【営業の極意】ブランディングセールスが学べます。

今回の読書メモは『営業の極意』です。

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本書を手にした理由はブランディングセールスを学びたいと考えたからです。

著者はブランディングセールスを提唱しています。

ブランディングセールスとは「この会社の商品をぜひ使いたい」「この会社と取り組んでいきたい」と思って頂けるような営業をしていくことです。

要するに「〇〇なら、○○会社が良いね」と取引先に思って頂ける営業をするということです。

その為には、取引先の現場で「成長の機会点」を見つけ、自社の強み・機能を活かした取引先成長の提案を行い、協働して取り組むことで取引先のセールスを上げていくことが大切です。

著者

元UCC副社長が教える! 凹んだときに読みたい! 営業の極意

作者: 杉本譲,須田早
出版社/メーカー: 平成出版
発売日: 2017/10/01
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者はコーヒー会社の元取締役副社長です。

取締役副社長を退任後、ブランディングと営業改革の経営コンサルタント事務所を設立し、活躍されています。

とにかく「触れること」を増やす

◆25ページ～29ページ◆

接触頻度が高まり、関係密度が深まると、結果としてセールス（業績）は上がります。それは、そこにお互いの信用・信頼関係ができるからです。接触頻度と関係密度の掛け算の答えは、信用と信頼、それはイコール、お互いの業績の向上になります。

接触頻度×関係密度＝お互いの信用・信頼の醸成＝互いの業績向上

まず、接触頻度を高めていく。上げていくことが第一歩です。その為には「あなたになら時間を割いても会いたい」と思っていただけることですよね。あなたに会ったら「会社のためになる」とか「仕事にプラスになる」と思っていただけることですよね。「あなたに会うと、なぜか元気になる」ということでも良いと思います。安心してください。最初は、あなたの「情熱・やる気」が伝わることです。一生懸命な姿勢は好感が持てます。真面目が一番。最初はこれだけで大丈夫です。

まず接触頻度を高めていく

「あなたになら時間を割いても会いたい」

「あなたに会ったら会社のためになる、仕事にプラスになる」

「あなたに会うと、なぜか元気になる」と思っていただけるよう「情熱・やる気」を持って取り組みます。

取引先と商品を大切にする

◆43ページ～44ページ◆

BtoBの営業にとって大切なのは取引先と商品です。取引先のセールス拡大を、いつも考えているといろいろなアイデアが浮かんできます。そうすると本社本部での商談意外に現場の店舗に足を運ぶ回数が自ずと増えていきます。新商品や新メニューは必ず試飲試食したくなりますし、現場の店舗に伺うことで、現場でしか気づかない「成長の機会点」に気づきます。よく、問題点とか課題などと言いますが、これはネガティブな発想ですので、問題点の修正や課題をいくら克服してもセールスは上がってきません。「成長の機会点」と捉える事でセールスの上がる作戦を提案する事ができます。それが取引先を本当に大切にするという事です。

取引先のセールス拡大をいつも考える

いつも取引先のことを考えているといろいろなアイデアが浮かんできます。

取引先の現場に足を運び、「成長の機会点」を見つけるにします。

持てる能力を取引先に費やす

◆52ページ～53ページ◆

さぁ、自社の強みをノートに書き出してみて下さい。どんな企業にも強みの一つや二つは必ずあります。もっとあるはずです。次にその強みを、どう取引先に生かしていきますか？どう活かせますか？取引先の考えている課題や問題点を「成長の機会点」と捉え直して、自社の強みを活かしていく方法を三つ考えてみて下さい。取引先の考えている課題や問題点は同じではありません。パスル絵のパスルがいくつか欠けている。足りない状況に似ています。この部分に自社の持てる能力パスルをはめ込んでいくイメージです。自社の持てる能力を取引先の成長の機会点に合わせてカスタマイズしていく事です。あなたの会社の持てる能力を、あなたの取引先に費やすことです。

自社の強みを活かしていく方法を考える

まずは取引先の「成長の機会点」を見つけます。

そして自社の持てる能力を取引先のセールス拡大に合わせてカスタマイズしていきます。