【一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理】売上を伸ばすプランの立て方が学べます。
今回の読書メモは『一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理』です。
本書を手にした目的はヒットの原理を学びたいと考えたからです。
ヒットの原理は「トレンドとニーズをプランにしっかりと取り入れていくこと」です。
トレンドを的確に把握することができれば、売上を向上させるポイントを整理しやすくなります
ニーズを深掘りすることができれば、商品企画や販促活動の具体案を考えやすくなります。
本書にはヒットの原理を使って売上を伸ばすプランの立て方がまとめられています。
具体的には以下の5つのステップでプランを立てます。
(1)マクロニーズ、ミクロニーズを捉え、主観を客観化する
(2)タテヨコ展開で、深く掘り下げ、横に広げる
(3)プランの外堀りを埋めていく
(4)ニーズ起因のポジショニングマップで参入余地を明確化する
(5)3T分析で実現可能性を高める
Trend（市場動向）：マクロニーズ
Target（顧客ターゲット）：ミクロニーズ
Technology（自社技術・ノウハウ）
著者
著者は、中小企業診断士の方です。
大学卒業後、日本屈指の高収益企業キーエンスに入社し、ソリューション営業に従事し、数々の社内表彰を受けます。
そして、分析力と発想力を評価され、本社の新商品企画立案グループに抜擢されます。
その後、独立されました。
目次
【Lesson 1】「あの商品、そういえば買っている」のはなぜか?
【Lesson 2】トレンドとニーズを捉える
【Lesson 3】プランを展開する
【Lesson 4】ダメプランを変身させる
【Lesson 5】エクセレントプランへの道
【Lesson 6】ニーズ分析を習慣化する
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
ニーズタイムを作る
◆67ページ～71ページ◆
マクロニーズをとりたいなら、世の中のトレンド、変化を捉える必要があります。従って、その情報源は。新聞や雑誌、WEB、テレビなどが中心になります。そうなると、それらの情報に接することができる時間の中から、ニーズタイムを作ります。例えば、普段から新聞、WEBなどを見る人は、
・新聞、WEBを読む際に、5分のニーズタイムを作る
・視点は「多いモノ・コト」「変わったモノ・コト」
という設定ができるでしょう。
一方、ミクロニーズをとりたいなら、顧客の行動、現象を捉える必要がありますので、その情報源は、店舗、交通機関、職場などが中心となるでしょう。そうなると、ニーズタイムは、
・顧客の行動を観察できる場所などで、5分のニーズタイムを作る
・視点は「多いモノ・コト」「変わったモノ・コト」「手間がかかっているモノ・コト」
という設定ができるでしょう。
マクロニーズとミクロニーズを把握する
マクロニーズは業界のニュースから把握していきます。
ミクロニーズはお客様の現場を視察することで把握していきます。
これからはニーズを把握するための時間をとるようにします。
「タテヨコ展開」を使いこなす
◆83ページ～87ページ◆
縦への展開というには、
Q:なぜそうなのか？
という「なぜ（Why）」の視点です。発見したニーズ情報を、「なぜそういった現象が起こるのか」「なぜ、そういった現状があるのか」という視点で展開していくのです。その際、より具体性を高めるために、
・なぜ（Why）
・誰が（Who）
・何の価値を（What）というように分解して捉えていきます。
一方、横への展開というのは、
・ほかに似たようなケースはないのか？
・ほかに同じような要望を持っている顧客はいないのか？
という「ほかにはないのか（Other）」の視点で広げていきます。1つのニーズ情報を見つけたら、ほかの分野に似たようなものがないかを探して、どんどんピックアップしていくわけです。
縦と横の展開を使う
縦方向には「なぜ（Why）」の視点で展開します。
横方向には「ほかにはないのか（Other）」の視点で展開します。
縦へ横へと視点を広げ、プランの可能性を最大化しよう。
引き出しを増やす
◆202ページ～211ページ◆
うまく捉えるためには、「営業情報」と「開発情報」の違いを知ることが役に立ちます。営業情報は、
・いつ買うのか（どういった場面で）
・いつから売っているのか
・どのくらいの数（金額）が売れているのか
・いくらで売っているのか
・誰が買うのか
・競合企業、商品はほかにどんなものがあるのか
といった情報です。これは「商品・サービスの売買に関する情婦」です。これはこれで重要なことです。
一方、開発情報は、
・なぜそれがいるのか（欲しがっているのか）
・今まではどういった方法（商品・サービス）を使っていたのか
・今までの方法ではなぜダメなのか（不満、改善点）
・今までの方法はどれくらい手間がかかっているのか
といった情報です。これは「新たなモノ・コトを考える際の着眼点」です。ここまで来ると、2つの種類の違いがおわかりいただけるでしょう。営業情報を知るだけでは、「深いプラン」は立てにくいのです。
・なぜ？
・どうして？
・どのように？
といった深掘りの視点を持ってこそ、情報の捉え方がうまくなるのです。開発情報の視点を持つことで、情報を探るという点において、より客観的に物事を捉えることができるのです。
開発情報の視点を持つ
今までは営業情報を得るだけで満足していました。
競合より一歩リードするためには開発情報を得る必要があるのでしょう。
これからは「なぜ？」「どうして？」「どのように？」と深掘りを行いながら、開発情報も得るようにしよう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) マクロニーズとミクロニーズを把握すること。
2) 縦と横の展開を使うこと。
3) 開発情報の視点を持つこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
