【一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理】売上を伸ばすプランの立て方が学べます。
今回の読書メモは『一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理』です。
本書を手にした目的はヒットの原理を学びたいと考えたからです。
ヒットの原理は「トレンドとニーズをプランにしっかりと取り入れていくこと」です。
トレンドを的確に把握することができれば、売上を向上させるポイントを整理しやすくなります
ニーズを深掘りすることができれば、商品企画や販促活動の具体案を考えやすくなります。
本書にはヒットの原理を使って売上を伸ばすプランの立て方がまとめられています。
具体的には以下の5つのステップでプランを立てます。
(1)マクロニーズ、ミクロニーズを捉え、主観を客観化する
(2)タテヨコ展開で、深く掘り下げ、横に広げる
(3)プランの外堀りを埋めていく
(4)ニーズ起因のポジショニングマップで参入余地を明確化する
(5)3T分析で実現可能性を高める
Trend（市場動向）：マクロニーズ
Target（顧客ターゲット）：ミクロニーズ
Technology（自社技術・ノウハウ）
著者
著者は、中小企業診断士の方です。
大学卒業後、日本屈指の高収益企業キーエンスに入社し、ソリューション営業に従事し、数々の社内表彰を受けます。
そして、分析力と発想力を評価され、本社の新商品企画立案グループに抜擢されます。
その後、独立されました。
目次
【Lesson 1】「あの商品、そういえば買っている」のはなぜか?
【Lesson 2】トレンドとニーズを捉える
【Lesson 3】プランを展開する
【Lesson 4】ダメプランを変身させる
【Lesson 5】エクセレントプランへの道
【Lesson 6】ニーズ分析を習慣化する
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
ニーズタイムを作る
◆67ページ～71ページ◆
マクロニーズをとりたいなら、世の中のトレンド、変化を捉える必要があります。従って、その情報源は。新聞や雑誌、WEB、テレビなどが中心になります。そうなると、それらの情報に接することができる時間の中から、ニーズタイムを作ります。例えば、普段から新聞、WEBなどを見る人は、
・新聞、WEBを読む際に、5分のニーズタイムを作る
・視点は「多いモノ・コト」「変わったモノ・コト」
という設定ができるでしょう。
一方、ミクロニーズをとりたいなら、顧客の行動、現象を捉える必要がありますので、その情報源は、店舗、交通機関、職場などが中心となるでしょう。そうなると、ニーズタイムは、
・顧客の行動を観察できる場所などで、5分のニーズタイムを作る
・視点は「多いモノ・コト」「変わったモノ・コト」「手間がかかっているモノ・コト」
という設定ができるでしょう。
マクロニーズとミクロニーズを把握する
マクロニーズは業界のニュースから把握していきます。
ミクロニーズはお客様の現場を視察することで把握していきます。
これからはニーズを把握するための時間をとるようにします。
「タテヨコ展開」を使いこなす
◆83ページ～87ページ◆
縦への展開というには、
Q:なぜそうなのか？
という「なぜ（Why）」の視点です。発見したニーズ情報を、「なぜそういった現象が起こるのか」「なぜ、そういった現状があるのか」という視点で展開していくのです。その際、より具体性を高めるために、
・なぜ（Why）
・誰が（Who）
・何の価値を（What）というように分解して捉えていきます。
一方、横への展開というのは、
・ほかに似たようなケースはないのか？
・ほかに同じような要望を持っている顧客はいないのか？
という「ほかにはないのか（Other）」の視点で広げていきます。1つのニーズ情報を見つけたら、ほかの分野に似たようなものがないかを探して、どんどんピックアップしていくわけです。
縦と横の展開を使う
縦方向には「なぜ（Why）」の視点で展開します。
横方向には「ほかにはないのか（Other）」の視点で展開します。
縦へ横へと視点を広げ、プランの可能性を最大化しよう。
引き出しを増やす
◆202ページ～211ページ◆
うまく捉えるためには、「営業情報」と「開発情報」の違いを知ることが役に立ちます。営業情報は、
・いつ買うのか（どういった場面で）
・いつから売っているのか
・どのくらいの数（金額）が売れているのか
・いくらで売っているのか
・誰が買うのか
・競合企業、商品はほかにどんなものがあるのか
といった情報です。これは「商品・サービスの売買に関する情婦」です。これはこれで重要なことです。
一方、開発情報は、
・なぜそれがいるのか（欲しがっているのか）
・今まではどういった方法（商品・サービス）を使っていたのか
・今までの方法ではなぜダメなのか（不満、改善点）
・今までの方法はどれくらい手間がかかっているのか
といった情報です。これは「新たなモノ・コトを考える際の着眼点」です。ここまで来ると、2つの種類の違いがおわかりいただけるでしょう。営業情報を知るだけでは、「深いプラン」は立てにくいのです。
・なぜ？
・どうして？
・どのように？
といった深掘りの視点を持ってこそ、情報の捉え方がうまくなるのです。開発情報の視点を持つことで、情報を探るという点において、より客観的に物事を捉えることができるのです。
