【おっさん英語：156週目】Guess what?

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して156週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

Guess what?

2018年4月21日からEテレの「おもてなしの基礎英語」で勉強しています。

火曜日の午前1:00~1:40（4回分の再放送）の放送を録画して観ています。

今週勉強したキーフレーズは以下の4つになります。

We've been expecting you.

お待ちしておりました。

A picture is worth a thousand words.

百聞は一見にしかず。

Guess what?

ねえ、ちょっと聞いてよ。

That's what a guest house is all about.

それがゲストハウスってものよ。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

156週目は、601～800語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

勉強時間

156週目の勉強時間は2.67時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【営業の心理学】心理学理論をベースにしたコミュニケーションスキルが学べます。

今回の読書メモは『営業の心理学』です。 

本書を手にした理由は営業に活かすための心理学を学びたいと考えたからです。

本書は、心理学のプロと現役営業マンたちが生んだ最強の営業スキル集です。

著者 

売れすぎて中毒になる 営業の心理学

著者はビジネス心理研究家です。

最新の心理学理論をベースにしたコミュニケーションスキル向上指導に定評があり、法人対象のモチベーションセミナー、コミュニケーショントレーニング、人事開発コンサルティングなどで活躍されています。

目次

【第1章】心理学で最高の営業実績を出す

【第2章】お客様との心理的距離を急速に縮める

【第3章】お客様の心をワシ掴みにする「商談」の極意

【第4章】お客様をトリコにして決断を導く

【第5章】お客様があなたにズブズブはまる珠玉のフレーズ

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

トップセールスが駆使する単純かつ最強のツール

◆24ページ～27ページ◆

お客様の感情を「安心」に導き、快をもたらすのは「笑顔」だけ――と営業活動においては、しっかり認識しておくことです。「笑顔」に勝る「安心ツール」はないからです。早口で話すことや、必死の形相でセールストークをまくし立てることが、いかにお客様に「脅威」を与え、警戒心を掻き立たせるかを自覚しておかないといけないのです。 

「笑顔」に勝る「安心ツール」はない

お客様とは常に「笑顔」で接するように改めます。

早口で話すことがお客様に「脅威」を与えることになると自覚します。

脈アリ・脈ナシを見極めるテクニック

◆40ページ～43ページ◆

「本日は、○○の新製品サンプルをお配りしていますが、ご興味はおありでしょうか？」

「〇〇を紹介しておりますが、御社では〇〇でのお困りごとなど、ございませんか？」

「テレアポ」や「飛び込み」の営業は、このように質問するだけでよいのです。お客様は、「売り込み」だと思うと、「その気がない」ことを示そうとするからです。営業担当者に長々と説明させたら、あとで断るのも面倒だし、後味が悪いからです。「興味があるか・ないか」「困りごとはあるか・ないか」を尋ねられるだけなら、お客様も親切な気遣いを示されただけなので、答えることにストレスもありません。興味・関心がわずかでもあると、お客様は必ず、「逆質問」してくれるからです。

「興味があるか・ないか」を尋ねる

お客様にストレスを与えないようアポイントや飛び込み営業では「興味があるか・ないか」を尋ねるようにします。

最初のアプローチで相手の情報を抜き取る秘訣

◆52ページ～55ページ◆

法人の場合なら、「〇〇についての新しい情報を記した資料をお届けしていますが、どなた様宛てにおおくりするのがよろしいでしょうか？」と聞くことで、送り先の部署名を確認でき、さらに「総務部のどなた様宛がよいでしょうか？」と踏み込むと、「斎藤宛でお願いします」などと氏名まで取れたりします。「斎藤様は総務部の責任者でしょうか？」と再び尋ねて「総務部長です」といった回答を得ることも可能になるわけです。資料送付ののちには、法人の代表電話に向けて「総務部長の斎藤様をお願いします」と伝えると、名指し電話も可能になったりするでしょう。

送り先の部署名、氏名、役職を確認する

資料を送付する際は、

「どなた様宛てにおおくりするのがよろしいでしょうか？」

「〇〇部のどなた様宛がよいでしょうか？」

「〇〇様は総務部の責任者でしょうか？」と質問し、部署名、氏名、役職の情報を取るようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 「笑顔」に勝る「安心ツール」はないこと。

