【NLP理論】NLPの基本が学べます。

今回の読書メモは『NLP理論』です。

先日読んだ営業の本にNLPを活用したモノがありました。

本書を手にした理由はNLPについて勉強したいと考えたからです。

NLP（神経言語プログラミング：Neuro-Linguistic Programming）とは、言語学と心理学に基づいた実践的な方法と技術です。

NLPを学べば相手と信頼関係を築けるようになり、スムーズなコミュニケーションが築けるようになります。

著者 

心の動きが手にとるようにわかるNLP理論 (アスカビジネス)

著者はNLPトレーナーの方です。

1985年学習院大学卒業後、1992年米国AGSIMにて国際経営学修士号取得されます。

日米両国で、ベンチャーから大手企業まで15年のビジネス経験を持たれています。

日米でNLP Master Practitioner認定を受け、人々が成果を効果的に創り、人生の可能性を広げるための研修や、企業でのファシリテーションを行われています。

目次

【第1章】NLPとは一体どんな理論なのか

【第2章】NLPの目的・役割とは何か

【第3章】NLP理論を使った目標の設定と達成

【第4章】日常生活で使える実践的NLP技法

【第5章】信頼関係を築き、可能性を広げる法

【第6章】言葉の表現と、言葉以外の表現   

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

他人の代表システムを探る方法

◆34ページ～40ページ◆

最初は聴覚を使って、「何が聴こえましたか？」「どんなふうに理解しましたか？」と聞いてみます。これで相手の反応が鈍いときは、他の代表システムを試します。体をつかって話している様子があれば、その人は体感覚の可能性があります。体感覚でしたら、「どんな感じでしたか」と聞き方を変えると、会話が弾むようになるでしょう。視覚タイプの人に対しては、「イメージすると、どんな絵ですか？」と聞くと、話しが膨らみます。

相手の代表システムを探る

初対面の人と信頼関係を築きたいとき、相手と同じ代表システムを使うといいそうです。

3つの代表システムの特徴は以下の通りです。

【視覚タイプの人】

「見る」「見える」「眺める」という言葉を多く使います。色の話をしたり、表現がカラフルだったりします。絵を見るように語ります。

【聴覚タイプの人】

「聞こえる」「考える」「理解する」という言葉を使い、論理的に考える傾向があります。

【体感覚タイプの人】

「感じる」「話の趣旨をつかむ」「とらえる」という感覚的な言葉、あるいは動作で示す傾向があります。

面談の際、意識してみます。

ラポールをつくり出す技術「バックトラッキング」

◆92ページ～94ページ◆

意見の衝突はどうしても起きてしまいます。そのときに、お互いの主張を通そうとするのではなく、相手をまず受け入れるという姿勢が必要です。バックトラッキングとは、相手の話を伝え返すことです。これには3つの方法があります。

・相手の直前の語尾をそのまま返す

・話が長い場合は、まとめて返す

・相手の使ったキーワードを返す。

先ほどの例では、「X案だと、君は思っているんだね」と、まず受け取ってあげます。これだけで「この人は私をわかってくれた」と思うのです。受け取ることは、同意とは違います。バックトラッキングは「私はあなたの話を聞いていますよ」というサインです。

相手をまず受け入れる

相手を受け入れるために、バックトラッキングを実践するようにします。

お互いに自分の主張ばかりを通していても、並行線のままです。

一旦は相手の主張を受け入れ、その主張の背景や目的を理解するようにします。

非言語のカリブレーション「体の言語」

◆182ページ～189ページ◆

普通は、相手の呼吸を読みながら話をしないと思います。呼吸を読むということは、相手をよく見ないとわかりません。「この人の呼吸はどうなんだろうか」とカリブレーションすることで、相手の様子がわかります。同時に、相手にも「聞いてもらえている」と伝わるのです。悩んでいる相手とページングをするとき、相手の呼吸に合わせるように意識します。だんだん呼吸が合ってきたら、少し「フーッ」と深呼吸するような感じで息を吐いてみます。そうすると、相手がつられて自然に深く息を吐きます。ラポールがかかってくるのです。浅い呼吸が深くなると、胸が開いてくるので、上体も起きて気持ちが変わります。「あのときは失敗だったけれども、これからどうしていこうか」と発想が転換できるのです。

