【君も年収1億円プレーヤーになれる】1億円プレーヤーになるためのマインドや行動が学べます。

今回の読書メモは『君も年収1億円プレーヤーになれる』です。

本書を手にした理由は1億円プレーヤーになるヒントを学びたいと考えたからです。

「お金がある状態」が自然で快適な状態になるように脳の設定を変えてしまえば、努力しなくても1億円プレーヤーになれると著者は言います。

1億円プレーヤーは、決してお金に支配されることはありません。

(1)お金に絶対的価値はない

(2)お金がなくても死なない

ということを知っています。

1億円プレーヤーは、何のためにお金を得るのか、そのゴールを「自分の好きなこと・やりたいこと」に設定しています。

著者 

君も年収1億円プレーヤーになれる

著者は科学者です。

認知科学者(機能脳科学、計算言語学、認知心理学、分析哲学)であり、計算機科学者(計算機科学、離散数理、人工知能)でもあります。

多くの役割も担われています。

目次

【1】 1億円プレーヤーのバランス感覚

【2】 1億円プレーヤーの仕事哲学

【3】 1億円プレーヤーのライフスタイル

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

自分と相手のゴールを作り出すテクニック

◆127ページ◆

その方法は、言ってみればしごく簡単。「相手の目的＝ゴールを知り、自分の話がそのゴールに合致するものだと思わせて、相手の情報を引っ張り出す」のです。よく、初対面の相手にいきなり自分の言いたいことだけをまくしたててしまう人がいますが、あれはいけません。あなた自身やあなたの話に対して何とも思っていない＝ニュートラルな状況にいる相手にそんなことをしても、相手は興味を示すどころか、むしろ防衛バリアを張られて引かれてしまうでしょう。

相手の目的（＝ゴール）を知る

営業の初回訪問時には、まず「相手の目的（＝ゴール）」を知る質問を行います。

その上で、自社の商品が相手のゴールに合致することを説明するようにします。

アファメーションを用いて自分の目標を設定する

◆171ページ～172ページ◆

トークの具体的なツールとして、「アファメーション」という手法を用います。アファメーションとは“肯定”の意味で、ここでは「それは真実だ」と断言することです。ルー・タイスのアファメーションとは、「私はこれが真実だと信じています」と自己肯定するテクニックなのです。ルー・タイスはアファメーションを中心にした目標設定と実現の方法として、次の7つをポイントに挙げています。

(1)はっきりと具体的な目標を立てる

(2)目標を書き留める

(3)最終目標をいくつかの短期的な目標に分解する

(4)最終的な目標は挑戦しがいのある、魅力的なものにする

(5)障害や後退を折り込んでおく

(6)進歩を記録して自分を褒める

(7)アファメーションとビジュアル化で目標を支える

自分の目標を設定する

目標は設定するのですが、今までは「(6)進歩を記録して自分を褒める」が出来ていませんでした。

これからは定期的に進歩を記録して自分を褒めつつ、PDCAを繰り返すようにします。

自己イメージを高められれば朝活なんで必要なし

◆251ページ～252ページ◆

そこで私がおすすめしたいのが、毎朝「今日はいい一日になる」と唱えながらコップ1杯の水を飲む、という行動を習慣づけることです。たったこれだけで、あなたの脳の働きや作業効率は格段にアップします。

毎朝「今日はいい一日になる」と唱えながらコップ1杯の水を飲む

これはシンプルなので即実行します。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 相手の目的（＝ゴール）を知ること。

2) 自分の目標を設定すること。

3) 毎朝「今日はいい一日になる」と唱えながらコップ1杯の水を飲むこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：119週目】最高のコンピュータインタフェースは手かもしれない

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して119週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。 

