【営業大全 既存顧客 篇】既存顧客深耕のプロセスとスキルが学べます。
今回の読書メモは『営業大全 既存顧客 篇』です。
本書を手にした理由は既存顧客を深耕する方法について学びたいと考えたからです。
本書のテーマは「ニーズが明らかになっていない上流工程において課題解決型営業を行うこと」です。
このプロセスとスキルを「仮説法」「対話法」「提案法」「交渉法」に分けて解説されています。
著者
著者は営業力強化のカリスマコンサルタントです。
これまでに大手企業から中小企業まで、250社のべ5万人を指導し、多くの企業の業績アップに貢献しています。
大学卒業後、富士ゼロックス(株)と(株)リクルートで営業および企画営業にたずさわります。
1986年独立され、指導先企業の営業力強化を支援しています。
受講した多くの若手営業パーソンから「営業の仕事がおもしろくなった」「あのときの研修が転機となって、その後のビジネスが大きく変わった」と感謝され、一流の営業プロフェッショナルに成長した受講生たちが全国各地で活躍しています。
目次
【1】顧客に向き合う姿勢
【2】上流プロセスから「課題解決型営業」を行なう
【3】課題解決型営業ステップ1【仮説法】
【4】課題解決型営業ステップ2【対話法】
【5】課題解決型営業ステップ3【提案法】
【6】課題解決型営業ステップ4【交渉法】
【7】ルート営業で業績を上げるための行動原則
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
顧客の顧客に着眼して仮説を立てる
◆46ページ～50ページ◆
顧客の3Cに関する情報を調べて、それを書き出し、3Cが取り囲む真ん中に顧客の課題を考えて書く。それは、3C情報から導かれる仮説だ。顧客は3Cの環境の中で、今後何に取り組むべきか。中でも重要な課題は何か。ここで大切なのが、顧客の立場に立って考えるという姿勢だ。自社の商品提案ありきで書かないこと。自分が売りたいものは一度棚上げして、顧客の立場に立って、顧客が何をするべきかを考えなければならない。顧客の課題を考えたら、次に自社が顧客の課題を見据えて提案するべきことを考えて書く。ここで始めて、提案者としてのアイデアを書くことになる。なるべく、ありきたりな単品商品の提案ではなく、顧客の課題を解決するための提案を考える。
3C情報から顧客の課題を考える
「Customer」（市場）」「Competitor」（競合）「Company」（自社）、これら3つの切り口から、今後、顧客は何に取り組むべきか課題の仮説を考えます。
その上で、自社が顧客の課題を見据えて提案するべきことを考えます。
顧客の強みと弱みを整理すれば課題が見えてくる
◆50ページ～53ページ◆
仮説を考えるための着眼点として、まず顧客が自社の「S」（強み）を生かして、市場にある「O」（機会）をものにするために、顧客は何をするべきかと考えてみる。「S」と「O」を掛け合わせて洗い出した課題は、妥当性が高いはずだ。次に、「S」（強み）を使って「T」（脅威）から逃れるために、顧客は何をするべきかと考えてみる。顧客は、自社の事業にとってのリスクがわかっているだろうから、何らかの手を打とうとしているだろう。さらに顧客は、自社の「W」（弱み）を改善あるいは克服して、「O」（機会）をものにしたいはずだ。どのような企業、事業にも弱みはある。顧客はそれを解決しようとして行動を起こす可能性が高い。そこに顧客の課題があるのではないか。あるいは、顧客が自社の「W」（弱み）を放置したまま、もし外部環境である「T」（脅威）に襲われたら、一体どのような事態になるだろうと考えてみる。それは顧客にとって最悪のシナリオかもしれない。であるならば、顧客はそうならないために手を打とうとするだろう。どのような会社にも、リスクマネジメントは働く。経営者は自社にとってのリスクを常に考えているに違いない。っこうやって「顧客のSWOT分析」を使って顧客の課題を想定し、そこから自社が提案できることを考えていく。それは自社の商品やサービスを複合的に組み合わせた、顧客の課題を解決するための提案だ。
SWOT分析から顧客の課題を考える
今度は、顧客の課題を以下の4つの切り口から考えます。
・「S」（強み）を生かして「O」（機会）をものにするために何をすべきか？
・「S」（強み）を使って「T」（脅威）から逃れるために何をするべきか？
・「O」（機会）をものにするため「W」（弱み）をどう改善、あるいは克服すべきか？
・「W」（弱み）を放置したまま、「T」（脅威）に襲われたら、どのような事態になるのか？そうならないために何をすべきか？
クロージングプロセスを組み立てる
◆76ページ～79ページ◆
一つは、前述したとおり、顧客から複数の業者にRFPが出される前の段階で、仮説を立てて対話し課題を明確化すること。それによって、たとえば各社にRFPが出されるとしても、その中身は、自社の影響が色濃く反映されたものになっていること。二つ目として、どこよりも情報提供が早いこと。競合他社が情報提供するとき、顧客にとってそれが既知の状態になっているようにしておきたい。三つ目として、顧客の課題解決のために、自社ならではの強みが生かされた提案内容になっていること。四つ目として、自社の提案範囲の中においても複数の選択肢が含まれており、自社の土俵の上において顧客は違った角度からの検討が可能であること。このことにより、顧客が情報を取り寄せる業者数をむやみに増やさないで、有力候補に限定して検討するようになる。五つ目として、顧客内の複数の部署の上位者と会っていること。キーセクションは一部署ではないし、キーパーソンは一人ではない。顧客の組織を動かすために、どの部署の誰に会わなければならないかを考え、それを営業プロセスに組み込んでおく。
クロージングプロセスをチェックする
クロージングまでに以下のプロセスが完了しているかをチェックします。
もし、できていなければ、できるまで同じプロセスを繰り返します。
(1) 仮説を立てて質問し課題を明確化できているか？
(2) どこよりも情報提供を早くできているか？
(3) 自社ならではの強みが生かされた提案ができているか？
(4) 提案範囲の中に複数の選択肢が含められているか？
(5) 顧客内の複数の部署の上位者と面談できているか？
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 3C情報から顧客の課題を考えること。
2) SWOT分析から顧客の課題を考えること。
3) クロージングプロセスをチェックすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
