【最強の営業術】「ご縁」を大切にする営業術が学べます。

今回の読書メモは『最強の営業術』です。

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本書を手にした理由は「最強」の部分に惹かれたからです。

本書には「ご縁」を大切にする営業術がまとめられています。

売上をアップさせる方法は以下の3つです。

(1)お客様を増やす→「ご縁」を結ぶ相手を増やす

(2)客単価を上げる→「ご縁」を深める

(3)来店頻度を上げる→「ご縁」を継続させる

この営業術は、どんなビジネスにおいても、共通のプロセスであり、応用が効きます。

著者

「人見知りの話し下手」が一流に変わる最強の営業術

作者: 丹羽昭尋
出版社/メーカー: 新星出版社
発売日: 2018/06/01
メディア: 単行本
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まずはホテル、飲食店にて接客業に従事、20代半ばに建築会社において設計・積算・営業・管理を経験します。

30歳前半に量販店において入社1年目で「セールス日本一」を受賞、入社2年目には管理職に抜擢され、チームをトップ販売員に導きます。

2015年に独立し、独自の営業力支援やコンサルティングをはじめ、建築事務所の開設、商品開発、研修・講演など多角的に活動されています。

事前準備なしでは商品は売れない

◆62ページ～64ページ◆

具体的には、「Why→How→What」の順でビジネスを考えると理解しやすいでしょう。iPhoneやiPadといった商品を生み出して世界中から愛されているアップルの場合、そのビジネスは次のように理解できます。

・Why（なぜ？）＝組織の目的や存在理由→現状から変わり、他にないものをつくろう

・How（どうやって？）＝その目的をどうやって実現するか⇒使いやすく美しい商品をつくりだそう

・What（なにをする？）＝実際に日々の仕事でなにを行うのか⇒iPhoneやiPadをつくりだし、販売している

「Why→How→What」の順で考える

自社が提供している商品・サービスについて、「Why→How→What」の順で考えるようにします。

必ず売れる！奇跡の販売ストーリー！

◆90ページ～92ページ◆

私は、自分とお客様との「ご縁」を大事にして人間関係を深めること、そしてお客様の「お役に立つ」ということを最優先に考えて営業を行ってきました。お客様と強い信頼関係を構築すると、次第に単価アップの提案がしやすくなり、結果的には売上につながり、自分や会社の継続的なファンに自然となってくださるからです。その過程を、私は｛販売ストーリー｝と呼んでいます。販売ストーリーは、「誘因→期待→満足」の3ステップからなり立ちます。

販売ストーリーを考える

誘因（きっかけ作り）とは、自分の世界にお客様を引き込むことです。

期待（将来を見据えたヒアリング）とは、営業マンもしくは商品の付加価値に対して期待を持たれることです。

満足（高単価商品への営業）とは、期待以上のなにかを得られることで、お客様が満足されることです。

「誘因→期待→満足」の販売ストーリーを考えるようにします。

こんな聞き方は嫌われる！

◆157ページ～162ページ◆

お客様が話し終わる前に、割って入って自分の意見を言ったり、パッとまとめに入ってしまうタイプの方です。こうした失敗をしてしまう人には、比較的、頭の回転が速いタイプの方が多いのです。だから、相手の話を最後まで聞くことがだんだん苦痛になってきて、思わず簡潔にまとめようとしたくなるのです。資料作成や伝票処理といったデスクワークなら短時間で効率よくこなすことが必要でしょう。しかし、人間を相手にする営業の仕事では、効率よくしようとしてはいけません。そもそも効率を追求したら、ネット販売にはかないません。お客様といい人間関係を築き、お客様のお役に立つためには、ある程度の忍耐は必要です。お客様の話の途中で口を挟みたくなったとしても、そこはぐっと我慢をして、まずは最後まで話を聞くことを心がけましょう。

お客様の話は最後まで聞く

自分は嫌われるタイプの聞き方をしていました。

人間を相手にする営業の仕事では、効率よくしようとしてはいけません。

お客様といい人間関係を築き、お客様のお役に立つことが営業の仕事の本質です。

このことを自覚した上で、これからはお客様の話は最後まで聞くようにします。