【なぜか売れる営業の超思考】営業の成績を上げる秘訣が学べます。

今回の読書メモは『なぜか売れる営業の超思考』です。

f:id:WEST81:20180305224456j:plain

本書を手にした理由は売れる営業になるためのヒントを学びたいと考えたからです。

営業を考えるうえでのポイントは「知る」「超える」「動く」の3つです。

「知る」とは、現状（顧客、商品、競合、自社、自分自身など）を分析して正しく把握することです。

「超える」は、戦略と企画を立て、顧客の期待を超える価値を絞り出すことです。

「動く」は、自分が立てた戦略に従って公理って気に動くことです。

本書には、「買ってもらうにはどうすればいいのか？」そのヒントがまとめられています。

著者

なぜか売れる営業の超思考

作者: 理央周
出版社/メーカー: 日本経済新聞出版社
発売日: 2015/08/26
メディア: 単行本（ソフトカバー）
この商品を含むブログを見る

フィリップモリスなどを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBAを取得します。

アマゾンジャパン、マスターカードなどでマーケティング・マネージャーを歴任します。そして2010年に起業し、マーケティングコンサルティング会社を設立します。

収益を好転させるマーケティングに特化した企業向けコンサルティングと、売れる企画マンを創る企業内研修、経営講座に定評があります。

自分自身を知るのは、3つのCから

◆95ページ～98ページ◆

ひとつは、顧客を前にしたとき、つまり、営業しているときの自分の強みと弱みです。たとえば、顧客から情報を引き出すのが得意、プレゼンにはあまり自信がない、といったことです。2つ目は、顧客と会う前、営業の準備段階での強みと弱みです。企画書を作るのがうまい、段取りを組むのが苦手というようなことです。最後は、自分が持つ基本的な強みと弱みです。数字に強い、記憶力があまりよくない、あるいは、ガッツがあって打たれ強い、年配の人に好かれるといったことです。この3つの側面から自分の強みと弱み、得手不得手を洗い出していく。そうやって自分を客観的に把握する。そうすると、自分のやるべきことが見えてきます。どうしたら弱みを強みでカバーできるか、もしくは、弱みそのものを強みに転換できるか、いろいろと考えて工夫していけば、自分が得意な営業スタイルを見つけることができるはずです。

自分が得意な営業スタイルを見つける

自分の営業スタイルを見つけるために、

・営業しているときの自分の強みと弱み

・顧客と会う前、営業の準備段階での強みと弱み

・自分が持つ基本的な強みと弱み

これら3つの強みと弱みを洗い出して考えます。

トップセールスが、ダメ上司になる典型パターン

◆164ページ～167ページ◆

営業の活動は、どんなに全体の戦略が顧客の期待を超えるものであっても、効率的・効果的に動けなければ、結果を出すことはできません。式に表すとこうなります。

営業の成績＝戦略×戦術×努力の投入量

ここでの戦略とは、これまで説明してきた「顧客の期待を超える」ための考え方です。戦術とは、それこそ「セールストークの始め方」「顧客の気持ちの読み方」「クロージングのタイミングのはかり方」など、それこそ個別のテクニックになります。この中には、「効率的な顧客訪問の組み立て方」といった努力の投入量を左右するような思考も含まれます。

戦略（顧客の期待を超える方向）を定める

「顧客の期待を超える」ために、どこで、どのように勝負するのか、その方向を考えます。

顧客の期待を超える方向が定まれば、後は「顧客の期待を超えるやり方」を「積み上げて」いけば営業成績は上がるのでしょう。

ドラッカーの言葉

◆216ページ～218ページ◆

ドラッカーも、「知力、想像力、知識と、成果をあげることとの間には、ほとんど関係がない」と言っています。成果をあげたいなら、行動に移して、地道に一歩一歩進んでいくしかありません。知力、想像力、知識のある人が行動すれば、必ず良い結果を導くことができるはずです。さらに、ドラッカーは、こんなことも言っています。「成果をあげるのは、才能ではなく習慣である」常に自分の営業手法は適切なのかを自問し、改善策を考え、成果が上がればそれを習慣化する。つまり、顧客目線に立って営業活動をすることを当たり前のこととする。そうしていれば、必ず結果はついてきます。確実に成果をあげることにつながるのです。

戦術（顧客の期待を超えるやり方）を習慣化する

「顧客の期待を超えるやり方」を見つけるために「自分の営業手法は適切なのか？」を自問し、改善策を考えます。

そして成果が上がればそれを習慣化していきます。