【諦めない営業】「種まき型」が学べます。
今回の読書メモは『諦めない営業』です。
本書を手にした目的は、継続的に顧客を増やす方法を学びたいと考えたからです。
著者は「営業=顧客を増やす仕事」と定義しています。
そして、今必要な営業のスタイルは「種まき型」だと主張しています。
果実（案件）を収穫するのではなく、土地を耕し、種をまいて、果実を毎年、たわわに実らせてくれる木（顧客）を育てていく営業スタイルです。
本書では、この「種まき型」営業の方法が学べます。
ちなみに「種まき型」の真逆にある営業スタイルは、目先の果実（案件）を追いかける「刈り取り型」だそうです。
売れない営業担当者の典型的なパターン
(1)ターゲット顧客が明確になっていない
(2)顧客のことをよく理解していない
(3)営業プロセスが決まっていない
(4)差別化ポイントが見えていない
(5)焦ってクロージングする
自身に当てはまるパターンがあれば改善していきましょう。
著者
諦めない営業 ― トップセールスは「4.1倍」粘り強い 断られた時から始まる「継続アプローチ」とは何か
- 作者: 横田雅俊
- 出版社/メーカー: プレジデント社
- 発売日: 2011/06/21
- メディア: 単行本
- 購入: 2人 クリック: 5回
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著者は、営業に特化したコンサルティングファームの代表です。
工学部にて設計を専攻、設計士として活躍後、外資系ISO審査機関で営業職を経験します。そこで「最年少」「最短」「最高」の記録を更新し、世界8カ国2,300人の中でトップセールスになります。
その後、東京本社のマネジャーに就任し、3年間で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させます。
そして営業に特化したコンサルティングファームを設立します。
目次
【第1章】あきらめない営業が、もっとも効率がいい!
【第2章】あきらめる人の5つの言いわけ
【第3章】あきらめない意識をコントロールする
【第4章】あきらめない手法とアプローチ
【第5章】あきらめないマネジメント
【第6章】成熟市場で営業担当者は生き残れるか
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
「営業ツールがない」の対処法
◆74ページ～80ページ◆
具体的には、前項でご紹介した種まきトークの四つの切り口、「顧客のメリット」、「選択基準」、「最新動向」、「競合比較」を念頭に置いて営業ツールを作成するといいでしょう。たとえば業界の最新動向をまとめた資料を見せて、「いま法改正への動きがあるようですが、御社も何か対策を立てておられますか」と聞いてみる。あるいは、競合各社の強み弱みを整理した資料を見せながら、「この比較項目のうち、御社がもっとも重視されているのはどれでしょう」と探りを入れる。このように情報提供と質問をうまく組み合わせることによって、顧客が抱えている真の課題に迫っていくのです。
情報提供と質問をうまく組み合わせる
確かに情報提供しながら質問する方法は進め易そうです。
「営業ツール」として自社の商品・サービスの「競合比較」や「最新動向」を整理しておきます。
仮説ヒアリングで課題に迫る
◆130ページ～135ページ◆
事前情報と観察情報が揃ったら、それらを材料にして、顧客が抱えているだろう課題の仮説を立てます。たとえば次のような具合です。
「新聞で新規事業に乗り出すという記事を読んだ」（事前情報）
「一号店に足を運ぶと、たいへん繁盛していた」（観察情報）
↓
「新規事業の成長スピードに社内の人的リソースが追いつかず、出店計画の足を引っ張る可能性がある」（課題の仮説）
仮説ヒアリングでは、このような課題の仮説を三つ用意してヒアリングに臨みます。
「一号店を見てきましたが、大盛況でしたね。これから二号店、三号店と次々に出店することになると、マネジャークラスの人材を社内で育成するのも大変ですよね」
この仮説は図星の場合もあれば、実施と異なる場合もあるでしょう。図星の場合は、そこから提案に結びつければいい。実態と異なる場合は、「いや、人は足りているんだ。いま足りないのはむしろ仕入れ先なんだ」と反応があって、別の課題発見につながっていくかもしれません。いずれにしても具体性のある仮説をぶつけることで、「何か困ったことは？」、「最近どうですか」という問いかけより、ずっと課題に迫りやすくなります。
課題の仮説を三つ用意してヒアリングに臨む
面談時、課題の仮説は用意していました。
しかし、一つしか用意していませんでした。
これからは三つ用意するようにします。
プロセスごとに日付を入れる