2) 「興味があるか・ないか」を尋ねること。

3) 送り先の部署名、氏名、役職を確認すること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【心の革命】心の持ち方が学べます。

今回の読書メモは『心の革命』です。

本書を手にした理由は幸せを得るための心の持ち方のヒントを学びたいと考えたからです。

1997年以降、「心の時代」に移っているというのが本書の主張です。

この「心の時代」における心の持ち方について浅井氏、上甲氏、北村氏が説明されています。 

心の革命―ビジネスと志の両立のために

目次

【第1章】前代未聞の大変革期

【第2章】バブル崩壊で見えてきたもの

【第3章】ある自動車企業の大革命

【第4章】松下政経塾の挑戦

【第5章】意識改革がすべての根源

【第6章】それぞれの人生劇場

【第7章】人生観、死生観、そして本当の幸せとは

【第8章】世直し、会社直しの猛者たち

【第9章】IQかEQか教育とは何か

【第10章】会社に青い鳥はいるか

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

意識改革を促した松下幸之助氏の言葉－上甲

◆102ページ～106ページ◆

「そりゃええな。素人だというが、素人だからダメだと思って仕事をしているうちは、何年仕事をしていても、ええ仕事はでけん。物事がうまくいく、いかんは、すべて自分の考え方次第や。素人でよかったなと思える、そういう考え方になってはじめて素人であることが生きる仕事ができるんや」

素人でよかったと思い、仕事に取り組む

素人であることが生かせる仕事を行うため、素人でよかったと思って仕事に取り組みます。

心の力による経営が繁栄をもたらす－上甲

◆133ページ～136ページ◆

しかし平凡な人でも非凡なことをすることはできる。それは何か。それは、どんな簡単なことでも、一つのことをやり続けることである。どんな簡単なことでもそれを毎日欠かさずやり続ければ、その会社特有の体質が生まれる。つまり非凡な会社になる。これこそが会社の風土づくりであり、経営革命なのだ。

一つのことをやり続ける

自分の中で毎日欠かさず、やり続けることを持ちます。

この積み重ねが大きな力になるのでしょう。 

お金をかけなくても心を満たすことはできる－上甲

◆139ページ～142ページ◆

常に一歩譲る精神を持つということは、人生のなかでは取るに足らないことのように思えます。しかしそれを実践してみると、それ以前よりははるかに心が満たされ、充足している自分に気づくようになります。お金なんて一銭もかけなくても、幸せを得ることができるのです。

常に一歩譲る精神を持つ

今まではいつも一歩先に出られるよう、焦っていました。

これからは一歩譲るよう取り組みます。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 素人でよかったと思い、仕事に取り組むこと。

2) 一つのことをやり続けること。

3) 常に一歩譲る精神を持つこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：155週目】I'm glad you had fun.

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して155週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

I'm glad you had fun.

2018年4月21日からEテレの「おもてなしの基礎英語」で勉強しています。

火曜日の午前1:00~1:40（4回分の再放送）の放送を録画して観ています。

今週勉強したキーフレーズは以下の4つになります。

How about Asakusa?

浅草はどう？

There's an opening tomorrow.

明日、空きがあります。

Now that you mention it...

そう言われてみれば……。

I'm glad you had fun.

楽しんでもらえてよかった。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

155週目は、401～600語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

勉強時間

155週目の勉強時間は3.50時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【「営業」を設計する技術】営業戦略を組み立て方が学べます。

