【◎人見知りのための沈黙営業術】売れる人のスキルと考え方が学べます。

今回の読書メモは『人見知りのための沈黙営業術』です。

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本書を手にした理由はシンプルに「しゃべらないで営業ができればいいなぁ」と思ったからです。

「売れる人」と「売れない人」の差は以下の3つでと著者は言います。

(1)コミュニケーションスキル

(2)質問のスキル

(3)考え方の習慣

具体的にどんな差なのかがまとめられています。

著者

人見知りのための沈黙営業術 (角川フォレスタ)

作者: 松橋良紀
出版社/メーカー: 角川学芸出版
発売日: 2013/01/24
メディア: 単行本
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著者はコミュニケーションのプロです。

青森からギタリストを目指して上京するも、26歳で音楽を断念して訪問営業の世界に飛び込みます。

その後、カウンセラーへの転職を志し、心理学やコミュニケーションスキルを学び、1か月で全国450人中のトップセールスになります。

さらに全営業所の社員の営業研修トレーナーにも任命されます。

36歳で自己啓発会社のインストラクターとして、高額商品の対面営業をしながら、「目標設定講座」などの自己啓発講師も担当されます。

ニーズを具体化する質問は「どんな？」「どうして？」

◆130ページ～133ページ◆

「どんな」「どうして」と、間を十分に取りながら質問すると、意外なほどに、深い部分を話してくれることが多くなります。このような、繊細な質問は、声のテンポや間をしっかりとペーシングすることが大事です。ニーズを深掘りするコツは、じっくりと不思議そうに聞くことです。はぐらかされたり、真意を答えてくれないのは、聞くときの声や表情に問題があります。不思議そうに聞くことで、深掘りが進みます。その結果、ポイントを突いた商品説明につながるのです。

じっくりと不思議そうに聞く

自分の場合、「はぐらかされたり」「真意を答えてくれない」ケースが多いです。

聞くときの声や表情に問題があるのでしょう。

毎朝鏡を見ながら「どんな？」「どうして？」と不思議そうに、じっくり間を取りながら質問する練習をします。

5つの質問が、あなたの成績を決める！

◆138ページ～139ページ◆

ヒアリングでは、これから紹介する5つの質問を段階的に行っていきましょう。

(1)現状質問

相手の状況を聞く。

(2)問題質問

ニーズを聞く。

(3)マイナス質問

ニーズが満たされなかったらどうなるかをイメージさせる。

(4)プラス質問

ニーズが満たされたら、どんなにハッピーかをイメージさせる。

(5)確認質問

理解度を確認して、商品説明をしてもいいかどうかを確認する。

以上は、営業に限らず、人にお願いするときにも応用可能です。この質問を充実できるかどうかで、売れる売れないが決まると言っても過言ではないのです。

5つの質問を段階的に行う

この流れは、まさに「SPIN」ですね。

west81.hatenablog.com

(1)から(4)を経た後に商品説明をしてもいいか確認した上で、説明するようにします。

情報を引き出す「現状質問」とは？

◆140ページ～145ページ◆

ここで大事なポイントをお伝えします。相手がしゃべり終わるまでは、商品の話を切り出してはいけません。お客さまのほうから、「あ、自分ばかりしゃべりすぎて申し訳ない。こんな時間になっちゃったね。君の商品の話を聞こうか」このように、相手から「商品について話してくれ」と言われてから、説明を始めるのが最もベストな方法です。次のアポが入っている場合は、時間管理をしながら、ギリギリまでしゃべってもらうようにしましょう。

商品説明は相手から「商品について話してくれ」と言われてから始める

これはできていないです。

しっかりラポールが気づけていないのだと思います。

自分が商品説明することに意識がいき、相手の話を聞くことに集中できていないからなのでしょう。

相手に思う存分しゃべってもらえるよう、ペーシングを意識してみます。