相手の呼吸を読む

今、「息を吐いているのか？」「息を吸っているのか？」、相手の息に注意してみます。

そして、相手の呼吸に合わせるようにします。

ちなみに、話している時は息を吐いていて、一時話しが止った時は息を吸っているそうです。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 相手の代表システムを探ること。

2) 相手をまず受け入れること。

3) 相手の呼吸を読むこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【一流の睡眠】快眠戦略が学べます。

今回の読書メモは『一流の睡眠』です。

本書を手にした理由は、最近、寝不足を感じていたからです。

本書でよい睡眠について学びたいと考えました。

「睡眠」は、誰にでも、今日から実践できて、すぐに効果が現われ、最短で一流に近づくための最強のビジネススキルだと著者は言います。

本書では医師である著者の「快眠戦略」がまとめられています。

「快眠戦略」のキモは以下の3点です。

(1)「睡眠時間の確保」ではなく「睡眠習慣の獲得」を目指す

(2)1日の始まりを「起床時」ではなく「就寝時」に切り替える

(3)イレギュラーな事態でもパフォーマンスを落とさない「対処法」を身に付ける

著者 

一流の睡眠―――「MBA×コンサルタント」の医師が教える快眠戦略

著者は医師です。

金沢大学医学部卒業後、金沢大学第一外科(現・心肺・総合外科)に入局し、大学病院や基幹病院を中心に、主に胸部外科(肺がん、心臓病など)に従事します。

その後、金沢大学大学院に入学し、外科病理学を専攻し医学博士を取得。さらに、病理専門医を取得します。

医師として働きつつ、慶應ビジネス・スクールにて医療政策・病院経営の第一人者の田中滋教授に師事します。

目次

【第1章】ビジネスパーソンのための睡眠の「新常識」

【第2章】目覚めた瞬間に快眠戦略は始まっている

【第3章】午後2時〜4時の「魔の時間帯」を制する

【第4章】翌日のパフォーマンスを最大化する夜の習慣

【第5章】世界一の快眠を手に入れる「睡眠自己分析」

【第6章】眠りの質をさらに上げる最新ナレッジ

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

仕事の能率が劇的にアップする「基準」がある

◆32ページ～33ページ◆

一般的な人が目指すべき睡眠効率の合格ラインは、「85％以上」と言われています。85％以上になると、翌日の明らかな体調やパフォーマンスの変化を実感できるはずです。目覚めも清々しく、食欲も増進、内臓も整い、朝からの快便にもつながります。さらに、日中の集中力や記憶力が上がり仕事もはかどることでしょう。質の高い睡眠は、体調の良さと質の高い仕事のパフォーマンスに直結するのです。たとえば、8時間ベットにいる場合の睡眠効率85％の睡眠時間は6.8時間です。

睡眠効率は「85％以上」をキープする

「睡眠効率＝実質の睡眠時間÷横になっていた時間×100」です。

日々の睡眠効率をチェックし、その数値によって以下の対応をとるとイイそうです。

・睡眠効率が85％以上だった場合→就寝時刻を15分早める

・睡眠効率が80～84％だった場合→同じ時刻設定を継続する

・睡眠効率が80％未満だった場合→就寝時刻を15分遅らせる

早速、睡眠効率をチェックするようにします。

平日とのブレは「2時間以内」に収めなさい

◆168ページ◆

平日の睡眠不足の埋め合わせとして、週末に多めに睡眠を取ること自体は問題ありません。ただし、平日よりも2時間以上多く眠らないようにしてください。どうしても疲れがとれない場合は、眠くても一度平日と同じ時刻に起床して、太陽の光を浴びて15時間後に眠気がくるように体内時計をリセットしたうえで、午後の2時までに昼寝するようにしてください。

