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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【全てのビジネスパーソン向け】年収800万円以上をゲットするために必要なスキル

書評-営業

今回オススメの本は、『仕事をつくる全技術』です。

 

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仕事をつくることが苦手なあたなへオススメです。

 

営業の仕事とは

おっさんは、営業の仕事とは、「0(ゼロ)を1にする仕事だ」と思っています。イメージとしては、何もなかった土地の土を耕し、種をまき、水をやり、発芽させる感じです。

 

営業は、0を1にするために色々な工夫をします。著者は、「0を1にするスキル」「仕事をつくりだす技術」と言っています。

 

今回は、この「仕事をつくりだす技術」をいっしょに確認していきましょう。

 

著者について 

仕事をつくる全技術~トップ営業はこうして「稼げる案件」を生み出している~

仕事をつくる全技術~トップ営業はこうして「稼げる案件」を生み出している~

 

 著者は、リクルートを経て、アメリカでMBAを取得、現在はオーダーメイド型企業研修や法人営業コンサルティングを展開する会社の代表を務められている方です。

 

「与えられた仕事しかしない人」の年収は200万から400万円のゾーンに収斂され、逆に「仕事をつくる人」の年収は800万円以上から青天井に広がっていくという流れが加速しています。」と著者は言います。

 

やっぱり年収は多い方がいいですよネ。

そこで、「仕事をつくる人」になるために「仕事をつくる技術」をいっしょに学んでいきましょう。

 

ゼロから仕事をつくり出す技術

本書には、著者が3万人を超えるビジネスパーソンとの対話を通して練り上げた「ゼロから仕事をつくり出す技術」が以下の章立てでまとめられています。

第1章 「仕事づくり」で大切な10の心得

第2章 トップクラス営業は、こう動いている

第3章 稼げる仕事をつくる「超・実践スキル」

第4章 仕事をもぎとる「コミュニケーション」の極意

第5章 仕事が生まれる「人脈力」の高め方

 

ここからは本書のオススメページを紹介していきます。

 

「寄り添う人」に仕事が集まる理由

◆32ページ~34ページ◆

相手に寄り添っていると、そのぼんやりした話や断片的な情報の背景が見えやすくもなりますし、質問や情報提供によって、相手の欲している真のニーズが何であるかを明確にするための手助けができるようになります。一緒に考えるというか、並走しながらゴールに向かうような立ち位置ですから、相手にはパートナーとして映るので、当然やりとりされる情報も濃密になり、よりよい提案になる確率も高くなります。

 

お客様に「寄り添う人」になる

まず最初に、相手に心を開いてもらう必要があります。そのためには、まずこちらが心を開き、相手の話をよく聞くことです。

 

よく話を聞いてくれる人に対しては、ツイツイ話しちゃいませんか?だから、よく話を聞いていると、たくさんの情報が集まってきます。集まった情報を相手といっしょに整理することで、あなたは寄り添う存在になります。

 

今までおっさんは、寄り添うどころか、自分の方へ引っ張ろうとしていました、反省。

 

 トップクラス営業パーソンの「営業プロセス」

◆81ページ~83ページ◆

営業プロセス的な流れでいえば

1)あいさつ

2)雑談

3)雑談から相手に役立ちそうな情報の提供に展開

4)最近感じている課題や現状のヒアリング

5)現状の課題に関し、役に立てそうなことの明示

6)相手の感触の把握

7)商品やソリューションの説明

8)質疑放蕩

9)次回訪問の約束

というのが、仕事をつくる達人たちの定番となっています。ポイントは3)です。この3)をほんの少しだけ強化するだけで、仕事をつくりだす能力は著しく高まりますので、要チェックです。なぜなら、この3)によって相手に受け入れてもらえるようになるからです。

 

 トップクラス営業パーソンの「営業プロセス」を実践する

商談では、焦りは禁物です。相手の話をよく聞きながら、関心事が見えてきたところで、さらに考えを深めてもらうための質問をし、相手の課題や対策の方向性を明確にするお手伝いをします。

 

この時、決してこちらから課題や対策の方向性をしゃべらないことです。相手が話した後に、あなたから提案させていただく許可をいただきます。ある人は、これを後出しジャンケンと呼んでいました。

 

提案の機会が頂ければ、次回訪問の約束となります。

 

「クロージング」は情熱的に

◆166ページ~169ページ◆

リクルートの新人時代の上司が「売れる営業パーソンと売れない営業パーソンの違いはたったひとつで、「ぜひ、うちでやらせてください」と相手に結論を迫れるかどうかだ」と何度も繰り返していたものです。それだけ多くの営業パーソンがせっかくいいところまで案件を育てておきながら、最終場面になって結論を迫れずに、ライバル会社に持っていかれてしまうケースがあったから、それを戒めるためにそう論していたに違いありません。

 

最後は情熱的に結論を迫る

提案を行った後、しばらく間を開けます。しばらく待っても、相手が何も言わないようであれば最後の一押しです。

 

「ぜひ、うちでやらせてください!」と言い、頭を下げてじっと待ちます。最後は相手に判断をゆだねるべきでしょう。

 

おっさんの選択

本書から学んだポイントは以下の3点です。

1) お客様に「寄り添う人」になること。

2) トップクラス営業パーソンの「営業プロセス」を実践すること。

3) 最後は情熱的に結論を迫ること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。