今回の読書メモは『「営業」を設計する技術』です。 

本書を手にした理由は営業の設計のやり方を学びたいと考えたからです。

本書では、「勝てる営業戦略の立て方」を「波及営業法」と名付けています。

「波及営業法」とは、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを設計する技術です。

営業戦略を組み立てる手順は以下3ステップです。

(1)競争せずに売り上げが伸びる市場を「狙い」

(2)その市場で強い影響力を及ぼす顧客を「決め」

(3)その販売実績を武器に顧客を「拡げて」いく

著者 

「営業」を設計する技術

著者はコンサルタントです。

「波及営業法」を、日本で初めて体系化した方です。

営業戦略の立案・実践をサポートするコンサルティングを行われています。

目次

【プロローグ】ゼロから市場開拓の「勝者」になる

【戦略1】競争せずに売上が伸びる市場を「狙う」

【戦略2】強い影響力を持つインパクトユーザーを「決める」

【戦略3】影響力ある販売実績を武器にして「拡げる」

【エピローグ】波及営業で事業を飛躍させる

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

見込客の興味を引く営業シナリオをつくる

◆132ページ～137ページ◆

受注確度を飛躍的に高める「4項目情報収集法」

前項でT社が契約に結びついた要因は次の流れである。

・CSRを読み、<理想の姿>を掌握した

・商談や雑誌の場で<現状>を確認した

・商談の場で<契約の阻害要因>も確認した

・阻害要因を取り除く<課題>を明確にした

この4項目をもとに<理想の姿>を実施すべく最適な提案を投げかけた。これによって上場企業の役員は、「当社の<現状>をここまで理解した上での提案だし、解決策も的をえている。この会社なら任せてもいいだろう」と提案を受け入れたのである。 

見込客の興味を引く営業シナリオをつくる

見込客が興味を引くシナリオは「理想の姿」「現状」「阻害要因」「課題」を的確に把握した上での解決策の提案です。

ホームページやヒアリングから4項目を情報収集するようにします。

トップを狙うな。2番手、3番手を狙え

◆138ページ～139ページ◆

ここでの重要なポイントは、市場開拓手順の設計。先述した通り、インパクトユーザーは、狙う順番が大切で、いきなりNO1クラスには営業しない。2番手、3番手から攻めていくのである。この市場開拓手順は、営業に自信がない人にも効果的。一発目でしくじっても他の企業があると安心できるから、商談で極度のプレッシャーに押しつぶされないで済む。しかも顧客心理から見ても、この市場開拓手順は理にかなっている。法人営業では特にこの「理」が働く。おおよその業界では、トップ企業というのは、保守的な存在であることが多い。業界が古ければ古いほどそうだ。逆に2番手、3番手は、隙あらば自社がトップになろうと虎視眈々と狙っている。だから、必然的にチャレンジングな意思決定を行う。

2番手、3番手から攻めていく

2番手、3番手の企業は、隙があればトップになろうと虎視眈々と狙っています。

だからチャレンジングな意思決定を行う可能性があります。

自社が2番手、3番手の企業にどのような利益をもたらすことができるのかを納得してもらえるよう攻めていきます。

狙った顧客へのアプローチ技術を設計する

◆140ページ～144ページ◆

手書きでもワープロ文章でも良いが、「違い」を出すためにも、高級和紙か何かを使って、A4一枚で簡潔に趣旨を伝えることがポイント。ゴール設定はあくまでも「面談を取り付けるキッカケ」を作ることなので、ダラダラと商品説明などを書く必要はない。「現状への理解」「当社商品の概要と理想の姿のひも付け」「商品の開発背景」「御社に見てもらいたいポイント」「次のアクションの明示」。この5ポイントを長くても各2～3行でまとめていく。すると相手に伝わりやすく、興味を惹きつけやすくなる。

面談を取り付ける手紙を出す

今までは自社の会社案内やサービス案内の資料を送付していました。

これからは「現状への理解」「当社商品の概要と理想の姿のひも付け」「商品の開発背景」「御社に見てもらいたいポイント」「次のアクションの明示」の5ポイントをまとめた手紙を出すようにしてみます。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 見込客の興味を引く営業シナリオをつくること。

2) 2番手、3番手から攻めていくこと。

3) 面談を取り付ける手紙を出すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【◎相手が思わず本音をしゃべり出す「３つの質問」】「本音」を引き出す質問が学べます。

今回の読書メモは『相手が思わず本音をしゃべり出す「３つの質問」』です。 

本書を手にした理由は相手の「本音」を引き出す方法を学びたいと考えたからです。

本書には「本音」を引き出すための質問がどういうものかがまとめられています。

本書の主題である「本音」とは、言い換えれば「裏ニーズ」のことです。

「裏ニーズ」は見えないところに隠れています。

でも「裏ニーズ」を見つけると、より強力な提案ができるようになります。

タイトルにある3つの質問とは(1)過去の質問(2)現在の質問(3)未来の質問です。

これを順に質問していくことで、相手の「本音」を引き出すことができます。

過去から現在、そして未来について話し合うということは、お互いの信頼関係を深める効果もあります。

著者 

相手が思わず本音をしゃべり出す「３つの質問」

著者はサイレントセールストレーナーです。

大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに入社、その後リクルートに転職します。

社内でも異色の無口な営業スタイルで、入社10カ月目で営業達成率全国トップになります。

1994年に独立し、広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わります。

その後、事業を営業マン教育の分野にシフトしてコンサルティングや研修、講演を行っています。

目次

【第1章】なぜ人は本音を言わないのか?