昼寝は午後の2時までにする

自分は休日によく昼寝をします。

だいたい1時から3時まで昼寝しています。

これから休日の昼寝は1時から2時までとします。

ミント系のガムを10分以上噛むと仕事の効率が2倍になる

◆173ページ～174ページ◆

ガムを噛むときと噛まない時に簡単な記憶テストを行った結果、ガム咀嚼時に有意に前頭前野の脳血流量が増加している部位が認められました。ガムの味についても面白い研究があります。ミント系ガムを咀嚼しながら計算作業を行った時の「唾液分泌量」「唾液アミラーザ活性」「自律神経活動」「作業効率」「主観的ストレス度」を測定した結果、ミントケイは無味無臭に比べてストレスが高い時に高くなる「唾液アミラーゼ活性」が低く、「作業効率」が良く、「主観的ストレス度」が低かったのです。では、ガムはどれだけの長さ噛むとよいのでしょうか。唾液ストレスマーカーと咀嚼時間の関係性を調べた研究では、10分以上の連続的な咀嚼がストレス軽減に有効なことが示唆されています。数分噛んですぐに捨てるのは、もったいないといえそうです。ガムを噛むなら「ミント系で10分以上」が効果的と言えます。

ミント系のガムを10分以上噛む

自分はガムを噛む習慣はありませんでした。

これからは、毎朝、通勤時にミント系のガムを10分以上噛むようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 睡眠効率は「85％以上」をキープすること。

2) 昼寝は午後の2時までにすること。

3) ミント系のガムを10分以上噛むこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：124週目】私の水中探査ロボット

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して124週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

私の水中探査ロボット

今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。

digitalcast.jp

プレゼンターはアマチュアの海洋生物学者です。

このプレゼンでは、どうやって海洋愛好家たちが力を合わせて、オープンソースで低コストの水中探査機を作り上げたかを語っています。

この小さなロボットは、オープンソース化しており、全ての設計ファイルやプログラムをオンラインで公開しています。

ロボットの開発にあたっては、ウェブサイトを立ち上げ、そこで目的や計画を公開しました。

様々な物作り愛好家からフィードバックをもらうようになり、ついには海洋技術者の方々からも 何をすべきか提案を受けるに至りました。

さらに、多くの方からこのロボットの製作キットがほしいとの声をいただき、Kickstarterでプロジェクトを発表し、開始２時間で目標の資金を集めました。

今もロボットの全ての設計図をオンラインで公開し、誰もが自分で組み立てられるようにしています。

世界中に広がりつつあるこのDIY海洋探検家コミュニティー、ロボットが何千も海中を漂っていたら見つけられるものは計り知れません。

海洋探検がもたらす素晴らしい未来を垣間見ることができます。

さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

124週目は、601～800語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

勉強時間

124週目の勉強時間は2.25時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【10秒で人の心をつかむ話し方】「話して伝える技術」が学べます。

今回の読書メモは『10秒で人の心をつかむ話し方』です。

本書を手にした理由は人前で話すコツを学びたいと考えたからです。

人前で話をする時は、最初の10秒でいかに人の心をつかむかが大切なのです。

そのために著者は「一声二顔三姿」を意識しているそうです。

本書は、著者が32年間かけてつくりあげた「話して伝える技術」がまとめられています。

著者 

10秒で人の心をつかむ話し方

演劇集団の製作総指揮の方です。

大学在学中に芝居に出会い、1985年に演劇集団を創立します。

1991年には演劇製作会社を設立します。

目次

【第1章】最初の10秒で大事にしたい「声」

【第2章】最初の10秒で大事にしたい「顔」

【第3章】最初の10秒で大事にしたい「姿」

【第4章】最初の10秒で心をつかむテクニック

【第5章】自己紹介を必殺技にする

【第6章】ピンチ! そんなとき、プロならこうする

【第7章】表現力を磨くための、日々のトレーニング

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

毎日、表情筋を鍛える

◆52ページ～56ページ◆

まずは、自分の顔の輪郭の周りを、顔のパーツを外に引っ張る磁石が360度回っているイメージを持ってください。皆さんのパーツは、その磁石に引き寄せられていきます。そのイメージを使ったまま、頭皮・眉毛・目・頬・鼻・上唇・下唇・顎を、すべて外側に引っ張られるように上・右・下・左と動かします。それとは反対周りに、もう1周。これで1セットです。顔が外から引っ張られ、目も口も大きく開き、表情を完全に解放させてください。わかりづらいなら、糸で顔を引っ張るような動作をしてみるといいかもしれません。それを毎朝5セットくらい、鏡の前で繰り返してみてください。それプラス、昼間もトイレの個室に行くたびに数セットできるとなおベストです。