最高のコンピュータインタフェースは手かもしれない

今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。

digitalcast.jp

プレゼンターはデザイナーの方です。

プレゼンターは「コンピュータは、驚くほど強力な創造的表現の道具」だと言います。

我々はコンピュータとの対話を主にキーボードやタッチスクリーンに頼っています。

「デジタルの世界で自分の考えやアイデアに命を吹き込むためには、もっと直感的で身体的な方法が必要だ」とも言っています。

具体的には「コンピュータインタフェースを画面から外に出して、手でさわれるようにする必要がある」のです。

私たちの手や頭というのは、触れられる物について考え、扱うことで最適化されています。

そして、手で動かせる物があることが、どう使うのかを理解することを助けます。

身の回りにある物の動きをソフトウェアで制御したら、どんなことが可能になるかという探求は まだ始まったばかりのようです。

さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。www.globish.denken-dvd.com

119週目は、1,201～1,400語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

 勉強時間

119週目の勉強時間は2.75時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【幸福の資本論】「幸福に生きるための土台」が学べます。

今回は『幸福の資本論』です。 

本書を手にした理由は幸福に生きるための土台について学びたいと考えたからです。

本書は「金融資産（自由）」「人的資本（自己実現）」「社会資本（共同体＝絆）」という3つの資本（＝資産）から、「幸福に生きるための土台」の設計を提案しています。

「幸福に生きるための土台」の考え方

・金融資産は分散投資すること。

・人的資本は好きなことに集中投資すること。

・社会資本は小さな愛情空間（家族・友人とのつながり）と大きな貨幣空間（貨幣を介する新しいつながり）に分散すること。

・頑健な「土台」をつくったあとで、一人ひとりの自由な選択で「幸福な人生」を送ること。

著者 

幸福の「資本」論―――あなたの未来を決める「3つの資本」と「8つの人生パターン」

著者は作家です。

「海外投資を楽しむ会」創設メンバーのひとりです。

目次

【プロローグ】あなたが存在することがひとつの奇跡

【PART0】「金持ち」と「貧乏」の三位一体幸福論

【PART1】自由のための金融資産

【PART2】自己実現のための人的資本

【PART3】幸福のための社会資本

【エピローグ】それでも幸福になるのはむずかしい

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

スペシャリストになるには

◆135ページ～137ページ◆

そう考えれば、私たちが自分に合ったプロフェッションを獲得する戦略はたったひとつしかありません。それは仕事のなかで自分の好きなことを見つけ、そこにすべての時間とエネルギーを投入することです。なぜなら、誰もがものごころついたときからそれだけをやってきたのですから。

仕事のなかで自分の好きなことを見つけ、すべての時間とエネルギーを投入する

自分の好きなことは「営業」です。

「新規顧客の開拓」と「既存顧客の深耕」のスキルを磨くために「時間」と「エネルギー」を投入します。

「老後問題」とは老後が長すぎること

◆180ページ～182ページ◆

人生100年時代の人生戦略は、いかに人的資本を長く維持するかにかかっています。そのためには、「好きな仕事にする」ことが唯一の選択肢なのです。60代、70代になっても人的資本を維持できるかどうかで、超高齢社会の格差はさらに拡大していくでしょう。私たちは、「好きを仕事にする」以外に生き延びることのできない残酷な世界に投げ込まれてしまったのです。

好きを仕事にして超高齢社会を生き延びる

自分は営業の仕事で75歳まで働き続けます。

最近では働けるものなら80歳まで働きたいと思うようになりました。

「幸福な人生」の最適ポートフォリオ

◆258ページ～262ページ◆

フリーエージェントが離合集散するプロジェクト単位の働き方は、映画や音楽、演劇などのコンテンツ産業だけでなく、ゲームやアプリの開発などテクノロジー産業でもいまや主流になっています。会社組織のベタな人間関係に慣れたひとはこうした働き方をものたりなく思うかもしれませんが、すべてのサラリーマンが定年退職で人的資本と社会資本の大半を失ってしまいます。人生100年時代を考えるならば、年齢にかかわらず弱いつながりを維持しつつ、フリーエージェントとしてプロジェクト型の仕事をする「生涯現役戦略」の方がはるかに効果的なことは明らかです。

フリーエージェントとしてプロジェクト型の仕事をする

フリーエージェントとして活躍するためには、自分ならではの強みが必要だと思います。

「飛び込み営業」「テレアポ」「質問」などの営業に関する強みを磨くよう取り組みます。

75歳まで働くとすれば、まだ25年もあります。

これだけの期間を費やせば超一流の営業マンになれると思います。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 仕事のなかで自分の好きなことを見つけ、すべての時間とエネルギーを投入すること。