【第2章】相手の本音がわかるとビジネスが大きく変わる

【第3章】本音を引き出す3つの質問

【第4章】3つの質問をさらに高度に応用してみよう

【第5章】本音を制するものはビジネスを制する

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

人はどんなときに本音を隠すのか？

◆38ページ～40ページ◆

繰り返しになりますが、人が本音を言わないときは、だいたい決まっています。

・話をしたくないとき

・売り込まれたくないとき

・相手を警戒しているとき

など、たとえ相手が騙そうなどという悪意がなくても、ごく自然にウソが出てしまうものです。それを人づきあいにおける小さな知恵のようなものでしょう。人は一般に誰かと距離を置こうとするとき、自然に本音を隠すものです。とくにビジネスシーンなどで利害が発生しそうなときには、なおさら警戒心が働いて本音を見せないようにします。まずはそのことを認識しましょう。ただし、本心で本音を隠したいわけでもありません。実は言いたいのです。隠しごとを誰かに言いたくなるのと同じで、ある決まった相手にだけは本音で話したいと思っています。そして、自分の本音をしっかりとすくい取ってくれる人を求めています。

人が本音を見せない時は警戒心が働いていると認識する

人は一般に誰かと距離を置こうとするとき、自然に本音を隠します。

ビジネスシーンなどで利害が発生しそうなときには、なおさら警戒心が働き本音を隠します。

どんな相手でも饒舌にさせる質問がある

◆146ページ～148ページ◆

聞いてくれてありがとうと思われるような、「スルドイ！」質問を狙いましょう。ポイントは、過去から現在を聞いたときに変化している部分に、鋭いメスを入れるように質問することです。「なぜ、そこで変化したのか？」「そのとき、どんな気持ちだったのか？」変化の部分に対して、より突っ込んで聞くと、「ほほう、そう来たか！」と相手を感心させるような質問になります。私のような無口な人でも思わずしゃべり出してしまうような、答えがいのある質問をしてみましょう。相手との距離感がグンと縮まります。

変化の部分に対して突っ込んで質問する

「スルドイ！」質問を狙うには、過去から現在を聞いたとき、変化している部分に着目しましょう。

そのためには、やはり相手の話をよく聞くことですネ。

本音を引き出したら必ず「言質」をとる

◆153ページ～156ページ◆

言質とは、後の証拠となる言葉のことです。この例では、「両親と同居するので7人乗りくらいのクルマが必要になった」ということに対して、お客さまの「YES」をもらいました。念を押して同意してもらっています。このように言質をとることが後で効いてくるのです。両親と同居するという裏ニーズを引き出せました。これがクルマを買おうと思った動機です。その動機を軸にして商談を進めれば、ブレなくなります。

本音を引き出したら必ず「言質」をとる

言質とは、後の証拠となる言葉のことです。

本音を引き出したら、すかさず念を押して同意してもうようにしましょう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 人が本音を見せない時は警戒心が働いていると認識すること。

2) 変化の部分に対して突っ込んで質問すること。

3) 本音を引き出したら必ず「言質」をとること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【ユニ・チャーム SAPS経営の原点】SAPS経営が学べます。

今回の読書メモは『ユニ・チャーム SAPS経営の原点』です。

本書を手にした理由はSAPS経営とは、どういうことなのか学びたいと考えたからです。

SAPSとは以下の頭文字から名付けられています。

S：Schedule（「思考」と「行動」のスケジュールを立てること）

A：Action（計画どおりに実行すること）

P：Performance（効果を測定し、反省点・改善点を抽出すること）

S：Schedule（今週の反省を生かして次週の計画を立てること）

SAPSマネジメント・モデルの原点は、高原慶一朗会長に仕えて学んだものの見方、考え方、行動の仕方にあり、それらを仕組み化したものです。

SAPS経営が目指すのは「人間尊重」「達成感重視」の経営です。それを実践するうえで、私たちは時間というものをとても大切に考えています。

SAPS経営は「時間競争力強化」の経営でもあるのです。

人間尊重の経営、達成感重視の経営、そして時間競争力強化、これら3つの柱が経営哲学となり、SAPS経営を支えています。

著者 

ユニ・チャーム SAPS経営の原点―創業者高原慶一朗の経営哲学

著者は1968年ユニ・チャーム入社し、取締役マーケティング本部長、常務取締役国際本部長などを歴任後、2001年ユニ・チャームペットケア代表取締役社長に就任された方です。