毎朝、表情筋を鍛える

毎朝、はみがきの後、鏡の前で5セット繰り返します。

これで「一声二顔三姿」の「顔」の部分を磨きます。

自己紹介がうまい人は、自己を紹介する

◆146ページ～149ページ◆

上手な自己紹介は、自分を紹介する。下手な自己紹介は、自分の所属を紹介する。これが僕の自己紹介論です。自己紹介は自分を知ってもらうことが目的ですから、そこから相手との会話が盛り上がるような情報を織り込んでいくことが理想です。

上手な自己紹介をする

自分も自己紹介の時、自分の所属や仕事の紹介をしていました。

以下の4ステップに沿って上手な自己紹介をつくってみます。

【ステップ1】好きなものを10個書き出す

【ステップ2】好きなことについて、2分程度で話せるスモールストーリーをつくる

【ステップ3】数十秒から1分程度の短縮版をつくる

【ステップ4】キャッチフレーズをつくる

自分は営業なので、お客様の印象に残る自己紹介をつくりたいと思います。

語尾に注意する

◆204ページ～206ページ◆

とくに、語尾ははっきり発音すること。最後の「です」「ます」「ません」まで、「。」を発音するイメージで話すのが大事です。なぜなら、話し言葉における「語尾」は、意思が伝える重要な存在だから。日本語は最後に「～です」なのか。「～ではありません」なのかで意味が逆転する言語です。聞き手に誤解させないためにも、語尾はハッキリクッキリ発音したほうがいいのです。日本語は、最後まで言わなくても意味が通じるときもあるので、「～だと思いまして」で区切っても、何を言いたいのかは伝わるでしょう。けれども、途中で言葉が終わってしまうと、何となく消化不良でスッキリしない気がします。聞き手は「思ったから、何なの？」と続きの言葉を待っているかもしれません。やはり、「～だと思いました」と区切ったほうが、きちんと相手に伝わる言葉になると思います。「僕はこうしたほうがいいと思います。皆さんのご意見も聞かせてください」と言い切ったほうが、自信を持って話しているように感じます。語尾を濁すのではなく、最後の一字まで伝えるように心がけると、それだけで誠実に話しているような印象になるのです。

最後の一字まで伝えるように心がける

「です」「ます」「ません」「ですか」など、語尾ははっきり発音するよう心がけます。

さらに、「、」「。」「？」「！」なども意識してみます。

また、相手の話の語尾も意識して聞くようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 毎朝、表情筋を鍛えること。

2) 上手な自己紹介をすること。

3) 最後の一字まで伝えるように心がけること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：123週目】遥か彼方の銀河から何が学べるか

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して123週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

遥か彼方の銀河から何が学べるか

今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。

digitalcast.jp

今回のプレゼンターは17歳の少年です。

彼はインテル・サイエンスフェアの入賞者です。

宇宙最大の天体の性質を研究することにより、私たちの世界と銀河について多く学べると語っています。

今日、私たちの社会は多くの難しい問題に直面しており、その解決法は明確ではありません。

「革新」「創意工夫」「ひらめき」によって問題を解決する必要があります。

私たちが視野を広げ、一歩離れて全体図を見渡した時に「革新」「創意工夫」「ひらめき」が起きるのです。

そして、そのための一番の方法は、私たちがいる宇宙を探査することなのです。　

さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

123週目は、401～600語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

勉強時間

123週目の勉強時間は2.25時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【聞くだけ会話術】聞き方の「型」が学べます。