2) 好きを仕事にして超高齢社会を生き延びること。

3) フリーエージェントとしてプロジェクト型の仕事をすること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【◎営業の魔法】営業で使える実践的な話法を学べます。

今回の読書メモは『営業の魔法』です。 

本書を手にした理由は、営業の色々な話法を学びたいと考えたからです。

営業とは「お客様の問題を解決するお手伝いをすること」です。

そして営業マンは、お客様と成長の感動を共有する使命を持っています。

本書はメンター（紙谷さん）との対話形式で構成されており、とても読みやすく、紙谷さんのアドバイスもスーッと入ってきます。

著者 

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

著者はプロセールスマンです。

高校卒業後、外資系フルコミッションの営業会社に入社します。

世界142ヶ国に支店をもち200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、入社初年度から2年間連続世界トップ・テンに名を連ねたプロセールスマンです。

退職後は、東京にて大手書店とのコラボレーションによる英会話学校の立ち上げを任され関東有数の有名スクールに育て上げます。

目次

【魔法その1】瞬間の沈黙

【魔法その2】人間力

【魔法その3】売らない営業

【魔法その4】既成概念

【魔法その5】応酬話法

【魔法その6】二者択一話法

【魔法その7】イエス・バット話法

【魔法その8】質問話法

【魔法その9】類推話法(ストーリー話法)

【魔法その10】推定承諾話法

【魔法その11】肯定暗示法

【魔法その12】ポジティブ・シンキング

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

まず、お客様の意見を肯定すること　その意見に対して質問を繰り返すこと

◆97ページ～108ページ◆

「質問なんです。お客様に質問していくことが、イエス・バット話法の極意なんです。なぜ、そのように考えるのか？今、お客様がいったことの真意はなんだろうか？本当のところはどうなんだろうか？と、いうように、ドンドン肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分自身でイエス・バットを繰り返してくださるんです。そして、それを押し付けられたバット意見ではなく、自分で導き出した考えであるため、決して不快な思いをせず、勝手にクロージングを自分自身にかけていって下さるんです」

イエス・バット話法では質問する

イエス・バット話法を誤って理解していました。

自分の意見を言う前に、一旦お客様の意見を肯定する話法だと理解していました。

確かにお客様の意見の真意を質問していけば、お客様自身が自分の考えを整理されるように思います。

ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス

◆109ページ～120ページ◆

「その通りです。人は、誰しも真実に気付かず判断します。ときには本心とは違ったことをいってしまったり、やってしまったりすることもあります。そこで、こちらから先に聞いてしまうのです。恐れず笑顔で『本当のところはどうなのでしょうか』と。」

僕はメモを取ることも忘れ、ただ大きく頷いていた。

「このように聞かれると、お客様は、そうですね…もう少し価格が安ければ…とか、そうですね…もう少し色がよければ…、もう少し支払時期がズレていれば…などと、自分の心に掛けたブレーキをストレートに教えてくださいます」

「なるほど、すると、今度はその問題点に的を絞って、しっかり解決策をご提案すればいいわけですね」

「そのとおりです。徹底的に聴き役に徹して、問題解決のお手伝いをするのです」

『本当のところはどうなのでしょうか？』と本音を聞く

今までは、ノーが出たときには、そこで商談を終わっていました。

お客様の本音を聞くことなく、こちらでノーの理由を判断していました。

本音が聞ける最大のチャンスを自ら手放していました。

これからは、恐れずに、お客様の本音を聞きつつ、不安の解消や問題解決の手伝いをするようにします。

クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある

◆138ページ～148ページ◆

「お客様は、推定承諾…つまり購入することを前提に考え始めることで、それを利用する自分をドンドン想像します。その結果、どうやったらそれが手に入るのか…具体的な話、つまりは詰めた意見を期待し始めるのです」