◆142ページ～144ページ◆
プロセスを設計して監理するときに注意してほしい点が二つあります。まずプロセスには、アクションを必ず紐づけてください。たとえば「キーマン把握」というプロセスに入ったとしましょう。そのプロセスにおける目的は明確です。しかし、キーマンを把握するための行動が明確になっていないと、結局は動くことができずにプロセスが停滞してしまいます。
（中略）
もう一つは、プロセスに日付を入れる習慣です。たとえば「ヒアリング」に突入したのが6月10日だったとします。通常、ヒアリングは一度で終わらないので、ヒアリングを進めるたびに「6月25日」、「7月15日」というように最新の日付にアップデートしていきます。
プロセスには、アクションと日付を入れて管理する
日付には予定と実績をいれるようにします。
そして、毎日この計画を確認しながら、アクションを見直すようにします。
そうすればPDCAを廻せるようになるでしょう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 情報提供と質問をうまく組み合わせること。
2) 課題の仮説を三つ用意してヒアリングに臨むこと。
3) プロセスには、アクションと日付を入れて管理すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【営業は感情移入】営業センスを高めるノウハウが学べます。
今回の読書メモは『営業は感情移入』です。
本書を手にした目的は、営業センスを高め、トップセールスマンへ近づくノウハウを学ぶことです。
本書には、営業センスの正体を科学的に解き明かし、さらに誰もが実践できるノウハウとしてまとめられています。
トップセールスは全員、感情移入の点で秀でています。
そこで本書は「営業センス＝感情移入」という結論をベースに展開されています。
トップセールスは、
・顧客の表情の変化から何を考えているのかを予測して話します。
・常にお客様の頭の中に何があるのかを理解しようとしています。
・なぜそう考えるようになったのか、過去にさかのぼって歴史を聞くようにしています。
売り手の理屈だけを押し付ける一方的な営業スタイルは終わっています。
これからの営業は、感情移入によって、営業の間合いを身に付ける必要があります。
著者
著者は、営業に特化したコンサルティングファームの代表です。
工学部にて設計を専攻、設計士として活躍後、外資系ISO審査機関で営業職を経験します。そこで「最年少」「最短」「最高」の記録を更新し、世界8カ国2,300人の中でトップセールスになります。
その後、東京本社のマネジャーに就任し、3年間で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させます。
そして営業に特化したコンサルティングファームを設立します。
目次
【第1章】営業と「感情移入」
【第2章】なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか?
【第3章】トップセールスに共通点はあるのか?
【第4章】顧客の「ノー」を誘発する一二の「壁」
【第5章】ヒアリングの落とし穴
【第6章】プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか
【第7章】感情移入力を身に付けるには
【第8章】「顧客のパートナー」になるためには
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
「感情移入」とは何か
◆20ページ～25ページ◆
これに対して感情移入はまず相手の立場や感情に寄り添い、「自分が同じ立場ならこう感じ、こう思う」と共感することです。共感すると、自ずと「次はこういう行動をするだろう」と相手の動きが見えてきます。相手の動きが見えれば、先手を打って的確な対応ができるようになります。人間はロジックだけで動いているわけではありません。感情で行動は大きく変わります。したがって相手の感情の動きまでつかんでいないと、的確なアプローチはできません。また、共感をベースに置くことで、自然に自分の内側からアクションのモチベーションが湧き出てくる効果もあります。
相手の立場や感情に寄り添う
まずは相手の立場を確認し、「自分が同じ立場ならこう感じ、こう思う」と考えます。
その上で、「次はこういう行動をするだろう」と考えます。
顧客の不満に耳を傾けてみる
◆105ページ～108ページ◆
もちろん、聞き方には十分注意すべきです。例えば取引するようになった経緯は「いつ頃からお付き合いがあるんですか？」「どんな経緯で始められたんですか？」と直接的に質問することができます。しかし、「どこかご不満があるんじゃないですか？」「いまの取引先のダメなところを教えてください」と質問すれば、相手の気分を害してしまうでしょう。自分が使っているものをけなされると人は腹が立つものです。けなすよりも、褒めたり、使い心地を聞くほうが効果的です。