開発情報の視点を持つ
今までは営業情報を得るだけで満足していました。
競合より一歩リードするためには開発情報を得る必要があるのでしょう。
これからは「なぜ？」「どうして？」「どのように？」と深掘りを行いながら、開発情報も得るようにしよう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) マクロニーズとミクロニーズを把握すること。
2) 縦と横の展開を使うこと。
3) 開発情報の視点を持つこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：113週目】最も楽しい経路が選べる地図
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して113週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
最も楽しい経路が選べる地図
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
地図アプリは、目的地への最短経路を見つけてくれる便利なものです。
しかし、プレゼンターは単に早いだけでなく、その道のりでどう感じるかを考慮に入れた「ハッピーマップ」について説明しています。
以前は、プレゼンターもモバイルアプリに捕らわれ、最短経路で目的地に行くことしか頭にありませんでした。
しかし、ある日、違う道を選び、感動したのです。
その通りには車がいませんでした。
その通りには木が沢山あって、緑にも覆われていました。
今までは、道を走るのを楽しむとか、自然を肌で感じるとか、行き会う人と視線を交わすといったことはまるで考えていませんでした。
そこで、人の感情によって重み付けされた新しい地図を作りました。
この地図では、地点Ａから地点Ｂへの最短経路を見つけられるだけでなく、楽しい経路、美しい経路、静かな経路も見つけられます。
効率という名の決まり切った日常から脱出し、冒険してみましょう。
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
113週目は、1～200語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
113週目の勉強時間は2.50時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【終わりなきセールス】トップセールスマンの心構えが学べます。
今回の読書メモは『終わりなきセールス』です。
本書を手にした目的はトップセールスマンになるためのヒントを学びたいと考えたから
です。
前著の出版から21年以上が経過しています。
周りの方々から「次の本を出さないの？」とよく言われたそうです。
しかし、著者は次に本を出すとしたら、自分が引退するときだと心に決めていたそうです。
そして、お二人の娘さんに、著者がこれまで契約をいただいた大切なお客様を引き継いだ今、一区切りがつき、待望の第二弾の出版となりました。
この21年で著者は、セールスマンとしてさらに進化を続けてきました。
本書には、著者の経験から得られたことがまとめられています。
著者
著者は、生命保険会社の名誉調査役の方です。
1970年、生命保険会社に入社し、1978年から生保セールス日本一を記録し続け、1988年と1994年にはギネスブックに掲載されます。
2009年「MDRT保険殿堂」入りします。
2013年から現職に就かれています。
目次
【序 章】前著から二一年
【第二章】新しいセールス話法
【第三章】セールス戦略
【第四章】人生の成功法則
【第五章】人脈について
【第六章】人の育て方
【第七章】後継者
【第八章】終わりなきセールス
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
出世する人を見抜くポイント
◆124ページ～126ページ◆
私が会うと出世する人は多くて、これは多分、運が強いおかげなんでしょう。ただ、会っていると「この人は出世しそうだ」とわかることがあります。直感的にわかることが多いんですが、いくつか注意して見ているポイントもあるんです。まず、物を書くときの筆圧が強い人は、出世しているようです。ふにゃふにゃと書くのではなく、しっかりとした線ではっきりした字を書く人です。また、相手の目を見て話す人のほうが出世します。伏し目がちで、ろくに人の顔も見ないで話す人が出世したのを、ほとんど見たことがありませんね。しっかり物が言える人も出世しやすいようです、言いたいことや言うべきことを曖昧にしてしまったり、誤魔化した言い方ばかりする人は出世しません。また、自分のPRと人の噂話ばかりする人は、ある程度まで出世することはあっても、トップにはなれません。それから、きちんと人を見て、相手の本音を見抜く人も出世するようです。
出世する人をマネる
出世する人に共通する以下の点をマネてみます。
・物を書くときの筆圧が強くする。
・しっかりとした線ではっきりした字を書く。
・相手の目を見て話す人。
・きちんと相人を見て、相手の本音を見抜く。
まだ、相手の本音までは見抜けていないかもしれません。
相手の表情を見ながら、質問し、本音を引き出すようにします。
人脈作りにコツはない
