【◎相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術】優秀な営業マンになるためのヒントが学べます。
今回の読書メモは『相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術』です。
本書を手にした理由は営業のヒントを得たいと考えたからです。
本書で紹介されている「4ステップ商談術」は、営業もお客様も本音で話すことを基本にしています。
お客様の心を言い当てるのが優秀な営業マンではないのです。
お客様自身に自分の気持ちを言ってもらえるのが優秀な営業マンなのです。
本書は、懸命に頑張っても売れずに悩んでいる営業マンを対象にしています。
営業を諦める前に試してほしいことがまとめられています。
著者
著者はサイレントセールストレーナーです。
大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに入社。その後リクルートに転職します。
社内でも異色の無口な営業スタイルで、入社10カ月目で営業達成率全国トップになります。
1994年に独立し、広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わります。
その後、事業を営業マン教育の分野にシフトしてコンサルティングや研修、講演を行っています。
目次
【序 章】売れる営業の共通点を見つけたら、こんな私でもトップセールスに!
【第1章】頑張っているのにどうしても売れない営業マンは、何が悪いのか?
【第2章】4ステップ商談術をマスターすれば、どんな商談も怖くない
【第3章】ステップ1アイスブレイク―相手の警戒心を取り除くことこそ、営業が最初にすべきこと
【第4章】ステップ2ヒアリング―本音で答えてもらうためのシンプル質問術
【第5章】ステップ3プレゼンテーション―この説明だから相手の心にダイレクトに響く
【第6章】ステップ4クロージング―売り込まないからこそ、買ってくれる!
【第7章】この心構えが4ステップ商談術を最大限に活かしてくれる
【終 章】営業が変わる、お客も変わる、だから結果が出る!
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
お客様がしゃべりやすい話題がこれだ
◆74ページ～78ページ◆
そこで原点に戻って、もう一度売れている営業マンを観察することにしました。今度は、アイスブレイクの仕方に注目したのです。すると、誰もが約束事のように話題をふって雑談するところから入りました。注意深く見てみると、相手がたくさんしゃべっていることがわかります。やはり売れている人は、相手にしゃべらせる雑談を普段から心がけているんだなあ、と感心しました。では、どんな話題をふっていたのかをさらに見てみると、驚くべく共通点が見つかったのです。しかもとても単純なことをごく自然にやっていました。その共通点とは、ずばり「相手に近い話題」です。彼らはお客様のところに訪問する前から、すでに雑談の準備を始めていました。
・駅から歩きながらの街並みを観察する
・珍しいお店や興味があるものに注目する
・お客様の社内に入ってもいろいろと見て回る
「相手に近い話題」で雑談する
自分にはアイスブレイクが足りないように思います。
もっと雑談できるよう、事前に相手のことを調べて、「相手に近い話題」を準備してから商談に臨みます。
ヒアリングで欠かせない「知識」の質問とは
◆106ページ～109ページ◆
お客様は、自分が知っていることを営業マンから聞かされるのが大嫌いなのです。知っていることを聞かされているときには、聞いているふりをしていますが、内心では「この営業マンからは買わないぞ」と思っていたりします。そして説明が終わると、黙って去っていきます。営業マンとしては、「とくに欲しくなかったんだなあ」と思っていても、お客様の心の中は「欲しかったんだけど、あの営業マンがイヤだから買わなかった」という最悪の事態に。お客様の気持ちに気づかないまま、同じミスを続けてしまう危険な状態です。ですから、まず目の前のお客様が、自分の商品についてどれくらい知識があるのかを、ヒアリングで確認しておかないと、的確なプレゼンテーションができないのです。というわけで、今の時代のヒアリングの必須項目は「ニーズ」と「知識」だということを再認識してください。
「ニーズ」と「知識」をヒアリングする
今まで、お客様が知っていることを説明したいたかもしれません。
これからはお客様の「知識」を質問で確認した上で「ニーズ」をヒアリングしていきます。
「逆算」でゴールに向かう商談だからうまくいく！
◆181ページ～184ページ◆
この4ステップ商談術は、ゴールからさかのぼるように構成されています。理想のゴールイメージがあって、そこに到達するためには何をすればよいかを順に逆算して組み立てていく手法です。まず、アポを取って、それから商談に入って、断られたらどうしようなどと頭から順に考える方法とは真逆の発想ですね。
・商談のゴールは、お客様から「買う」と言ってもらうこと。
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・そのためには、まずどんな「プレゼンテーション」をすればいいのかを考える。お客様が自分のこととして真剣に聞いてくれて、心から納得してもらうプレゼンをしたい。
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・そのためには、お客様の裏ニーズを正確に聞き出して、なおかつお客様がどれくらいの知識があるのかを把握しなければならない。
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・正確な「ヒアリング」をするには、お客様の警戒心を取り除く必要がある。
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・そのための効果的な「アイスブレイク」が必須である。
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・それと同時に、プレゼン後のお客様の反応で、迷っている場合のために「クロージング」の準備を整えておく。
このように、商談のゴールイメージから入っていくと、その前にやるべきことが明確になります。そして、これもすでに想定しているお客様の反応に沿って、準備ができているので、イメージ通りの商談を進めることができるのです。
ゴールから逆算して組み立てる
今まで、商談をゴールから逆算するという発想がありませんでした。
商談のクロージングシーンから逆算して商談内容の仮説を組み立て、検証するようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 「相手に近い話題」で雑談すること。
2) 「ニーズ」と「知識」をヒアリングすること。
3) ゴールから逆算して組み立てること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
