【若手営業マン向け】一人前の営業になるための6つの習慣

今回オススメの本は、『リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること』です。

「お客様の役に立っている実感がない」「自分は営業に向いていないのでは」「頑張っているのに、結果が出ない」などの悩みを抱える若手営業マンにオススメです。

本書には一人前の営業になるための習慣がまとめられています。

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あなたは営業の仕事が好きですか？

おっさんは、「営業＞製造」の会社は、伸びる会社だと思っています。

営業の仕事は、ますます重要になってきています。

商品の違いが出にくい時代。営業が勝負を分ける。

これらは著者の言葉です。

ようするに営業は、あなたの会社になくてはならない、重要な仕事なのです。

その重要な営業の仕事をどうすれば好きになれるのか？

おっさんは、「お客様に関心を持てば、営業の仕事が好きになれる」と思います。

では、どうすれば、お客様に関心を持てるようになるのか、おっさんはうまく説明できませんが、本書を読んでいただければ、そのヒントがつかめると思います。

それでは、一人前の営業になるための習慣をいっしょに確認していきましょう。

著者について

リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣

作者: 的場正人
出版社/メーカー: 日本経済新聞出版社
発売日: 2015/02/26
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者は、93年にリクルート入社。96年からリクルートマネジメントソリューションズに在籍され、98年から2001年まで4年連続でMVP、VIPを受賞されています。

さらに2002年から営業マネジャーとして2年連続で最優秀営業課賞を受賞され、2008年より営業コンサルタントとして営業組織強化、営業マネジャー、営業担当の教育に携われています。

本書では、著者が、あなたの先輩になって、分かりやすく説明してくれます。

一人前の営業になるための6つの習慣

本書で紹介されている6つの習慣を3年で身に付けることができれば、これからの営業人生は大きく変わります。

と著者は言われています。

この6つの習慣が以下の章立てで、物語風にまとめられています。

第1章なぜ、隣のアイツは議事録も書けないのに契約が取れるのか

第2章なぜ、自分は周りの環境に恵まれないのか

第3章なぜ、こんなに頑張っているのに結果が出ないのか

第4章なぜ、やりがいが感じられないのか

第5章なぜ、初回訪問できても2度目につながらないのか

第6章なぜ、うちの商品やサービスを買ってもらえないのか

ここからは本書のオススメページを紹介していきます。

数をこなすことで見えてくるものがある

◆23ページ～26ページ◆

打率3割であっても、打席に立たず、ヒットの数が少なければ単なる宝の持ち腐れ、打率3割の営業が10件訪問して3件の受注を取っている間に、打率は2割でも倍の20件訪問して4件の受注を取れば、その方が勝ちなのです。それだけ多くのお客様の役に立つことができたと言えます。

まずはより多く打席に立つ

「ウサギとカメ」の話を思いだしました。油断していてはダメですネ。

営業がこだわるのは、受注率ではなく、受注数です。

最後の最後まで、目標達成にこだわり続ける営業でありたいと思います。

お客様の「ニーズを明らかにする」質問スキル

◆147ページ～152ページ◆

お客様のニーズを明らかにする深掘りの方向性は、「上・横・下」の3つがあります。3つの深掘りヒアリングを習慣化し、お客様のニーズを明らかにできる力を身に付けましょう。

深掘りヒアリングを習慣化する

上方向とは、「なぜ、そう思ったのですか？」と質問し、ニーズの背景を聞きだします。

横方向とは、「具体的には？」と質問し、ニーズを具体化していきます。さらに「他にはどうですか？」と繰り返し、ニーズを横へ広げていきます。

下方向とは、「どんな影響があるのか？」と質問し、ニーズの影響を聞きだします。

おっさんは、今まで上方向の質問はしていました。しかし、横方向や下方向の質問はできていませんでした。これからは意識して取り組みます。

「ときなので話法」で仮説をぶつけてみる

◆171ページ～175ページ◆

「とき」は“そのお客様ならでは”の用途やニーズであることが大切です。そのためには、お客様に興味を持ち、観察したり調べたりすることが必要です。

「なので」はそれに合致した商品と、あてはまる機能・特徴を具体的に示しましょう。その商品ならではの事実や数字、優位性を示せると効果的です。

そして、最もセンスが必要なのが「メリット」です。一般的なメリットではなく、そのお客様ならではの心に響くメリット、そして表現を考えましょう。今回の例であれば、「ご近所を気にせずに…」というところがポイントです。

「ときなので話法」を使う

ときなので話法とは、「想定されるニーズ・利用場面」「商品と効能」「お客様ならではのメリット」をまとめた、お客様の心に響く提案を行う方法です。