【なぜ、お客様は「そっち」を買いたくなるのか】「なぜ売れるのか」が学べます。
今回の読書メモは『なぜ、お客様は「そっち」を買いたくなるのか』です。
本書を手にした理由は繁盛するお店や売れる商品の秘密を学びたいと考えたからです。
本書では、身近な事例をもとに「なぜ売れるのか？」をマーケティングの考え方で解説しています。
著者
大学卒業後、フィリップモリスなどを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBA(経営学修士)を取得します。
アマゾンジャパン、マスターカードなどで、マーケティング・マネージャーを歴任した後、2010年に起業します。
収益を好転させるマーケティングに特化した企業向けコンサルティングと売れる企画マンを創る企業内研修、経営講座には定評があります。
目次
【第1章】繁盛するお店が売っているのは「どっち」! ?
【第2章】売れる商品を買っているのは「どっち」! ?
【第3章】流行るお店の売り方は「どっち」! ?
【第4章】人気のブランドの作り方は「どっち」! ?
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
お客様へのラブレターの届け方
◆113ページ～115ページ◆
メディアは、テレビや新聞・雑誌、インターネット、チラシなどの「媒体」です。英語で「Vehicle」、すなわち「乗り物」とも言います。ターゲット層に伝えたいことを“刺さる表現”にして、ターゲットが見ていそうな媒体に乗せて届けます。あらためて、3つのステップをまとめてみましょう。
(1)「何を」…自分だけの強みを
(2)「誰に」…買って欲しいお客様に
(3)「どうやって」…響く表現を考えて届ける
これって、大好きな人にラブレターを出すことに似ていると思いませんか？学生時代を思い出してみてください。クラスの異性に一目惚れして、何とかお付き合いしたい。自分の思いを伝えるにはどうすればいいか悩んだ末に告白するには、どうしますか？
「誰に」「何を」「どうやって」を考える
まず「誰に（買って欲しいお客様に）」「何を（自分だけの強みを）」「どうやって（響く表現を考えて届ける）」と考えてみましょう。
視聴者の心の動きに連動している通販番組
◆131ページ～133ページ◆
人が物を買おうとする時の“心の中”を見てみましょう。次の6つのプロセスになります。
(1)「あ、何だろう？」と何かに注意を引かれる
(2)「面白そうだな」と興味を持つ
(3)「欲しいな」と思う
(4)価格やスペックを調べて、他と比べてどうか検討する
(5)買うと決める
(6)使ってみて、SNSや電話で口コミを共有する
通常、広告は自社製品やサービスを伝えることを目的とします。一方でテレビやインターネット、カタログ、新聞折り込みなどの物やサービスを販売する広告手法は、直接販売を目的とするという意味で「ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）」と言います。テレビ通販の場合、前ページの(1)～(6)の心の動きに対応して次の(1)～(6)のような番組構成になっています。
(1)注意を引くキャッチコピーを言う
(2)興味を持った人のためにより注意深く説明する
(3)欲しいと思わせるために違いを説明する
(4)価格や機能を伝える
(5)なぜこの番組で買うといいのかを伝える
(6)最後に一押しして買ってもらう
視聴者の心の動きと連動するという意味で、とっても理にかなっています。
お客様の心の動きに連動させる
お客様の心の動きに連動するよう以下(1)~(6)を考えて告白しましょう。
(1)注意を引くキャッチコピー
(2)興味を持った人のためにより注意深く説明
(3)欲しいと思わせるために違いを説明
(4)価格や機能を伝える
(5)なぜこの番組で買うといいのかを伝える
(6)最後に一押し
ブランドでお客様との良好な関係を作ろう
◆173ページ～175ページ◆
お客様との良好な関係とは、お店からのメッセージに共感してもらい、自然に買ってもらうことです。その関係を目指すために、お客様に次の4段階のステップでわかってもらいます。
(1)あなたが「誰」なのかを知ってもらう
(2)あなたが「何」をしてくれる人なのかを理解してもらう
(3)あなたの「いいところ」をよく思ってもらう
(4)あなたが「ベスト」だと思ってもらう
（中略）
4つのステップの最初に必要なのは、「個性」をしっかりとわかってもらうことです。何度も言うように、消費者は自分の知らないものを買うことはありません。だからこそ、まずは知ってもらうことが出発点になるのです。広く名前を覚えてもらうことから始めましょう。
自社の「個性」を発信する
自社の個性をわかってもらうために以下のステップでお客様へ情報提供していきます。
・自分たちが「誰」なのか
・自分たちが「何」をしてくれる人なのか
・自分たちの「いいところ」
そして最後に自分たちを選んでもらいましょう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 「誰に」「何を」「どうやって」を考えること。
2) お客様の心の動きに連動させること。
3) 自社の「個性」を発信すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