目次

【第1章】ペットケア事業はいかにして蘇ったか

【第2章】行動管理は何を変えたか

【第3章】SAPS経営の哲学

【第4章】SAPSマネジメント・モデル

【第5章】行動管理のための4つのツール

【第6章】SAPSマネジメント・モデル厳禁4項目

【第7章】SAPS経営に完成はない

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

行動を変えれば意識が変わる

◆42ページ～45ページ◆

従来、自己革新のステップは、意識革新→行動革新→能力革新→習慣革新、というステップで進むと考えられてきました。すなわち、意識が変われば行動が変わり、行動が変われば能力が変わり、能力が変われば習慣が変わる。習慣が変わることで、以前の自分とは異なる仕事のやり方が普通にできるようになるのです。しかし私は、意識革新からスタートするこのステップでは、最初のハードルが高すぎて、現実にはなかなか成功しないと考えています。そもそも、そんなに簡単に意識を革新できるのであれば、問題が深刻化する前に何らかの手を打てるはずです。当時のわが社の状況もそうでした。意識革新ができなくて、にっちもさっちもいかなくなっていたのです。では、どうするか。私たちが行ったことは、意識革新の前に「行動革新」のステップを置き、行動を変えることからスタートする手法です。これが成功のコツであり、すべての始まりです。つまり、行動革新→意識革新→能力革新→習慣革新、という流れで自己革新を促すのです。この考え方にのっとって、営業社員たちに、まずは行動を変えてもらう施策を打ち出しました。

まずは行動から変えてみる

行動革新→意識革新→能力革新→習慣革新の流れで自己革新を促します。

行動が変われば意識が変わり、意識が変われば能力が変わり、能力が変われば習慣が変わります。

習慣が変わることで、仕事の結果が変わり、以前の自分とは異なる仕事のやり方ができるようになるのです。

原理原則に根ざす

◆89ページ～91ページ◆

私たちはこうも考えています。豊かで幸せな人生とは、「正しい思考」と「正しい行動」で、「正しい人生」を送ることである、と。人生は、「考える」ことと、「行動する」ことの繰り返しです。人は生まれてから死ぬまで、考えて、行動して、そしてまた考えて、行動して……そうやって一生を過ごします。考えているだけでは埒があきませんし、何の考えもなしに行動ばかりを繰り返してもむなしい結果となります。「考える」ことと「行動する」こと、どちらか一方だけでは成果につながりません。これは裏を返せば、きちんと考え、きちんと行動すれば、必ず良い結果や成果につながり、豊かな人生を送れるということです。豊かで幸せな人生を送ることが生きる目標なのですから、目標を達成するためには、私たちは「正しい思考」と「正しい行動」を心がければよいのです。

「正しい思考」と「正しい行動」を心がける

豊かで幸せな人生を送るためには、きちんと考え、きちんと行動することです。

そうすれば、必ず良い結果につながります。

「正しい思考」と「正しい行動」を繰り返し、かつ積み上げていきます。

週次サイクルを回す

◆126ページ～127ページ◆

SAPSマネジメント・モデルは、次の4つの支柱の上につくられています。これらは、実践にあたっての思考と行動の規範といえるものです。

1.最優先課題に集中する

2.真因を突き止める

3.自己流を排除する

4,実行の仕組みを定着させる

実行の仕組みを定着させるために週次サイクルを回す

まず.最優先課題に集中して実行します。

週末には実行結果の効果を測定し、反省点・改善点を突き止めます。

さらに反省点・改善点を生かしつつ、実行の仕組みを改良しつつ、定着させます。

これらの週次サイクルを回すよう取り組みます。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) まずは行動から変えてみること。

2) 「正しい思考」と「正しい行動」を心がけること。

3) 実行の仕組みを定着させるために週次サイクルを回すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。