今回の読書メモは『聞くだけ会話術』です。 

本書を手にした理由は、自分は話過ぎる傾向があると感じており、もっと聞くことに徹するための秘訣を得たいと考えたからです。

営業に必要なのは、無理にしゃべることではありません。

「一生懸命話しているのに、なんでいつも伝わらないんだろう？」と感じているあなたへ、自然と相手が話し出してしまう聞き方の「型」がまとめています。

本書は、ダメ営業マンの物語を通して「いかにして人の話を聞く事の大切さに目覚めていくのか」、「いかにして聞き上手になって話すのを苦に感じなくなるか」など聞くためのシンプルな方法が学べます。

著者 

話さなくても相手がどんどんしゃべりだす　「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける６つのレッスン

著者はコミュニケーションのプロです。

青森からギタリストを目指して上京するも、26歳で音楽を断念して訪問営業の世界に飛び込みます。

その後、カウンセラーへの転職を志し、心理学やコミュニケーションスキルを学び、1か月で全国450人中のトップセールスになります。

さらに全営業所の社員の営業研修トレーナーにも任命されます。

36歳で自己啓発会社のインストラクターとして、高額商品の対面営業をしながら、「目標設定講座」などの自己啓発講師も担当されます。

目次

【第１章】「アゴ」を合わせれば相手はしゃべりだす！

【第２章】「オウム返し」で相手の本音を引き出す！

【第３章】「仕草をまねる」だけで共感は得られる！

【第４章】「たった３秒のガマン」で、もう会話が途切れても怖くない！

【第５章】わずかな変化も見逃さない！

【第６章】「地図」の寓話と、「伝える」ことのほんとうの意味

【第７章】最後の授業

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

NLP、そして「ペーシング」について

◆34ページ～40ページ◆

繰り返しになりますが、しっかりと相手のアゴの動きを観察し、動きを合せることで、心の波長があっていきます。すると無理にしゃべらなくても、自然と相手が話し始めてくれます。このとき、自分がしゃべらなくて大丈夫かな、という心配は無用です。あなたがペーシングを合せることで、信頼関係は深まっていくのですから。効果を実感してもらうためにも、まずは周りの人との何気ない会話で試してみてください。信頼感を与えることが、どれだけコミュニケーションを円滑に運んでくれるのか、実感でいると思います。

相手のアゴの動きに合せる

今まで、相手のアゴの動きを気にすることはありませんでした。

これからは、よく相手のアゴの動きを観察し、動きを合せるようにします。

たったこれだけのことで、相手との信頼関係が深まっていくのなら、やらない手はないですよネ。

「沈黙」を味方につけ、「声」を自在に使う

◆137ページ～142ページ◆

それは、沈黙を「敵」ではなく、「味方」だと思うことです。つまり、相手が話し終えた後、ほんの少しだけ、自分が話したい気持ちや、沈黙を恐れる気持ちを脇にやって「間」を置く事です。時間にするとたった3秒くらいで大丈夫。この3秒を持てるようになることが、聞き上手への大きなステップとなります。すぐに話し出さずに、たったそれだけの「間」を取るだけで、ビックリするほど相手の本音を引き出せるのです。ちなみに、相手が考え始めて沈黙したら、フランスでは「天使が舞い降りてきた」と表現するくらい、インスピレーションが冴えわたっている貴重な瞬間です。本音を言おうとしているのを邪魔せずにグッとこらえることができる人が、ホンモノの「聞き上手」と言えます。

沈黙でも3秒待つ

今までは、相手が話し終えたら、「ここぞ」とばかりに話し始めていました。

これからは、話したい気持ちをグッと抑えます。

呼吸を合わせて、信頼関係を築くための「観察術」

◆177ページ～182ページ◆

まず実践するときは、物語の杉橋青年のように、

・相手が話している時　→　息を吐く

・相手が黙っている時　→　息を吸う

このように覚えておけば、大丈夫です。人は、話している時には、息を吐きます。文字にすると、「句読点が入る瞬間」に息つぎをします。上手にコミュニケーションが取れないときには、呼吸を合わせることを意識しましょう。意識するだけで、いかに自分が相手を見ていないかが、わかることでしょう。

呼吸を合わせる

呼吸を合わせることで、相手をよく観察できます。

この観察が聞き上手になるためのポイントだと思います。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 相手のアゴの動きに合せること。