◆130ページ～133ページ◆
ただ、人によっては、何も知らないのに人間関係が作れる場合もあるんですよ。何も知らないから学ばせていただく、そういう姿勢で接していれば、相手の満足感が得られるんです。そこから人間関係ができることもあるんですね。いつも謙虚に自分を律しながら学ばせていただく、知っている情報は提供する、そして、いつも相手と話すことを楽しむという心を忘れないことが大切なんです。人間関係を作るのにテクニックはありません。心構え次第なんですね。
相手から学ばせていただく
相手に満足感を得ていただけるよう、こちらは謙虚な姿勢で学ばせていただきます。
こちらが学ばせていただくだけでなく、相手に役に立ちそうな情報は提供していきます。
そうすれば学ばせていただく関係は長く続くと思います。
信頼した上で叱れば誠意は通じる
◆164ページ～169ページ◆
「あなたに欠けているのは相手を思いやる心、自己犠牲がない。今のままじゃ多くの人から愛されるのは難しい。私だってちょっと考えちゃう。あなたの人生には貸しがない。やることをやれば文句はないだろうと、そういう気持ちがありありと表れている。これから何年かかっても、その考え方を変えないと、どんなに仕事ができても、人から愛されることはないと思う。いつもイーブンだものね。貸しの人生でなくては、愛される人にはなれないのよ。」
貸しの人生を送る
まずはこちらから相手の役に立つことを実践していきます。
相手の喜ぶ顔を見ることができれば、それだけで幸せです。
それを繰り返していけば、愛される人になれるのでしょう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 出世する人をマネること。
2) 相手から学ばせていただくこと。
3) 貸しの人生を送ること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【正々堂々のセールス】トップセールスマンへの道が学べます。
今回の読書メモは『正々堂々のセールス』です。
本書を手にした目的はトップセールスマンになるためのヒントを学びたいと考えたからです。
「セールスはテクニックではありません。生きることそのものです。人の心をつかむことです。人から信頼されることなのです。だから、絶えず努力し続けながら、何よりも良い人間関係を維持し、1日1日を精いっぱい生きることが大切なのです。」と著者は言います。
自信と誇りに、愛の使徒としての使命感が加わったとき、その人は強いセールスマンに成長します。
著者自身が、「日本一」「世界一」のセールスマンとして歩んできた道がまとめられています。
著者
著者は、生命保険会社の名誉調査役の方です。
1970年、生命保険会社に入社し、1978年から生保セールス日本一を記録し続け、1988年と1994年にはギネスブックに掲載されます。
そして2009年には「MDRT保険殿堂」入りを果たされます。
2013年から現職に就かれています。
目次
【第1章】セールス世界1の原点
【第2章】ナンバーワンセールスの奥義
【第3章】人を動かす
【第4章】「生保の女王」の素顔
【第5章】全セールスマンに伝えたいこと
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
セールスに成功する法
◆57ページ～59ページ◆
セールスマンが成功するということは「思う」ことなのです。こういう人間になろうと思うことなのです。今月は、これだけやろうと思うことなのです。これだけ社会に貢献して、これだけの人間になろうと思うことなのです。皆の手本になろうと思うことなのです。そして、その思いをやりとげることなのです。それをやりとげるには計画がなければできません。計画があってもぽしゃるときもあるでしょう。私は、アンダーライティング学院に通いました。そこで、仁戸田六三郎先生が、倫理学で絶望の哲学という講義をされました。ものすごい絶望感に陥ったとき、こんな絶望感を今、受けているが、この絶望感は神の教えである。自分の成長のステップなのだ。これより下がないのだということに感謝しようではないか。今ドン底ならば、明日は明るいんだぞと。この絶望感に感謝しようということでした。
トップセールスマンになろうと思う
今までは、「トップセールスマンになろう！」という思いが足りなかったと思います。
「53歳までにトップセールスマンになる！！」と強く思うようにしよう。
「思い」が「行動」を変えるのでしょう。
無償の行為
◆69ページ～72ページ◆
セールスには、自分の歴史が映し出されていると思います。どれだけ多くの人が、自分の言うことを信頼してくれるか、自分に協力してくれるかが、セールスの成否を決めます。だから、これまでの自分の生き方と、セールスとは、大いに関係あり、なのです。そこで問題になるのは、これまでが、貨しの人生だったか、借りの人生だったか、ということです。人生を誠実に生きてくれば、結果的に、だれに対しても貸しの人生ということになって、何かしようとしたときに、周囲がもり立ててくれます。もちろん、こういう「真理」は、セールスに限ったことではありません。そもそも、セールスだけに通用する成功の秘訣などというものは、ないはずです。
貨しの人生を送る
まずは相手に与える。そして、与え続ける。
そうすれば、いつか貸しが返ってくるでしょう。
ただし、見返りを期待しながら与えているうちは、貸しは、返ってこないでしょう。