「とても使いやすいと聞きますがいかがですか？」
「メンテナンスが簡単なんですよね」
「他者製品と比較して使い心地はいかがですか？」
このように、競合他社の良い点をあげながら実際にどう思っているかを探っていきます。
競合他社の良い点をあげながら本音を探る
人は、相手と反対のことを言いたくなるようです。
褒められると、相手は謙遜した上で、ついつい不満を口にしたりします。
この心理をうまく利用して、本音を探るようにしましょう。
二回目以降訪問できないのはなぜか
◆108ページ～112ページ◆
それよりも、「御社のために（あなたのために）情報を集めてきました」という姿勢を示すことが重要です。他人から何かを与えられたら、何かを返そうとするのが人間の感情だからです。
「この間おっしゃっていたことについて調べてきました」
「心配していらっしゃった法改正についてまとめてきました」
「貴社の事業に関連する新聞記事をまとめてコピーしてきました」
調べた内容を基に質問すれば、会話の内容がどんどん広がっていきます。アプローチの目的は情報収集であり、情報を引き出すためには会話をする必要があるのですから、話を拡げるきっかけを準備することが重要なのです。情報を持参し、ヒアリングすることを目的とすれば、二回目、三回目の訪問は無理なく継続させられます。
情報を持参し、ヒアリングする
人は何かを与えられたら、何かを返そうとするようです。
相手が興味を持ちそうな情報を提供した上で、こちらが欲しい情報を収集するようにしましょう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 相手の立場や感情に寄り添うこと。
2) 競合他社の良い点をあげながら本音を探ること。
3) 情報を持参し、ヒアリングすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：110週目】宇宙に行かずに宇宙に行く方法
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して110週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
宇宙に行かずに宇宙に行く方法
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
プレゼンターは科学者であり芸術家でもある方です。
NASAの 火星シミュレーションの乗組員の司令官をしたり、 全地球上の多文化コミュニティーの芸術を創造したりしています。
プレゼンターは「我々が宇宙空間に住むのには、50年かかるかもしれないし、500年かもしれないが、いつかその時が来る」といいます。
宇宙の彼方で、人類が生活していくことに備えた仕事や、球外で人類が住む家を設計しているアートプロジェクトについて紹介しています。
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
110週目は、1,001～1,200語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
110週目の勉強時間は2.17時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【営業マンにホントに必要な数字の話をします】数字との付き合い方が学べます。
今回の読書メモは『営業マンにホントに必要な数字の話をします』です。
本書を手にした目的は、「数字に強い営業マンになるためのヒントを得たい」との思いからです。
「営業マンの信頼度＝コミュニケーション能力×実績×安心感」だと著者はいいます。
そして、相手に安心感を与えるためには「数字で伝える」のがベストなのです。
信頼され、愛される営業マンのための「数字との付き合い方」が学べます。
著者について
著者は、ビジネス数学コンサルタントの方です。
「数字に強い人財を育てる・数字に強い組織に変える」をミッションに、「ビジネス数学」という教育テーマを提唱されています。
かつては数学の予備校講師でしたが、ファッション業界に転身されます。
販売、営業、マーケテイング、マネジメントなど多岐に渡る業務を経験します。
自身のユニークな経歴をエッセンスとした企業研修は、「数字の研修なのになぜかハートに響く」「すぐに実務に使える」と、大手企業をはじめ多くの企業から高い評価を受けています。
目次
【第1章】数字を使って成果を出せる営業マンになる!
