【営業マンはお願いするな！】営業の「極意」が学べます。
今回の読書メモは『営業マンはお願いするな！』です。
本書を手にした理由は「契約率99%」の営業方法を学びたいと考えたからです。
営業の「哲学」「セオリー」そして「極意」が学べます。
営業マンの仕事は「この商品をすすめてあげたら、このお客様にどういうメリットがあるか、使わなかったときと比べてどれほど安全か、快適か、幸福につながるかを教えてあげる、気づかせてあげる、そして使うように踏ん切りをつけさせてあげる」ことです。
営業とは“幸福”を売る仕事であり、その運搬人なのです。
営業にはこのマインドが大切なのですネ。
著者
著者は、営業セミナー講師です。
小学校4年生から新聞配達を始め、出会う人すべてに新聞の勧誘をしたことが、著者のセールスの基礎となります。
23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約をとりつづけます。
不動産、学習図書など17社で営業を経験し、そのすべてでトップセールスを記録し、脅威の「契約率99%」を誇ります。
目次
【第１章】営業とは「売ってあげる」仕事である――哲学編
【第２章】即決させる営業――セオリー編
【第３章】抵抗は真に受けるな――抵抗切り返し編
【第４章】相手を意のままにあやつる――極意編
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
特許をとりたいほど強力なスタンバイ三か条
◆83ページ～89ページ◆
どんなに売れない営業マンでも、発声練習と歌と呪文、この三段階のスタンバイを実践すれば営業のオーラがぐっと深まっていく。絶対に保証します。私自身、現役時代にこのスタンバイを編み出してからは一日も欠かさず実践していました。これがなければ、私はお客との戦いに活自身なんて全然ありません。私はとても臆病なんです。断られて自身をなくすのがイヤなんです。スタンバイなしで営業に行けと言われても、断ります。
スタンバイ三か条を実践する
これからは毎日以下のスタンバイ三か条を実践します。
■スタンバイの1つ目は発声練習
・まずおなかに手を当てて、鼻で大きく息を吸い込みながらおなかをふくらませます。次に、吸った息を「ハァ～」と口から出しながら、おなかをへこませる。これを5回から10回くらいやる。
・「あえいうえおあお」「かけきくけこかこ」「させしすせそさそ」「たてちつてとたと」「なねにぬねのなの」「はへひふへほはほ」「まめみむめもまも」「やえいゆえよやよ」「られりるれろらろ」……。
・「あ」行から「ら」行まで10回、言葉をはっきり区切りながら、より速く発声する。
■スタンバイの2つ目はフィーリングを高める
・会社を出て営業先に向かう途中で歌をうたう。
・気分を盛り上げるためにノリのいい曲を歌う。
■スタンバイの3つ目は気合の呪文を唱える
・「きょう一日、好感のもてる熱心な営業マンでいられますように！」……。
・グッとこぶしを握り締め、気持ちを込めて力強く3回唱える。
プラスとマイナスでストーリーをつくる
◆118ページ◆
あなたもぜひ、自社の商品を買うことで得られるメリットと、買わないことで直面するデメリットでストーリーをつくってみてください。それがすなわち、あなたの「必要性トーク」になるのです。
メリットとデメリットでストーリーをつくる
早速、商品のセールストークに使ってみます。
まずはお客様が自社の商品を買うことで得られるメリットを伝え、次に買わないことで直面するデメリットを伝えられるようなストーリーをまとめます。
自分のために売るのは邪道、やましさがないから自信をもって営業できる
◆192ページ～193ページ◆
営業活動中、私が考えるのはただ一つ“相手”のこと。この商品をすすめてあげたら相手にどういうメリットがあるか、相手にどんな幸せをもたらすか、頭をフル回転させてただそれだけを考えて、ただそれだけを訴えるのです。私は営業に行くとき、万に一つも私利私欲にとらわれることのないようにと、自分に言い聞かせます。だから私はお客に少しぐらい抵抗されてもヘッチャラ。いま忙しいですから、うちはいいですからと言われてもびくともしない。自分のためではなく相手のために来たのだから、堂々と切り返すことができるのです。自分のために売ろうとするのは、動機が不純、邪道です。
「相手のための営業」を実践する
「相手のための営業」と頭の中では分かっていても、いつの間にか「自分のための営業」になっています。
未だ，真の理解には至っておりません……。
分かることと、できることに大きな隔たりがあります。
少しでも隔たりを埋められるように心がけます。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) スタンバイ三か条を実践すること。
2) メリットとデメリットでストーリーをつくること。
3) 「相手のための営業」を実践すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