見返りを求めず、与えましょう。
ノルマ克服法
◆233ページ～235ページ◆
ノルマは決して重荷ではありません。また重荷だと考えるようでは、それを達成することはできません。ノルマは、自分がやりとげる目標です。支社長などから与えられた目標が、自分の考えていた数字より多かったりすると、「こんなの、とてもできないわ」と言う人がいますが、私は、「こんなにたくさんの数字をもらったんだから、頑張ろう、すごいぞ！」と思うのです。予想よりも大きな目標数字は、それだけ自分が期待されている証拠です。セールスマンの世界は、与えられたノルマを達成しなかったら給料が下がるというわけではありませんから、かならずしもノルマを達成しなくてもいいのです。しかし、やることに意義があります。
ノルマに感謝する
「ノルマ≠重荷」なのです。
ノルマを感謝し、どうすれば達成できるかを考え、挑戦する。
どんなことがあっても、その挑戦を楽しむことができればセールスマンとして成長できるのでしょう。
これからは、どんなノルマも感謝し、楽しもう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) トップセールスマンになろうと思うこと。
2) 貨しの人生を送ること。
3) ノルマに感謝すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：112週目】米粒のサイズのロボットを作る理由
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して112週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
米粒のサイズのロボットを作る理由
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
プレゼンターは学生と一緒に極小ロボットの開発に取り組んでいます。
アリのような昆虫の動きや身体を研究することで、堅固で、この上なく小さい機械の虫を作り上げています。
これらのロボットによって解明されることは、昆虫の動き方です。
あらゆるモノの動き方のとてもいいモデルになるのだそうです。
「走ったり」「這い回ったり」「ジャンプしたり」「転げまわる」。
小さなロボットでできることの可能性についていくつか説明しています。
マイクロロボティクスにおける驚くべき発展を目にしながら、この小さなお助けロボットが、将来利用されるかもしれない可能性について想像してみましょう。
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
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具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
112週目は、1,401～1,554語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
112週目の勉強時間は2.92時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【コンサルタントの対話術】対話のポイントが学べます。
今回の読書メモは『コンサルタントの対話術』です。
本書を手にした目的は、コンサルタントのスキルをセールスにも活かしていきたいと考えたからです。
コンサルタントも営業も仕事の80%は聞くことのようです。
相手の話を聞かせていただくためには「安心・安全・ポジティブな場」を作る必要があります。そのための対話のポイントは以下の5つです。
(1)全て肯定でしゃべる
(2)相手に恥をかかせない
(3)先に言えば説明、あとで言えば言い訳
(4)相手に先にしゃべらせる
(5)表情やしゃべり方に気をくばる
著者
＜特別版＞年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術
- 作者: 和仁達也
- 出版社/メーカー: かんき出版
- 発売日: 2015/08/05
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者はコンサルタントの方です。
経営者のビジョンと金銭面の成功を支援する経営コンサルタントです。
月給25万円のサラリーマンから独立します。
まずは月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬は3000万円を超える人気コンサルタントになっています。
著者のコンサルティングは、ビジョンにフォーカスして、1年以上の長期で関わるコンサルティングに取り組むパートナー型です。
目次
【プロローグ】〈心の準備〉能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由
【Chapter1】〈新規営業時〉顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術
【Chapter2】〈コンサル開始時〉コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る