2) 沈黙でも3秒待つこと。

3) 呼吸を合わせること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【テレアポ術】正しいテレアポの方法が学べます。

今回の読書メモは『テレアポ術』です。 

本書を手にした理由はテレアポの獲得率を上げるヒントを掴みたいと考えたからです。

営業の初期段階で「最も重要」かつ「最も困難」と思われているテレアポ。

世の中の営業に関わる方の多くが悩み、苦しんでいるテレアポ。

しかし、「テレアポが苦痛だという人は、間違った方法でテレアポを行っているからです」と著者はいいます。

本書では正しいテレアポの方法が学べます。

著者 

いつも目標達成している人のテレアポ術

著者は経営者です。

大学卒業後、株式会社リクルート入社します。

営業、マネジャーとして数多くのトップセールス賞を獲得します。

2000年に独立し、テレマーケティングを中心としたリアルとネットを組み合わせた事業を提供しています。

大手企業や優良企業を中心に1300社以上のプロモーションをサポートしています。

目次

【第1章】テレアポをはじめる前に

【第2章】リクルートの営業はなぜ売れるのか

【第3章】テレアポメンタル・マインド編

【第4章】テレアポ準備編

【第5章】テレアポ受付突破編

【第6章】テレアポキーマン突破編

【第7章】テレアポ会話テクニック編

【第8章】テレアポその他ノウハウ編

【第9章】テレアポを営業の最大の武器に

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

営業ではないと思ってもらうトーク

◆97ページ～101ページ◆

こちら側は製品やサービスを売る側です。でも商品を買ってくださいでは、押し売り営業と同じだと思われてしまいます。その商品やサービスを購入したときの効果を伝えるのです。これはモノやサービスを売るのではなく、価値を売るという営業の本質的な話ともつながってきます。

（商品・サービス）　　　　（価値）

会社案内パンフレット　→　営業部門の効率化・売上増大

採用広告　　　　　　　→　優秀な人材確保による売上増大

給与ソフトウェア　　　→　給与計算の効率化における人員削減

寮・社宅　　　　　　　→　社員満足度の向上における会社活性化

このように皆さんの製品やサービスは、導入後になんらかの価値があります。これを受付突破のトークにうまく取り入れます。

商品やサービスを購入したときの効果を伝える

まだまだ自分は商品やサービスの「特徴」を説明する傾向にあります。

「特徴」ではなく、「効果」を伝えられるように意識します。

忙しいからいいよ

◆149ページ～151ページ◆

新しい製品やサービスの情報をお聞きすることは決して無駄ではないですし、ひょっとしたら提携の可能性もあるかもしれないと、いつもアンテナを張っているのです。ではどうすれば優先順位を上げてもらえるのでしょうか？

・サービスがその会社に適しているものであること

・会うメリットがあると思ってもらえること

・簡潔に説明ができて、わかりやすいこと

・この人に会ったら情報を得られそうだと思ってもらえること（経験）

などです。特にキーマンは時間管理に厳しい方が多く、一秒たりとも無駄な時間をすごしたくないと思っています。あなたと会うことは無駄ではない。逆に有益だと思ってもらえればいいのです。お客様の本質を捉え積極的に臨めば、忙しいキーマンにもアポイントは取れるのです。

会うメリットを伝える

自分はよく、お客様への情報提供を目的にアポイントを取るようにしています。

その情報は、相手にどんなメリットを与えられるのかを考えるようにします。

時間の使い方

◆190ページ◆

ではどうやって時間を取ればいいのでしょうか？答えはいくつかあると思います。私が意識しているのは「時間を決める」「ゲームにする」です。例えば、毎日夕方の4時から6時まではテレアポの時間と決めます。そしてその時間には絶対に訪問や会議を入れません。最重要会議と同じ位置づけとします。売れ続けるためには、このテレアポの時間はとても重要な業務だからです。これがなくなると永遠に売れ続けることはできません。

テレアポの時間を決める

確かにテレアポは後回しになりやすい業務だと思います。

自分は16時から行うようにしています。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 商品やサービスを購入したときの効果を伝えること。

2) 会うメリットを伝えること。

3) テレアポの時間を決めること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。