【お金と心を動かす会話術】営業プロセス毎の会話術が学べます。

今回の読書メモは『お金と心を動かす会話術』です。

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本書を手にした理由は自分の営業のヒントにしたいと考えたからです。

著者は「営業とは、目の前の人の問題解決と願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行うこと」であるといいます。

本書には営業の各プロセス毎の会話術がまとめられています。

著者

電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教えるお金と心を動かす会話術

作者: 浅川智仁
出版社/メーカー: かんき出版
発売日: 2018/05/25
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者は、モチベーター、営業コンサルタント、経営コンサルタントの方です。

2009年にLife Design Partnersを設立し、2011年には、ライフデザインパートナーズ株式会社として法人化し、代表取締役に就任されます。

2010年にはThe Japan Timesが選ぶ『アジアを代表する次世代の経営者100人~2010』に営業コンサルタントとしてただ一人選出されています。

示唆質問で未来を見せる

◆94ページ～101ページ◆

営業のプレゼンテーションというのは、お買い上げいただいた場合の「喜び」「快楽」と買っていただけなかった場合の「恐怖」「痛み」をグワーッと見せていくことが大切です。「ビルディング」によって、この幅が大きくなればなるほど、単価が大きくなると思ってください。そのためのテクニック、「示唆質問」では、主にオープンクエスチョンを使います。たとえば、「これを改善したら、将来どうなりそうですか？」「このままいったらどうなりますか？」など、人生全体を俯瞰させる質問をするのです。「喜び」と「恐怖」を、具体的なシーンで描いてみせるのがポイントです。ちなみに、人間は、「損失回避バイパス」といって、失うものやこぼれ落ちるものに対する「恐怖」を「喜び」の2倍も大きく感じるのだそうです。つまり、お客様は、「得られるもの」よりも「失うもの」をリアルにイメージしたときに、よりモノを買ってくださる。というより、高額商品はこの「示唆質問」を使わないと、なかなか売れません。

「示唆質問」をする

「示唆質問」、これはSPINのI（Implication Questions）ですね。

west81.hatenablog.com

具体的なシーンでお客様に「喜び」と「恐怖」をイメージしていただけるような質問ができるよう会話術を磨いていきます。

示唆質問の効果を高める「人生の輪」

◆102ページ～107ページ◆

この「示唆質問」をやるとき、トレーニングになる思考法が、「そうすると連想法」です。「そうすると、どうなりますか？」と質問をつないでいく、これは、妄想バリバリで構いません。営業は、妄想力が強い人が有利なんです。

「そうすると連想法」でトレーニングする

「そうすると、どうなりますか？」と質問をつないでいく「そうすると連想法」でトレーニングして「示唆質問」のレベルアップを図ります。

会話の主導権は、聞き手にある、と知る

◆228ページ～233ページ◆

実は、私たちの脳は、質問をされると必ず答えるようにできています。ウソだと思ったら、相手の質問に、いっさい関係のない回答をするというゲームをしてみてください。絶対に、相手の質問への答えを一瞬考えてしまって回答が送れます。さらに脳は、GOODな質問にはGOODな答えを、BADな質問にはBADな答えを考えてしまうものなのです。「日本人のいいところはどこでしょう？」と聞けば、「協調性のあるところです。」と答える同じ人が、「日本人の悪いところはどこでしょう？」と聞かれると、今度は「自主性がないところです」と答える。この原則がわかっていない営業は、自らBADな答えを導き出す質問をしていることがあります。お客様に、「やっぱり高いですよね？」と聞けば、お客様は「そうですね。高いですね」と答えます。逆に、「どうすれば支払いできそうですか？」と聞けば、「あれとあれを削れば……」と答えてくださるのに、もったいない話です。

GOODな質問をする

今まで、お客様へ、「やっぱり高いですよね？」といったニュアンスの質問をしていました。

当然お客様からは「そうですね。高いですね」と答えられていました。

これからは「どうすれば支払いできそうですか？」とGOODな質問をするようにします。