「つまり、お客様が自ら結論を出したくなる…ということですね」

「もし、ご利用になるなら、どのような場面か…と水面下で問いかけるのです」

「では、ここで大切なのは『間』ですね」

「その通りです」

紙谷さんが笑顔でうなずく。

「その通りです。クロージングは、決して慌てちゃいけません。そして、間の中で、今まで類推話法で与えた、成功例、失敗例などの情報をもとに、お客様に購入後自分が利用している姿をしっかりイメージしていただくのです。お客様のイメージが始まった時、初めて購入するかしないかを具体的に考え始めます」

テストクロージングを試してみる

「もし、仮に……。」でテストクロージングをかけてみて、クロージングのタイミングかどうかを計るようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) イエス・バット話法では質問すること。

2) 『本当のところはどうなのでしょうか？』と本音を聞くこと。

3) テストクロージングを試してみること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【営業マンはお願いするな！】営業の「極意」が学べます。

今回の読書メモは『営業マンはお願いするな！』です。

本書を手にした理由は「契約率99%」の営業方法を学びたいと考えたからです。

営業の「哲学」「セオリー」そして「極意」が学べます。

営業マンの仕事は「この商品をすすめてあげたら、このお客様にどういうメリットがあるか、使わなかったときと比べてどれほど安全か、快適か、幸福につながるかを教えてあげる、気づかせてあげる、そして使うように踏ん切りをつけさせてあげる」ことです。

営業とは“幸福”を売る仕事であり、その運搬人なのです。

営業にはこのマインドが大切なのですネ。

著者 

営業マンは「お願い」するな！

著者は、営業セミナー講師です。

小学校4年生から新聞配達を始め、出会う人すべてに新聞の勧誘をしたことが、著者のセールスの基礎となります。

23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約をとりつづけます。

不動産、学習図書など17社で営業を経験し、そのすべてでトップセールスを記録し、脅威の「契約率99%」を誇ります。

目次

【第１章】営業とは「売ってあげる」仕事である――哲学編

【第２章】即決させる営業――セオリー編

【第３章】抵抗は真に受けるな――抵抗切り返し編

【第４章】相手を意のままにあやつる――極意編

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

特許をとりたいほど強力なスタンバイ三か条

◆83ページ～89ページ◆

どんなに売れない営業マンでも、発声練習と歌と呪文、この三段階のスタンバイを実践すれば営業のオーラがぐっと深まっていく。絶対に保証します。私自身、現役時代にこのスタンバイを編み出してからは一日も欠かさず実践していました。これがなければ、私はお客との戦いに活自身なんて全然ありません。私はとても臆病なんです。断られて自身をなくすのがイヤなんです。スタンバイなしで営業に行けと言われても、断ります。

スタンバイ三か条を実践する

これからは毎日以下のスタンバイ三か条を実践します。

■スタンバイの1つ目は発声練習

・まずおなかに手を当てて、鼻で大きく息を吸い込みながらおなかをふくらませます。次に、吸った息を「ハァ～」と口から出しながら、おなかをへこませる。これを5回から10回くらいやる。

・「あえいうえおあお」「かけきくけこかこ」「させしすせそさそ」「たてちつてとたと」「なねにぬねのなの」「はへひふへほはほ」「まめみむめもまも」「やえいゆえよやよ」「られりるれろらろ」……。

・「あ」行から「ら」行まで10回、言葉をはっきり区切りながら、より速く発声する。

■スタンバイの2つ目はフィーリングを高める

・会社を出て営業先に向かう途中で歌をうたう。

・気分を盛り上げるためにノリのいい曲を歌う。

■スタンバイの3つ目は気合の呪文を唱える

・「きょう一日、好感のもてる熱心な営業マンでいられますように！」……。

・グッとこぶしを握り締め、気持ちを込めて力強く3回唱える。

プラスとマイナスでストーリーをつくる

◆118ページ◆

あなたもぜひ、自社の商品を買うことで得られるメリットと、買わないことで直面するデメリットでストーリーをつくってみてください。それがすなわち、あなたの「必要性トーク」になるのです。