【Chapter3】〈課題の深掘り〉「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術
【Chapter4】〈ペースを握る〉相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」
【Chapter5】〈対話で解決〉「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方
【Chapter6】〈落とし穴〉コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
デキる人かデキない人か、対話をすれば一発で見抜かれる！
◆92ページ～95ページ◆
デキない営業マンやコンサルタントは、【相手の質問】にそのまま答える。
デキる営業マンやコンサルタントは、【質問の意図】に答える。
質問そのものじゃないんです。質問に隠された「意図」が重要なんです。なのでそこに答えるには、人から質問をされたら、「相手がなぜそれを尋ねるのか？」の意図であり真意を汲み取ろうとする必要があります。でも、それがわからないこともあります。そんな時は、どうすればいいのでそうか？答えは簡単です。「ちなみに、なぜその質問をお聞きになりたいんですか？」と尋ねればいいのです。
相手の質問の意図に答える
今まで、相手の質問にそのまま答えていました。
相手の質問に如何に速くこたえるかが、デキる営業マンだと勘違いしていました。
これからは、質問されたら一息おいて「ちなみに、なぜその質問をお聞きになりたいんですか？」と尋ねるようにしよう。
僕がクライアントから質問されてもすぐに答えないのはなぜか
◆144ページ～147ページ◆
なぜ、そこまで質問するのか。それは、コンサルの仕事の80パーセントを占めるのが、相手の状況を正しく把握することだからです。「どれくらいのレベルで把握するのか」というと、相手の今の職場環境、会っている人、関わっている人たちの雰囲気など、場の状況がフルカラーで描けるレベルです。相手が頭の中に描いている絵と、こちらの頭の中で描いている絵が同じだと思えるぐらいに、です。実のところ、状況を正しく把握するところまでがコンサルの仕事の80%です。それさえ見えてしまったら、あとはコンサルタントがそれぞれに専門分野や知識を持っているのですから、それを当てはめれば解決策が見えてきます。でも多くの人は、相手の描いている絵と違う絵を勝手に自分の頭の中に描いてしまって、そこに自分の持っている解決策を当てはめようとするからズレるのです。せっかちになってしまっているのです。
相手の状況を正しく把握する
今までは、せっかちになっていました。
相手の状況を把握するための質問が全然足りていませんでした。
これからは、まずは現場を見せていただけるようアプローチしてみよう。
丁寧に説明しても伝わらないのはなぜ
◆211ページ～213ページ◆
つまり、我々が営業で相手に何かを提案したいと思うならば、まず「相手に聞く姿勢をつくってもらう」という発想を持つことが大切です。そのためにやるべきことは、たとえばクライアントのお困りごとについて本人以上に明快に言葉にすること。そして、相手が「そうそうそう！まさにそれが私の困りごとなんです」と思わず言ってしまうように、先取りして伝えることです。その上で、さらにそれを描写する他社事例をストーリーで語ることで、より臨場感を持ってイメージをさせてあげること。それが、聴く姿勢を作ることにつながるでしょう。つまり、クライアントから見てコンサルタントが「どれだけ私のことをわかってくれているのか」ということが、聞く姿勢をとるか否かの決め手になるのです。
相手に聞く姿勢をつくってもらう
そのためには、まずはこちらが、しっかり相手の話を聞く必要があります。
そして、相手の話に共感できれば、相手もこちらの話を聞いてくれるようになるでしょう。
やはりコンサルタントや営業の仕事の80%は聞くことなのです。
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
1) 相手の質問の意図に答えること。
2) 相手の状況を正しく把握すること。
3) 相手に聞く姿勢をつくってもらうこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【コンサルタントの教科書】成功のための発想と方法が学べます。
今回の読書メモは『コンサルタントの教科書』です。
本書を手にした目的は、セールスに活かせるようなコンサルタントのスキルを学びたいと考えたからです。ポイントは質問にありそうです。
本書には
「いかに新規クライアントを獲得するか」
「いかに納得できる報酬をいただくか」
「いかに契約を長く継続させるか」など、成功のための発想と具体的な方法がまとめられています。
著者
著者は人気コンサルタントの方です。
経営者のビジョンと金銭面の成功を支援する経営コンサルタントです。
月給25万円のサラリーマンから独立します。
まずは月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬は3000万円を超えるコンサルタントになっています。
著者のコンサルティングは、ビジョンにフォーカスして、1年以上の長期で関わるコンサルティングに取り組む「パートナー型」です。
目次
【序章】<報酬設定> なぜ、コンサルタントの報酬はピンキリなのか?