【第2章】成果を出せる営業マンになるための数字の活用術【社内編】
【第3章】成果を出せる営業マンになるための数字の活用術【社外編】
【第4章】もっと成果を出せる営業マンになるための数字の活用術】
本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
相手にとっての「キラーナンバー」を探る
◆117ページ～122ページ◆
その後、私は意志決定をする相手が「どんな数字を大事にしているのか」を必ず探るようにしました。いわばそれを習慣にしたのです。それさえわかってしまえば、あとは勝負どころでその数字を見せてあげればよい。数字という言語ゆえ、これ以上具体的で説得力ある口説き文句はありません。このように、当時の私は短い時間でアッサリ仕事を決めるためにはどうしたらよいかを考え、実行し、習慣にしてきました。
相手のキラーナンバーを確認する
質問を投げかけつつ、相手が大事にしている数字を確認しよう。
そして、大事にしている数字が確認できれば、その数字を定点観測しよう。
数字の入った資料でオモテナシをする
◆181ページ～185ページ◆
あなたのセールスする商品の特徴や魅力を、100人いれば100人が同じように認識できる数字で、わかりやすく資料にまとめてつねにもっておくこと。そして、相手がその数字をほしがる最高のタイミングをつねに探すこと。「うわ、気が利くなぁ」と相手をうならせる営業マンになりましょう。
数字の入った資料を持ち歩く
営業で持ち歩く資料には具体的な数字を追記しておこう。
数字はフセンにでも手書きしておこう。
顧客との会話は数字ネタから始める
◆187ページ～192ページ◆
では、「ネタ」はどうやってつくるか。私からひとつ習慣の提案です。会話のテーマを必ず「数字」にする。たとえば、来週ちょっと顔を出そうと思っている取引先。会話のテーマを「その週の売上前年比」と先に決めてしまう。1年前より数字がよければその成長要因を情報交換すればよいし、数字がダウンしているのであればテコ入れ策を話しあえばよい。別の日は「両社の1年後の商売は数字でどのくらいになりそうか」などとテーマを先に決めて、たまには少し未来のことについてディスカッションしてみる。恋愛だって、うまくいっているカップルは将来について楽しそうに語っているはずです。ネタがないな……、何を話そうかな……ではなく、数字で表現できるものをネタにしてしまえばよいのです。それもつねに。
会話のテーマを「数字」にする
相手のキラーナンバーを色々な切り口で話題にしてみよう。
例えば、過去や未来、あるいは競合他社や異業種などの数字を話題にするのも面白いかも……。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 相手のキラーナンバーを確認すること。
2) 数字の入った資料を持ち歩くこと。
3) 会話のテーマを「数字」にすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：109週目】私が深淵なる宇宙に魅了され、超巨大ブラックホールの虜となるまで
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して109週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
私が深淵なる宇宙に魅了され、超巨大ブラックホールの虜となるまで
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
プレゼンターは天体物理学者の方です。
プレゼンターの夜空への恋は、星空を見つめる好奇心一杯の女の子を天体の発見を追いかける プロの天体物理学者に変えました。
今は、非常に活動的な超巨大ブラックホールについて研究しています。
この超巨大ブラックホールは、太陽の10億倍から100億倍の質量を持っています。
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
109週目は、801～1,000語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
109週目の勉強時間は3.58時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【頭がよくなる 青ペン書きなぐり勉強法】スキルアップや資格取得に役立つ勉強法が学べます。
今回の読書メモは『頭がよくなる 青ペン書きなぐり勉強法』です。
本書を手にした目的は、「効率的な勉強法を習得したい」との思いからです。
本書には、「青ペン書きなぐり勉強法」についてまとめられています。
「青ペン書きなぐり勉強法」は以下の2つから構成されています。
・「青ペン記憶術」：記憶したい語句や文を「青ペン」で、書いて書いて書きまくる術
・「書きなぐりノート術」：ノートやメモをとるときには、「なにもかも書く」つもりで書きまくる術
「青ペン記憶術」4つのルール
ルール1：信じる者は救われる
ルール2：青ペンはゲルインキ、スケルトンがベスト
ルール3：使ったペンとノートはすべて保管
ルール4：どの教科も1冊のノートに書きなぐる
「書きなぐりノート術」6つのルール
ルール1：「なにもかも書く」と決めたとき、道は開ける
ルール2：常に「重要度」をチェックせよ
ルール3：ノートは汚くていい
ルール4：ノートはA4、必ず見開きに収めよ
ルール5：論点整理のため接続詞を書き込め
ルール6：「ムダ話」も、「自分の思い」も書け
「青ペン書きなぐり勉強法」は、
・ビジネスパーソンであれば、スキルアップのための勉強に役立ちます。
・資格試験を目指していれば、試験対策に役立ちます。
「青ペン書きなぐり勉強法」には、「才能」は一切必要ありません。
書きなぐるという行為は誰にでもできることです。
要は「やるか」「やらないか」、それだけです。
早速、日々の仕事の中に「青ペン書きなぐり勉強法」を取り入れてみましょう。
著者
著者は、経営者の方です。
大学2年生時に、現役合格の専門塾を設立します。
本物の勉強法のガイダンスを行う中で、青ペンを使った勉強法（青ペン書きなぐり勉強法）を考案、この勉強法が塾内外に広がっていきました。
グローバル化教育にもいち早く取り組まれています。
目次
【序章】青ペン書きなぐり勉強法のしくみ
【第1章】ビジネスパーソンは現役生の勉強法に学べ!