メリットとデメリットでストーリーをつくる

早速、商品のセールストークに使ってみます。

まずはお客様が自社の商品を買うことで得られるメリットを伝え、次に買わないことで直面するデメリットを伝えられるようなストーリーをまとめます。

自分のために売るのは邪道、やましさがないから自信をもって営業できる

◆192ページ～193ページ◆

営業活動中、私が考えるのはただ一つ“相手”のこと。この商品をすすめてあげたら相手にどういうメリットがあるか、相手にどんな幸せをもたらすか、頭をフル回転させてただそれだけを考えて、ただそれだけを訴えるのです。私は営業に行くとき、万に一つも私利私欲にとらわれることのないようにと、自分に言い聞かせます。だから私はお客に少しぐらい抵抗されてもヘッチャラ。いま忙しいですから、うちはいいですからと言われてもびくともしない。自分のためではなく相手のために来たのだから、堂々と切り返すことができるのです。自分のために売ろうとするのは、動機が不純、邪道です。

「相手のための営業」を実践する

「相手のための営業」と頭の中では分かっていても、いつの間にか「自分のための営業」になっています。

未だ，真の理解には至っておりません……。

分かることと、できることに大きな隔たりがあります。

少しでも隔たりを埋められるように心がけます。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) スタンバイ三か条を実践すること。

2) メリットとデメリットでストーリーをつくること。

3) 「相手のための営業」を実践すること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【営業大全 既存顧客 篇】既存顧客深耕のプロセスとスキルが学べます。

今回の読書メモは『営業大全 既存顧客 篇』です。 

本書を手にした理由は既存顧客を深耕する方法について学びたいと考えたからです。

本書のテーマは「ニーズが明らかになっていない上流工程において課題解決型営業を行うこと」です。

このプロセスとスキルを「仮説法」「対話法」「提案法」「交渉法」に分けて解説されています。

著者 

営業大全

著者は営業力強化のカリスマコンサルタントです。

これまでに大手企業から中小企業まで、250社のべ5万人を指導し、多くの企業の業績アップに貢献しています。

大学卒業後、富士ゼロックス(株)と(株)リクルートで営業および企画営業にたずさわります。

1986年独立され、指導先企業の営業力強化を支援しています。

受講した多くの若手営業パーソンから「営業の仕事がおもしろくなった」「あのときの研修が転機となって、その後のビジネスが大きく変わった」と感謝され、一流の営業プロフェッショナルに成長した受講生たちが全国各地で活躍しています。

目次

【1】顧客に向き合う姿勢
【2】上流プロセスから「課題解決型営業」を行なう
【3】課題解決型営業ステップ1【仮説法】
【4】課題解決型営業ステップ2【対話法】
【5】課題解決型営業ステップ3【提案法】
【6】課題解決型営業ステップ4【交渉法】
【7】ルート営業で業績を上げるための行動原則

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

顧客の顧客に着眼して仮説を立てる

◆46ページ～50ページ◆

顧客の3Cに関する情報を調べて、それを書き出し、3Cが取り囲む真ん中に顧客の課題を考えて書く。それは、3C情報から導かれる仮説だ。顧客は3Cの環境の中で、今後何に取り組むべきか。中でも重要な課題は何か。ここで大切なのが、顧客の立場に立って考えるという姿勢だ。自社の商品提案ありきで書かないこと。自分が売りたいものは一度棚上げして、顧客の立場に立って、顧客が何をするべきかを考えなければならない。顧客の課題を考えたら、次に自社が顧客の課題を見据えて提案するべきことを考えて書く。ここで始めて、提案者としてのアイデアを書くことになる。なるべく、ありきたりな単品商品の提案ではなく、顧客の課題を解決するための提案を考える。

3C情報から顧客の課題を考える

「Customer」（市場）」「Competitor」（競合）「Company」（自社）、これら3つの切り口から、今後、顧客は何に取り組むべきか課題の仮説を考えます。