【1章】<勝ちパターン> コンサルタントで年収3000万円稼ぐための「正しい努力」とは
【2章】<営業戦略> 独立1年目から安定収入を得るための着眼点
【3章】<新規開拓> 営業で顧客を前のめりにさせる「お困りごと」の引き出し方
【4章】<聞く力> クライアントとの信頼関係を構築する「聞いて気づかせる力」
【5章】<契約交渉> ビジネスを上向きにする「価格設定」と「値上げ」の技術
【6章】<サービス向上> 顧客とのつき合いが10年以上の「長期契約」になる秘訣
【7章】<事業拡大> 年収3000万円を超えて稼ぎ続ける「ビジネスモデル」のつくり方
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
アウトプットを先に用意してからインプットする
◆54ページ～55ページ◆
そして、行動しなければ、当然ながら成果は出ないんです。これは、何が問題なのかというと、成果を出すには、「インプットとアウトプットは2つでセット」ということです。出口のない入り口はあり得ないんです。だから、成果を出せるコンサルトントに共通するのは、先に出口であるアウトプットを用意してからインプット、つまり学んでいるってことです。たとえば、本書で学んだことを、明日のコンサルで実践してみる、とか、来週の営業でこのトークやツールを使ってみる、というように、学んだ知恵を、小さなことでいいから、現実社会で使ってみる。こういう行動が、成果につながる努力なんです。そしてその後は、「その努力をやり続けられる環境」を創ることです。
先にアウトプットを用意してからインプットして学ぶ
これからは、お客様との面談時には、まずは成果物（アウトプット）を決めよう。
そしてインプット（ヒアリング）を行うようにしよう。
パートナー型コンサルティングに必須のスキルとは
◆139ページ～143ページ◆
2人でやる言葉のキャッチボールは相手がいて楽しいけど、1人で壁にボールを投げるのはすぐに飽きるように、質問と回答の両方を自分だけでやるのは長時間続けにくい。だから、多くの人は途中でやめてしまいます。そんなときに、質問を投げかけることを、別の人がやってくれたら、どうでしょうか。作業負担は少なくとも半減します。しかも実際には、質問する側がイニシアチブをとってくれれば、それに答えるほうは、受け身で身を委ねられるため、体感的な作業負担は半分以下になります。この質問をするのが、コンサルタント、とりわけパートナー型コンサルタントの役割なのです。社長としては、考える作業負担が軽くなる上に、1人では到達し得ないところにまで、深く考え続けることができるという利点があります。
パートナー型セールスマンになる
自分は、お客様との言葉のキャッチボール相手になれるようパートナー型セールスマンを目指そう。
痛みを与えて切られるコンサルタント、快楽を与えて継続されるコンサルタント
◆193ページ～195ページ◆
では何に困っているかというと、「自分が考えたアイデアや選択肢に、見落としている盲点があるのではないか？」という不安を、自力では解消できないでいるのです。ここがポイントです、社長に快楽を与えるやり方、それは、前にもお伝えしたように、「見落としていた盲点を気づかせること」です。重要なのは、盲点を「教える」のではなく、「気づかせる」こと。そのためには、適切な聞き方で相手の頭の中とこちらの頭の中の情報量を一致させ、そこに独自の着眼点を駆使して、相手の見落としている盲点を探し出し、そこは想定済みかどうかを尋ねるのです。
見落としていた盲点を気づかせる
問題を気づかせるために、SPINを用いよう。
問題質問（Problem）で、問題点を潜在化しよう。
そして、示唆質問（Implication）で問題点を顕在化しよう。
最後に、解決質問（Need-payoff）で解決策に気づいてもらおう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 先にアウトプットを用意してからインプットして学ぶこと。
2) パートナー型セールスマンになること。
3) 見落としていた盲点を気づかせること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
