【◎大型商談を担当している営業マン向け】SPIN営業術が学べます。

今回のオススメ本は、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』です。

本書は、大型商談を担当している営業マンのあなたへオススメです。

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大型商談を成約に導くSPIN営業術が学べます。

SPINとは

以下4つの質問を使って、大型商談を成約に導く営業術です。

S：Situation状況質問：見込客の現状に関する事実を見つけ出す質問

P：Problem問題質問：見込客の抱える問題点や支障、不満に関する質問

I：Implication示唆質問：見込客が抱える問題の与える影響や結果などについての質問

N：Need-payoff解決質問：見込客から提案された解決策の価値や効用に関する質問

まず「状況質問」を使って背景情報をつかみます。

次に「問題質問」を使って買い手の潜在ニーズをみつけます。

さらに「示唆質問」を使って、買い手に問題の重大さを認識させます。

最後に「解決質問」で買い手から顕在ニーズを引き出し、買い手自身に求めているものやその効用を語らせて大型商談を成立に導きます。

著者について

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

作者: ニール・ラッカム,Neil Rackham,岩木貴子
出版社/メーカー: 海と月社
発売日: 2009/12/16
メディア: 単行本（ソフトカバー）
購入: 3人クリック: 32回
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著者は、セールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手掛けている方です。

英国シェフィールド大学にて行動心理学の研究者となった後、ハスウェイト社を創業し、12年にわたり世界35,000件の商談を調査研究し、独自のセールス法を開発します。

同社のセールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、

フォーチュン500社の半数以上で採用されています。

SPIN営業術

本書には、SPIN営業術がまとめられています。

【第1章】真実はいつも現場にある

【第2章】大型商談と小型商談の違い

【第3章】商談の四段階と「調査段階」

【第4章】見込客のニーズのつかみ方

【第5章】潜在ニーズを探る質問方法

【第6章】SPINの効用と使い方

【第7章】「利点」ではなく「利益」を語れ

【第8章】反論の正しい対処法

【第9章】商談の出だしは小さな工夫で

【第10章】クロージングには要注意

【第11章】理論を実践に移すコツ

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

「利益」はなぜ威力があるのか

◆158ページ～159ページ◆

大型商談で効果的なのは、「利点」ではなく「利益」だ。そして「利益」を展開するためには、顕在ニーズが必要だ。見込み客に顕在ニーズを口にさせるためには、示唆質問と解決質問を用いて、潜在ニーズを育てていかなければならない。私たちの定義による「利益」は、ニーズの発展と切り離せない。私たちはよく「「利益」をもっと多用するにはどうすればいいか」と聞かれる。その答えはシンプルだ。「潜在ニーズをしっかり育てれば、「利益」はあとからついてくるようなものです」見込み客に「これが欲しい」といわせることができれば、「利益」を提示することは簡単だ。「うちの商品にはそれがあります」といえばいい。

「特徴」や「利点」ではなく「利益」を提示する

大型商談では、「特徴」や「利点」ではなく「利益」を提示します。

(1)特徴：事実やデータ、商品の特徴を説明する（見込み客は価格が心配になる）

(2)利点：商品またはその特徴が、どう見込客の役に立つかを示す（見込客は反論したくなる）

(3)利益：商品が見込客の口にした潜在ニーズにどう応えられるかを示す（見込客は指示・賛成したくなる）

あなたの商談では「利益」を提示できていますか？

商談開始の効果的な戦略

◆209ページ～211ページ◆

まず考えてほしいのは、予備段階の目的だ。ごくシンプルにいえば、それは見込客から次の段階、つまり調査段階へ移る同意を取りつけること。ここでは、いくつか質問をしてもかまわないという同意がほしいのである。そのためには、以下の点をはっきりさせなければならない。

◎あなたは何者か

◎なぜ会いに来ているのか（ただし、このとき商品の詳細を語ってはいけない）

◎質問をしてもいいかどうか

質問してもかまわないかの同意を取りつける

「自分は何者か」「なぜ会いに来ているのか」は話していました。

しかし、「質問をしてもいいかどうか」は確認せずに、質問していました。

これからは、「いくつか質問してもいいですか」と同意を取り付けてから質問するようにします。

あなたはどう行動すべきか

◆244ページ～250ページ◆

商談を成約に導くもっとも単純で自然な方法は次の約束を提案することだ。ただし、何がもっとも適切な約束であるかをわかっていなければ、よい提案はできない。大型商談では提案できる約束にもいろいろとある。たとえば、

◎見込客の上司に会う

◎商品の試用に同意してもらう

◎デモンストレーションを手配する

◎調査を引き受ける

◎会社内の別の部門に紹介してもらう

簡単にいって、腕利きのセールスパーソンが提案する確約にはふたつの特徴がある。

(1)その約束は、セールスを次の段階に進めるものである。

(2)その約束は、見込み客にとっても現実的なものである（優れたセールスパーソンは、見込客にできないことは決して頼まない）。

この点を押さえておけば、あなたも適切な約束を提案できるようになるだろう。