その上で、自社が顧客の課題を見据えて提案するべきことを考えます。

顧客の強みと弱みを整理すれば課題が見えてくる

◆50ページ～53ページ◆

仮説を考えるための着眼点として、まず顧客が自社の「S」（強み）を生かして、市場にある「O」（機会）をものにするために、顧客は何をするべきかと考えてみる。「S」と「O」を掛け合わせて洗い出した課題は、妥当性が高いはずだ。次に、「S」（強み）を使って「T」（脅威）から逃れるために、顧客は何をするべきかと考えてみる。顧客は、自社の事業にとってのリスクがわかっているだろうから、何らかの手を打とうとしているだろう。さらに顧客は、自社の「W」（弱み）を改善あるいは克服して、「O」（機会）をものにしたいはずだ。どのような企業、事業にも弱みはある。顧客はそれを解決しようとして行動を起こす可能性が高い。そこに顧客の課題があるのではないか。あるいは、顧客が自社の「W」（弱み）を放置したまま、もし外部環境である「T」（脅威）に襲われたら、一体どのような事態になるだろうと考えてみる。それは顧客にとって最悪のシナリオかもしれない。であるならば、顧客はそうならないために手を打とうとするだろう。どのような会社にも、リスクマネジメントは働く。経営者は自社にとってのリスクを常に考えているに違いない。っこうやって「顧客のSWOT分析」を使って顧客の課題を想定し、そこから自社が提案できることを考えていく。それは自社の商品やサービスを複合的に組み合わせた、顧客の課題を解決するための提案だ。

SWOT分析から顧客の課題を考える

今度は、顧客の課題を以下の4つの切り口から考えます。

・「S」（強み）を生かして「O」（機会）をものにするために何をすべきか？

・「S」（強み）を使って「T」（脅威）から逃れるために何をするべきか？

・「O」（機会）をものにするため「W」（弱み）をどう改善、あるいは克服すべきか？

・「W」（弱み）を放置したまま、「T」（脅威）に襲われたら、どのような事態になるのか？そうならないために何をすべきか？

クロージングプロセスを組み立てる

◆76ページ～79ページ◆

一つは、前述したとおり、顧客から複数の業者にRFPが出される前の段階で、仮説を立てて対話し課題を明確化すること。それによって、たとえば各社にRFPが出されるとしても、その中身は、自社の影響が色濃く反映されたものになっていること。二つ目として、どこよりも情報提供が早いこと。競合他社が情報提供するとき、顧客にとってそれが既知の状態になっているようにしておきたい。三つ目として、顧客の課題解決のために、自社ならではの強みが生かされた提案内容になっていること。四つ目として、自社の提案範囲の中においても複数の選択肢が含まれており、自社の土俵の上において顧客は違った角度からの検討が可能であること。このことにより、顧客が情報を取り寄せる業者数をむやみに増やさないで、有力候補に限定して検討するようになる。五つ目として、顧客内の複数の部署の上位者と会っていること。キーセクションは一部署ではないし、キーパーソンは一人ではない。顧客の組織を動かすために、どの部署の誰に会わなければならないかを考え、それを営業プロセスに組み込んでおく。

クロージングプロセスをチェックする

クロージングまでに以下のプロセスが完了しているかをチェックします。

もし、できていなければ、できるまで同じプロセスを繰り返します。

(1) 仮説を立てて質問し課題を明確化できているか？

(2) どこよりも情報提供を早くできているか？

(3) 自社ならではの強みが生かされた提案ができているか？

(4) 提案範囲の中に複数の選択肢が含められているか？

(5) 顧客内の複数の部署の上位者と面談できているか？

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 3C情報から顧客の課題を考えること。

2) SWOT分析から顧客の課題を考えること。

3) クロージングプロセスをチェックすること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【営業大全 新規開拓 篇】新規開拓の具体的なスキルが学べます。

今回の読書メモは『営業大全 新規開拓 篇』です。 

本書を手にした理由は新規開拓の具体的な方法について学びたいと考えたからです。

本書には「新規開拓戦略」「アプローチ方法」「見込み客面談」の具体的なコミュニケーションスキルがまとめられています。

新規開拓のひとつひとつの小さな行動を具体的なスキルとして解明していけば、「飛び込み」も「電話」も戦略的に取り組め、アポイント獲得の打率を上げることが可能です。

著者 

営業大全

著者は営業力強化のカリスマコンサルタントです。

これまでに大手企業から中小企業まで、250社のべ5万人を指導し、多くの企業の業績アップに貢献しています。

大学卒業後、富士ゼロックス(株)と(株)リクルートで営業および企画営業にたずさわります。

1986年独立され、指導先企業の営業力強化を支援しています。

受講した多くの若手営業パーソンから「営業の仕事がおもしろくなった」「あのときの研修が転機となって、その後のビジネスが大きく変わった」と感謝され、一流の営業プロフェッショナルに成長した受講生たちが全国各地で活躍しています。

