【高いパフォーマンスを発揮したい営業マン向け】「チャレンジャー」になるための理論と実践法が学べます。

今回のオススメ本は、『チャレンジャー セールス モデル』です。

本書は、高いパフォーマンスを発揮したい営業マンへオススメです。 

営業マンのタイプは以下の4つに分類されます。

・ハードワーカー（勤勉タイプ）

・チャレンジャー（論客タイプ）

・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）

・ローンウルフ（一匹狼タイプ）

・リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

そして、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」です。

本書では、「チャレンジャー」になるための正しい理論と実践法が学べます。

本書の肝は、顧客への影響力、ひいては販売実績において、「チャレンジャー」の卓越性が実証されているところにあります。

著者は「読み、考え、実行せよ」とアドバイスしています。

本書を読めば、「勝利する営業」の青写真を明確にできます。

チャレンジャー（論客タイプ）とは

このタイプはチーム内の論客です。

顧客のビジネスを深く理解しており、その理解をもとに顧客の考え方に強く働きかけ、顧客企業の競争力アップについて指導します。

人とは違う、論議を呼びそうな見解であっても臆することなく披露します。

自分の考えを強く押し出し、自己主張します。

著者について 

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

著者は、世界有数のアドバイザリー会社のディレクター2人です。

このアドバイザリー会社では、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供しています。

この独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めています。

「チャレンジャー」になるための理論と実践法

本書には、「チャレンジャー」になるための理論と実践法がまとめられています。

 【第1章】ソリューション営業の進化

 【第2章】チャレンジャー1──ハイパフォーマンスを生む新モデル

 【第3章】チャレンジャー2──新モデルを移植する

 【第4章】差別化のための「指導」1──なぜインサイトが必要なのか?

 【第5章】差別化のための「指導」2──インサイト主導の会話の進め方

 【第6章】共感を得るための「適応」

 【第7章】営業プロセスの「支配」

 【第8章】営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」

 【第9章】先例に学ぶ

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

インサイトの威力

◆83ページ～88ページ◆

ここには、営業体験の決め手となる特徴が挙げられている。

・市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる。

・さまざまな選択肢を検討する助けになる。

・継続的なアドバイスを提供してくれる。

・「地雷」を避けるのに役立つ。

・新しい問題や結果について教えてくれる。

この一つひとつが、顧客は何かを買いたいのではなく、何かを知りたいのだと示している。彼らは、どうすればコストを削減し、売上を増やし、新しい市場に進出し、リスクを軽減することができるか、そのヒントを売り手から授けてもらいたいと望んでいる。これは事実上、顧客が、次のように言っているのに等しい。「時間を無駄にするのはやめてほしい。私が知らない新しい情報を教えてほしい」

顧客が知らない新しい情報を教えてあげる

顧客は、何かを買いたいのではなく、何かを知りたいのです。

面談時には、何か新しい情報を持っていくよう心がけます。

交渉を成功させるコツ

◆195ページ～200ページ◆

ここでのポイントは、「自分たちにとって何が重要か」という顧客の認識を拡げさせることである。価格のほかに何が重要か？保証、サービスプラン、スピード納品、設置…すべてを俎上に乗せ、もはや価格だけが交渉の対象ではないようにする。デュポンの販売員はまず、「深化と拡大」の段階で、自社の製品・サービスについて顧客が気に入っているとわかっている点を、あらためて述べてもらうことが多い。いったんそのように顧客の考え方を目一杯広げさせたら、またもとの価格の話に戻ってもかまわない。ただし、やり方は具体的に指示される。「20%は無理ですが10%なら」というふうな言い方はせず、「20%の値引きで、何を達成しようとお考えですか？」のように切り出すのがポイントである。つまり、顧客の要請の根拠を明らかにするわけだ。これにどう答えるかは、その根拠によって変わってくる。

顧客の要請の根拠を明らかにする

顧客から値引きを言われても、慌てずに、冷静に要請の根拠を確認するようにします。

根拠が分かれば、値引き以外の提案で、顧客の要請に答えられるかもしれません。

値引き要請の背景にある目的を理解することが大切なのです。

思い込みを減らす

◆236ページ～239ページ◆

第一に、問いかけの多くは、問題を十分理解してから結論を導くためのものだ。たとえば、「顧客が置かれた状況から、もっと大きな全体像が見えてこないか？」、「これが本当だとしたら、その背後でほかに何が起こっているのか？」というように。このように質問すれば、マネジャーは簡単に答えを決めつけずにすむ。

第二に、別の視点を検討させる問いかけがある。答えはもう全部わかっていると考えがちなマネジャーは、「顧客のCFOだったら何を期待するだろう？」「マーケティング責任者は、この提案を見てどう思うだろう？」のように考えるとよい。

最後は、実用性や現実性の枠を一時的に外される問いかけだ。たとえば、「顧客対応の予算がもっとあれば何をするか？」と問うてみる。すぐにできない理由を探そうとするマネジャーには、うってつけだ。

思い込みを減らす

おっさんは、よく思い込みしてしまいます。

「結論を導く問いかけ」「別の視点を検討させる問いかけ」「成約を一時的に外す問いかけ」、この3つの問いかけを投げかけ、想いかけを減らすようにします。

おっさんの選択

本書から学んだ「チャレンジャー」になるための理論と実践法のポイントは以下の3点です。

 1) 顧客が知らない新しい情報を教えてあげること。

 2) 顧客の要請の根拠を明らかにすること。

 3) 思い込みを減らすこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。