それに兆しを感じるまで、あの手この手を繰り返しているのである。

 

ヒアリングで突破口を見出す

横へ広げたり、下に深掘りしたりする、突破口を見つけるための質問センスを磨きます。

 

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 「何が、どこに、どのくらい強いか」を押さえておくこと。

2) 相手が現在抱えている課題を気持ちよく話してくれる環境をつくること。

3) ヒアリングで突破口を見出すこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。