目次

【1】新規開拓に向かう姿勢
【2】新規開拓の戦略
【3】アプローチの実践
【4】初回面談の準備
【5】初回面談を成功させる方法
【6】新規開拓は経営のリスクマネジメント

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

新規開拓は初回面談が勝負

◆92ページ～95ページ◆

どのような第一印象を植えつけたいかというと、一言でいえば、信頼感だ。初対面で「信頼できそうな営業だ」と感じてもらうためには、いくつかの要素が必要だ。まず、自社の強みや自分の持ち味を簡潔に伝えられること。つまり能力を開示することができるということだ。二つ目に、自分が見込み客に関心があるということを示すこと。それは調べてきたことや観察したことを伝え、その事前情報をもとに質問することによってできる。三つ目に、何らかの共通点をもっていること。たとえば、業界や製品に関する知見や経験でもいい。地理的な共通点でもいい。それがあれば、初対面という気持ちのバリアーを早く取り除くことができる。四つ目に、強い意思を示すこと。つまり、その見込み客で仕事をしたいという強い思いがあり、そのための提案や計画を持っているということだ。最後に適切さだ。マナー、気配り、倫理など、適切な振る舞いができて、適正な判断力を揃えていること。不用意な子供っぽい言葉使い一つで、この人はきちんと仕事をしないのではないかと思われてしまうこともある。

初対面で「信頼できそうな営業だ」と感じていただく

信頼できそうな営業と感じていただくために以下のことに取り組みます。

・面談の目的、および自社の強みや自分の持ち味を簡潔に伝える

・調べてきた事前情報をもとに質問する

・何らかの共通点を探る

・提案への強い意思を伝える

面談の三原則HPCを組み立てる

◆101ページ105～ページ◆

営業パーソンは、初回面談に臨む前に面談シナリオを組み立てておく必要がある。まず面談の目的は何か。次に、能力開示で何を伝えるか。これは、初対面の場合は自己紹介のことだが、その意図は自社の強みや事項の持ち味を訴求することである。次に、H（質問・傾聴）の内容、P（提案）の内容、C（約束・取り決め）の内容を組み立てて、シナリオを準備しておく。さらに、その面談シナリオに必要な営業ツールを考え準備しておく。

HPCを組み立てておく

HPCとは以下の取り組みになります。

・Hearing：事前調査から立てた課題（仮説）を検証するために質問する

・Proposing：課題を解決するための提案内容を伝える

・Closing：次回アポとそれまでの宿題を確認する

面談の準備としてHPCを組み立てるようにします。

今日のクロージング

◆131ページ～134ページ◆

クロージングにおいて大切なことは細かさだ。面談の最後の五分を次回のセッティングにかけるつもりで丁寧に行なう。さきほどの見せるメモ用のノートとは別の、スケジュール手帳かモバイル端末を取り出して、記入しながら、今後のことを取り決めていく。営業パーソンが見込み客の都合をうかがいながら決めていくことで、先方も手帳やノートPCを開けてくれるだろう。そうすることで、今後の進捗を確実にしていく。ここでは細かい人間だと思われるぐらいでちょうどいい。クロージングの強さとは細かさである。このようなきめ細かい営業パーソンの言動は、見込み客に行動を促すプレッシャーにもなる。

面談のクロージングを細かく行う

面談のクロージングでは以下2点について確認するようにします。

・次回面談のセッティング（次回訪問の目的、訪問日時、面談場所、面談者、双方の準備物）

・テストクロージング（仮に…ことができましたら、ご採用いただくことは可能でしょうか？）

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 初対面で「信頼できそうな営業だ」と感じていただくこと。

2) 面談シナリオを組み立てておくこと。

3) 面談のクロージングを細かく行うこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。