【第2章】青ペン書きなぐり勉強法に秘められた「人生成功の3ステップ」
【第3章】みるみる効果が出る「青ペン&書きなぐり」のすごい力
【第4章】脳に魔法をかける「青ペン記憶術」4つのルール
【第5章】復習効率が倍になる「書きなぐりノート術」6つのルール+1
【第6章】エリート現役合格生に学ぶ「青ペン&書きなぐり」の技
【第7章】青ペン書きなぐり勉強法を習慣にするコツ
本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
「なにもかも書く」と決めた人だけが真の取捨選択ができる
◆121ページ～122ページ◆
再現性の高いノートをつくることを目ざし、「なにもかも書く」と心に決めて、相手の書いたことや話したことを書きとめる。この作業を常に行い、経験を積み重ねていくことで、相手の話を再現するために大切な部分がどこなのか、つまり「取捨選択」の「取」がどこなのかを見極める力が身に付いてくるのです。
「なにもかも書く」と心に決める
お客様の事前情報の収集時やお客様との面談時でノートをつくるようにします。
まずは、「なにもかも書く」と心に決めます。
そして、ノートをつくることに集中し、取捨選択しながらまとめていきます。
「赤緑青」に意味を込めて
◆147ページ～148ページ◆
私たちの塾では、「赤緑青の力」という言葉がよう使われています。それぞれ「書きなぐり」をするときに使うペンの色を意味しています。
・赤……重要な話は赤で書きとめる
・緑……気づきがあったときは緑で書きとめる
・青……記憶すべき事柄は青で書きとめる
これが私たちの塾での基本的な色のルールです。
「赤緑青」に意味を込める
さっそく、「赤」「緑」「青」のゲルインキでスケルトンのボールペンを買いに行きます。
「青」はすぐに無くなりそうなので多めに購入していきます。
すぐやる。必ずやる。できるまでやる。
◆188ページ～190ページ◆
とはいえ、本当は今やるべき重要なことがあるのに、目先の小さなことにとらわれて、つい重要なことを後回しにしてしまう――。これは、どんな人も、勉強や仕事のうえで経験することだと思います。こうした状況に陥りそうなとき、私たちが社是にしている言葉があります。すぐやる。必ずやる。できるまでやる。「あとでやればいい」と考えると、仕事がたまっていく一方です。その場でやってしまうことを促す言葉が、この「すぐやる。必ずやる。できるまでやる」です。やり始めたことを、途中でやめてしまえば、結局は「後回し」状態になります。ですから、その都度やりきる。
「すぐやる」「必ずやる」「できるまでやる」をモットーにする
後回しにすること、よくあります。
後回しや途中で中断しそうな時には、「すぐやる」「必ずやる」「できるまでやる」と囁いてスイッチを入れるようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 「なにもかも書く」と心に決めること。
2) 「赤緑青」に意味を込めること。
3) 「すぐやる」「必ずやる」「できるまでやる」をモットーにすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【一生涯仕事続けたい人向け】中高年起業家の在り方が学べます。
今回のオススメ本は、『人生の勝負は後半にあり』です。
本書は、一生涯仕事続けたいあなたへオススメです。
「サラリーマンがサラリーマンで終わる時代は終わった」
「これからはサラリーマンから起業家になることが時代の流れに変わっていく」と著者はいいます。
理由は
・定年までに無事に勤め上げたいというサラリーマンの願望をかなえることができない状況が続発する時代になってきていること。
・定年を迎えた人たちが期待している年金が、今後、徐々に減っていくという厳しい現実が待っていること。
サラリーマン時代は独立のための準備期間と捉え、人生の勝負は後半にあるとの自覚を持つようにしましょう。
