【営業マンにホントに必要な数字の話をします】数字との付き合い方が学べます。
今回の読書メモは『営業マンにホントに必要な数字の話をします』です。
本書を手にした目的は、「数字に強い営業マンになるためのヒントを得たい」との思いからです。
「営業マンの信頼度＝コミュニケーション能力×実績×安心感」だと著者はいいます。
そして、相手に安心感を与えるためには「数字で伝える」のがベストなのです。
信頼され、愛される営業マンのための「数字との付き合い方」が学べます。
著者について
著者は、ビジネス数学コンサルタントの方です。
「数字に強い人財を育てる・数字に強い組織に変える」をミッションに、「ビジネス数学」という教育テーマを提唱されています。
かつては数学の予備校講師でしたが、ファッション業界に転身されます。
販売、営業、マーケテイング、マネジメントなど多岐に渡る業務を経験します。
自身のユニークな経歴をエッセンスとした企業研修は、「数字の研修なのになぜかハートに響く」「すぐに実務に使える」と、大手企業をはじめ多くの企業から高い評価を受けています。
目次
【第1章】数字を使って成果を出せる営業マンになる!
【第2章】成果を出せる営業マンになるための数字の活用術【社内編】
【第3章】成果を出せる営業マンになるための数字の活用術【社外編】
【第4章】もっと成果を出せる営業マンになるための数字の活用術】
本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
相手にとっての「キラーナンバー」を探る
◆117ページ～122ページ◆
その後、私は意志決定をする相手が「どんな数字を大事にしているのか」を必ず探るようにしました。いわばそれを習慣にしたのです。それさえわかってしまえば、あとは勝負どころでその数字を見せてあげればよい。数字という言語ゆえ、これ以上具体的で説得力ある口説き文句はありません。このように、当時の私は短い時間でアッサリ仕事を決めるためにはどうしたらよいかを考え、実行し、習慣にしてきました。
相手のキラーナンバーを確認する
質問を投げかけつつ、相手が大事にしている数字を確認しよう。
そして、大事にしている数字が確認できれば、その数字を定点観測しよう。
数字の入った資料でオモテナシをする
◆181ページ～185ページ◆
あなたのセールスする商品の特徴や魅力を、100人いれば100人が同じように認識できる数字で、わかりやすく資料にまとめてつねにもっておくこと。そして、相手がその数字をほしがる最高のタイミングをつねに探すこと。「うわ、気が利くなぁ」と相手をうならせる営業マンになりましょう。
数字の入った資料を持ち歩く
営業で持ち歩く資料には具体的な数字を追記しておこう。
数字はフセンにでも手書きしておこう。
顧客との会話は数字ネタから始める
◆187ページ～192ページ◆
では、「ネタ」はどうやってつくるか。私からひとつ習慣の提案です。会話のテーマを必ず「数字」にする。たとえば、来週ちょっと顔を出そうと思っている取引先。会話のテーマを「その週の売上前年比」と先に決めてしまう。1年前より数字がよければその成長要因を情報交換すればよいし、数字がダウンしているのであればテコ入れ策を話しあえばよい。別の日は「両社の1年後の商売は数字でどのくらいになりそうか」などとテーマを先に決めて、たまには少し未来のことについてディスカッションしてみる。恋愛だって、うまくいっているカップルは将来について楽しそうに語っているはずです。ネタがないな……、何を話そうかな……ではなく、数字で表現できるものをネタにしてしまえばよいのです。それもつねに。
会話のテーマを「数字」にする
相手のキラーナンバーを色々な切り口で話題にしてみよう。
例えば、過去や未来、あるいは競合他社や異業種などの数字を話題にするのも面白いかも……。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 相手のキラーナンバーを確認すること。
2) 数字の入った資料を持ち歩くこと。
3) 会話のテーマを「数字」にすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
