【営業大全 新規開拓 篇】新規開拓の具体的なスキルが学べます。
今回の読書メモは『営業大全 新規開拓 篇』です。
本書を手にした理由は新規開拓の具体的な方法について学びたいと考えたからです。
本書には「新規開拓戦略」「アプローチ方法」「見込み客面談」の具体的なコミュニケーションスキルがまとめられています。
新規開拓のひとつひとつの小さな行動を具体的なスキルとして解明していけば、「飛び込み」も「電話」も戦略的に取り組め、アポイント獲得の打率を上げることが可能です。
著者
著者は営業力強化のカリスマコンサルタントです。
これまでに大手企業から中小企業まで、250社のべ5万人を指導し、多くの企業の業績アップに貢献しています。
大学卒業後、富士ゼロックス(株)と(株)リクルートで営業および企画営業にたずさわります。
1986年独立され、指導先企業の営業力強化を支援しています。
受講した多くの若手営業パーソンから「営業の仕事がおもしろくなった」「あのときの研修が転機となって、その後のビジネスが大きく変わった」と感謝され、一流の営業プロフェッショナルに成長した受講生たちが全国各地で活躍しています。
目次
【1】新規開拓に向かう姿勢
【2】新規開拓の戦略
【3】アプローチの実践
【4】初回面談の準備
【5】初回面談を成功させる方法
【6】新規開拓は経営のリスクマネジメント
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
新規開拓は初回面談が勝負
◆92ページ～95ページ◆
どのような第一印象を植えつけたいかというと、一言でいえば、信頼感だ。初対面で「信頼できそうな営業だ」と感じてもらうためには、いくつかの要素が必要だ。まず、自社の強みや自分の持ち味を簡潔に伝えられること。つまり能力を開示することができるということだ。二つ目に、自分が見込み客に関心があるということを示すこと。それは調べてきたことや観察したことを伝え、その事前情報をもとに質問することによってできる。三つ目に、何らかの共通点をもっていること。たとえば、業界や製品に関する知見や経験でもいい。地理的な共通点でもいい。それがあれば、初対面という気持ちのバリアーを早く取り除くことができる。四つ目に、強い意思を示すこと。つまり、その見込み客で仕事をしたいという強い思いがあり、そのための提案や計画を持っているということだ。最後に適切さだ。マナー、気配り、倫理など、適切な振る舞いができて、適正な判断力を揃えていること。不用意な子供っぽい言葉使い一つで、この人はきちんと仕事をしないのではないかと思われてしまうこともある。
初対面で「信頼できそうな営業だ」と感じていただく
信頼できそうな営業と感じていただくために以下のことに取り組みます。
・面談の目的、および自社の強みや自分の持ち味を簡潔に伝える
・調べてきた事前情報をもとに質問する
・何らかの共通点を探る
・提案への強い意思を伝える
面談の三原則HPCを組み立てる
◆101ページ105～ページ◆
営業パーソンは、初回面談に臨む前に面談シナリオを組み立てておく必要がある。まず面談の目的は何か。次に、能力開示で何を伝えるか。これは、初対面の場合は自己紹介のことだが、その意図は自社の強みや事項の持ち味を訴求することである。次に、H（質問・傾聴）の内容、P（提案）の内容、C（約束・取り決め）の内容を組み立てて、シナリオを準備しておく。さらに、その面談シナリオに必要な営業ツールを考え準備しておく。
HPCを組み立てておく
HPCとは以下の取り組みになります。
・Hearing：事前調査から立てた課題（仮説）を検証するために質問する
・Proposing：課題を解決するための提案内容を伝える
・Closing：次回アポとそれまでの宿題を確認する
面談の準備としてHPCを組み立てるようにします。
今日のクロージング
◆131ページ～134ページ◆
クロージングにおいて大切なことは細かさだ。面談の最後の五分を次回のセッティングにかけるつもりで丁寧に行なう。さきほどの見せるメモ用のノートとは別の、スケジュール手帳かモバイル端末を取り出して、記入しながら、今後のことを取り決めていく。営業パーソンが見込み客の都合をうかがいながら決めていくことで、先方も手帳やノートPCを開けてくれるだろう。そうすることで、今後の進捗を確実にしていく。ここでは細かい人間だと思われるぐらいでちょうどいい。クロージングの強さとは細かさである。このようなきめ細かい営業パーソンの言動は、見込み客に行動を促すプレッシャーにもなる。
面談のクロージングを細かく行う
面談のクロージングでは以下2点について確認するようにします。
・次回面談のセッティング（次回訪問の目的、訪問日時、面談場所、面談者、双方の準備物）
・テストクロージング（仮に…ことができましたら、ご採用いただくことは可能でしょうか？）
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 初対面で「信頼できそうな営業だ」と感じていただくこと。
2) 面談シナリオを組み立てておくこと。
3) 面談のクロージングを細かく行うこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
