【至高の営業】が営業の本質が学べます。
今回の読書メモは『至高の営業』です。
本書を手にした理由はタイトルに惹かれたからです。
『至高の営業』とはどんな営業なのだろうかと興味が湧きました。
小説を通して営業の本質を体験することができます。
ビジネス書ですが感動で2回泣けました。
著者
著者はメーカーの販売子会社で販売力強化センターのセンター長を務められていた方です。
在職中は営業マネジャーを経て、マーケティング部門、営業マン教育部門、プロモーション部門を担当されていました。
徹底した現場主義による販売プロセス強化のスペシャリストとして、年間15回以上、全国でセミナー講師なども務めています。
目次
一ヶ月目 営業マンは、仕事の質なんか求めちゃいけない〜基本プロセスの強化
二ヶ月目 営業マンは、お客様の要望なんかに応えちゃいけない〜ニーズの共有
三ヶ月目 営業マンは、明日の予定なんか立てちゃいけない〜情報の活用
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
見えるからこそ、盲目になる
◆70ページ～93ページ◆
「その通りです。商品の機能で実現できることを説明する前に、まずはお客様のニーズを共有していくことが大切だと思います。トップセールスと売れない営業マンの違いは、提案の段階でしっかりとニーズを共有しているかどうかなんですよ。売れない営業マンほど、机上で知り得る情報に頼り、商品が持つ機能的メリットで仮設提案をしてしまいがちです。顧客起点になろうとすえば、既存顧客と新規未取引顧客の差は、提案プロセスにおいては、実はたいしてないということです」
鈴木さんと話していると、僕が今まで考えていた営業という仕事が、根本から大きく間違っていたことを思い知らされる。鈴木さんと出会ってまだ何日もたっていないというのに、僕は営業という仕事の奥深さを何度も痛感させられた。以前の僕は、営業って会社から与えられた商品をただ売るだけの仕事だと思っていた。そこに創造的なものなど一つもないと。でも、鈴木さんの考え方は違った。鈴木さんは僕に言った。営業とは、お客様の価値を共に創造する仕事なのだと。
お客様の価値を共に創造する
売れない営業マンは、机上で知り得る情報に頼り、商品が持つ機能的メリットで仮設提案をしています。
売れている営業マンは、提案の段階でしっかりとお客様とニーズを共有した上で提案をしています。
売れている営業マンを目指します。
すべての仕事には学びがあり、次に繋がる
◆109ページ～121ページ◆
「五十嵐君。精神論ですべてうまくいくほど、ビジネスの世界は単純じゃない。でもな、強い思いを持っている奴が、最後は絶対に勝つんだ。営業マンが客と共有するべきものは二つある。一つは「情報」で、もう一つは「情熱」だ。確かに仕事というものは、すべて結果のみで評価される。でも、プロセスのない結果なんて、存在しないんだからな」
営業マンは「情報」と「情熱」をお客様と共有する
本書では、お客様との関係性を測る指標として「情報」と「情熱」が紹介されています。
縦軸に「情熱」、横軸に「情報」をそれぞれ3段階ずつのマトリックスで測ります。
自分もさっそく試してみます。
お客様が実現したい姿を一緒に考える
◆145ページ～153ページ◆
「お客様の要望に応じるだけでは、本当にお客様のことを考えたことにはなりません。お客様の事業を理解し、実現したい姿を一緒に考える。その時に生まれたギャップこそが、ニーズなのです」
「実現したい姿を一緒に考える」
「私達の提供する商品で何が実現できるかではなく、お客様がどんな価値を必要としているかを考えるのです」
「そんなこと、考えてみたこともありませんでした」
「私達が売るのは、商品ではありません。お客様が求める価値です。そのためには、お客様の視点を持って考える必要があります。お客様と同じ場所に立ち、同じ目線でその先にある市場を見ることがパートナーの条件です」
お客様が実現したい姿を一緒に考える
売れない営業マンは、提供する商品で何が実現できるかを考えます。
売れている営業マンは、お客様がどんな価値を必要としているかを考えます。
売れている営業マンを目指します。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) お客様の価値を共に創造すること。
2) 営業マンは「情報」と「情熱」をお客様と共有すること。
3) お客様が実現したい姿を一緒に考えること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
