【◎一冊一顧客】営業成績が上がるノート術が学べます。

今回の読書メモは『一冊一顧客ノート術』です。 

本書を手にした理由は、効果的なノート術を学びたいと考えたからです。

営業の基本は「書き留めること」だと著者はいいます。

「書くこと」は関心を生みます。

関心は思いやりにつながります。

これは心の通った営業活動の原点です。

「書くこと」で気づくことがあります。

それはお客様と自分の価値観の違いです。

さらにお客様と自分の目的のズレにも気づけます。

「書くこと」で色々なことが見えてきます。

営業ノートの目的は「忘れない」ためではなく「思い出す」ためにあります。

したがって、キレイに書く必要はないのです。

お客様の感情をストレートに受け止め、ノートには自分の感性で表現すればOKです。

著者 

[図解]営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術

著者はプロセールスマンです。

高校卒業後、外資系フルコミッションの営業会社に入社します。

世界142ヶ国に支店をもち200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、入社初年度から2年間連続世界トップ・テンに名を連ねたプロセールスマンです。

退職後は、東京にて大手書店とのコラボレーションによる英会話学校の立ち上げを任され関東有数の有名スクールに育て上げます。

目次

【序  章】「一冊一顧客」で営業活動が一変する
【第1章】ノートの選び方
【第2章】商談中のメモの書き方
【第3章】ノートのまとめ方
【第4章】スケジュール管理の原則
【第5章】自分の価値をノートで明確にする
【第6章】常に原点を確認しよう
【第7章】栄光の紹介営業へ

今回は、「一冊一顧客」のポイントについてまとめておきます。

ノートは左右のルールで書く

◆60ページ～63ページ◆

ノートは広げて左側はインプットのページ。右側はアウトプットのページです。すべてこの左右のルールでノートを使用します。インプットのページには、商談中のお客様の希望や要望、指示、決めごと、確認事項などを片っ端から次々と書き込んでいきます。体裁や必要な情報かどうかは気にしなくて結構です。自分だけがわかる記号を使ってもいいし、絵や図で補足をしたり、なぐり書き、走り書き、何でも構いません。

（省略）

商談でインプットしたことをアウトプットします。つまり、右ページは補足をしながら整理するのです。ひたすら左ページのすべてを右ページにアウトプットするだけです。

左側はインプット、右側はアウトプット

商談では左側にメモを行います。

これは今までのメモと変わりません。

そして、これからは会社に戻って右側を整理するようにします。

1ページ目はご縁のページ

◆72ページ～75ページ◆

最初のページは「ご縁の根源」ページです。ご縁の根源とは、このお客様となぜ出会えたのかということを記録するということです。出会いのストーリーはとても重要で、何かのきっかけが必ずあって、人と人とは出会っています。その不思議な出会いの経験をしっかり記録してください。

最初のページは「ご縁の根源」

今まで、このページは作っていませんでした。

これからは作りようにします。

2ページ目と3ページ目にはビジョンとミッションを記す

◆76ページ～82ページ◆

例えば、入口商品は何でいくのか、そして最終ゴールはどの商品か、その後どのような継続取引が続くのか……。自分がイメージするお客様との関係を記入するのです。この最初のイメージを忘れない限り、ほとんどの取引はそのイメージ通りに進みます。可能ならビジュアライズしておくのもいいでしょう。数回の商談後にイメーッジの変化が現われたときは、すぐこのページに戻り、最初のイメージを確認すると同時にその変化も記すのです。

2ページ目と3ページ目にはビジョンとミッション

頭の中でイメージすることはありましたが、具体的にアウトプットしていませんでした。

お客様との関係をイメージし、記入するようにします。

日時、場所、参加者、目的のメモは必須

◆83ページ～85ページ◆

営業ノートで商談を記録するにあたり、書き忘れてはならない情報があります。それは(1)日付(2)商談開始時刻(3)出席者名(4)商談場所(5)商談テーマの5つです。この5つは必ず記録してください。

メモには日時、場所、参加者、目的を記す

左ページに記入するようにします。

右ページで必ず振り返り作業を

◆100ページ～103ページ◆

会社に返って、時間ができたところでノートを整理します。その際、セブン・アクトというまとめ方が有効です。

(1)何を感じたか……

• お客様は「いいですね」と言っていたが、具体的な話には乗ってこなかった→提案内容に不満があるのではないだろうか

(2)どう思ったか……

• 「PRのために広告を打ちたい」と言っていた→店頭プロモーションのふが、PR効果が高いのではないだろうか

(3)ひらめいたことは何か……

• 商品を打ち出すより、商品が生まれたストーリーが面白かった→商品の誕生ストーリーを動画にしてインターネット配信してはどうか

(4)どうすべきか……

• 動画製作の見積をとる→作業工程をマイルストーンに落とし込み、スケジュール調整をする

(5)別の方法はあるか……

• 紙媒体で商品誕生物語をつくってはどうか→小冊子がいいか、チラシ程度がいいか……、要検討

(6)他の人ならどうするだろう……

• もしライバル社のAなら、もっと強気の提案をしてはこないか
• B社ならダンピングの可能性もある

→わが社の強みを整理して、サイド、担当者へ印象づけが必要

(7)自分にできるベストは……

• 感動的な文章を書けるライターを探す

この思考軸で繰り返しをしながら、右ページにアウトプットしていきます。すると、必ずやるべきこと、工夫すること、対応すること、相談することが明確になります。あとはそれを実行に移すだけです。

右ページはセブン・アクトで振り返る

以下の7つの切り口が「セブン・アクト」です。

(1)何を感じたか

(2)どう思ったか

(3)ひらめいたことは何か

(4)どうすべきか

(5)別の方法はあるか

(6)他の人ならどうするだろう

(7)自分にできるベストは

右ページをまとめる際に確認するようにします。

「仮説」を立てて、分析しよう

◆107ページ～109ページ◆

自分とお客様の関係や、今後について、しっかり仮説を立ててください。そもそも仮説がなければ、メモを見返しても何が重要な情報なのかを判断することはできません。そこで、仮説を立てるときの3つのポイントを紹介します。

(1)お客様の問題点

(2)お客様のニーズ

(3)お客様の予算

この3つについての仮説をしっかり立ててください。

右ページには仮説も記す

右ページをまとめる際には仮説を立て、その仮説を次回訪問時に検証するようにします。

このサイクルを繰り返し、お客様の理解に努めます。

1年後のお互いの関係をイメージする

◆172ページ～174ページ◆

まず、使うページはノートの最後のページです。このページを自分とお客様との1年後の関係をイメージするページとして使ってください。現在、取引のあるお客様であれば、今の関係が来年も再来年も続くように、まだ取引のないお客様なら、発受注を創造して、1年後のお互いの姿をイメージするのです。お客様と1年後にどのような関係になっているのか、どのように一緒に過ごしているのか、何を共有できているのかを具体的にイメージして、自分と井お客様との理想の姿を文字に落とし込んでみましょう。

最後のページにはお客様との1年後の関係を記す

毎年、年度末には、お客様との1年後の関係を見直し、まとめるようにします。

一冊一顧客ノート術のポイント

1) 左側はインプット、右側はアウトプット。

2) 最初のページは「ご縁の根源」。

3) 2ページ目と3ページ目にはビジョンとミッションを記す。

4) メモには日時、場所、参加者、目的を記す。

5) 右ページはセブン・アクトで振り返る。

6) 右ページには仮説も記す。

7) 最後のページにはお客様との1年後の関係を記す。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。