著者について
著者は、社会教育家の方です。
大学卒業後、日本経済新聞社、日経マグロウヒル社(現・日経BP社)を経て、1979年)独立します。
社会教育家として講演・執筆に活躍されています。
中高年起業家の在り方
本書には、中高年起業家の在り方がまとめられています。
【第1章】21世紀はなぜ起業の時代と言われるのか
【第2章】起業家の人生設計
【第3章】起業家として成功するための人生戦略
【第4章】森信三の言葉に学ぶ
【第5章】中高年起業家の全国51名の成功事例と成功則
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
サラリーマン根性から事業主（オーナー）魂の持ち主へ
◆47ページ～51ページ◆
「自分の仕事はお客様のためにあるものだ。だからお客様から要望があれば、どんな時間帯でも対応するのが事業主の務めだ」と理解している人は、事業主魂の持ち主だと言えましょう。私が独立当初から唱えてきたもう一つが「商売は良いお客様（＝良客）の数で決まる」の言葉でした。良客を多く持つことで、良い見込客の紹介、良客からのリピートの注文が確保でき、事業は長続きするという、古今東西、不変の商売繁盛の奥義です。良客は無茶な要求をしません。24時間受け付けを掲げても実際には昼間に言ってくれます。良客は相手の事業魂を知れば、常識人として振舞うのです。
商売は良いお客様の数で決まる
良いお客様と取引できるよう、自分も良い営業を目指します。
また、良いお客様とはどんなお客様なのかを明確にします。
さらに、取引しないお客様についても明確にしておきます。
普段からの事業主の生き方に関心を寄せよう
◆51ページ～54ページ◆
凡人が天才・秀才・優等生・金持ちの子供たちの間に挟まって成功していくには、彼らと全く平等の財産である「時間」と「ことば」と「心構え」をどれだけ活用するかで決まります。この3つの財産を活用し続けることで、凡人でもそれなりに成功できると確信できたことが、私が独立を決断したことにつながりました。そして私自身がこの3つの財産を武器にして35年間、独立人生を維持してきました。ですからこの35年の経過報告が私の使命であると考えています。
「時間」「ことば」「心構え」の3つの財産を活用し続ける
「時間」の有効活用とは、「一点集中」と「こつこつ」の2つです。
「ことば」の有効活用とは、「相手を称賛し、祝福し、感謝し、激励するといった肯定語を使う」と「相手の話を聴くことに70%の時間配分、自分から話すのは30%の時間に留めておく」の2つです。
「心構え」の有効活用は、「積極性（前向き）」「明朗性（明るさ）」「利他性（思いやり）」の3つです。
この3つの財産を活用し続け、成功しましょう。
人は60歳から最低15年は働けると知っておこう
◆54ページ～58ページ◆
しかし余暇をどんなに充実させても人々の真の幸せは得られません。やはり私たちが幸福であり続けるためには、自分の仕事を確立し、それを死ぬまでしていくことです。野生の動物は死ぬまで働き、最後は静かに息を引き取ります。人間の生き方も本来そうあるべきです。そのことを福澤諭吉は「心訓」の中で「世の中で一番楽しく立派なことは、一生涯を貫く仕事を持つことです」と言っています。この「心訓」は福澤諭吉のものではないという説もありますが、たとえそうであっても、この言葉は人生の真実を表しています。
一生涯を貫く仕事を持つ
自分の一生涯の仕事は営業です。
70歳までは会社のために、71歳からは地域のために営業の仕事に取り組みます。
おっさんの選択
本書から学んだ中高年起業家の在り方のポイントは以下の3点です。
1) 商売は良いお客様の数で決まること。
2) 「時間」「ことば」「心構え」の3つの財産を活用し続けること。
3) 一生涯を貫く仕事を持つこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
