【数字を上げる人の営業・セールストークのキホン】好業績を出すセオリーが学べます。
今回の読書メモは『数字を上げる人の営業・セールストークのキホン』です。
本書を手にした理由は好業績を出すセオリーを学びたいと考えたからです。
営業には好業績を出すセオリーがあります。
このセオリーを活かせば、とてもクリエイティブな活動ができるようになり、それは必ず、お客様から感謝され、信用を圧倒的に高めてくれるものとなります。
本書にはそのセオリーがまとめられています。
著者
著者は1991年リクルートグループ入社します。
人見知りを克服し、リクルートにおいてプレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で年間全国トップ表彰4回を受賞しています。
2011年に研修会社を設立し、リーディングカンパニーを中心に年間200回を超えるセッションを実施されています。
目次
【第1章】がんばっているのに、数字につながらない…
【第2章】まずおさえたい営業のキホン
【第3章】契約率が大幅アップ! 商談のステップ
【第4章】「あなたから買いたい」と思われる人の印象戦略
【第5章】定時帰りでも最高の結果を出す仕事術
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
相手に考えさせるキラークエスチョン
◆69ページ～70ページ◆
でも、ここからが勝負。会話を続けることが次の勝負です。キラークエスチョンで流れを変えるといいでしょう。先ほどの求人広告での続きを見てみましょう。
先方「たまに応募もあるので、わざわざ求人広告を出す必要はないと思っているんだよね」
営業「そうだったのですね。大変失礼いたしました。それは、安心ですね。差し支えなければ、お伺いしてもよろしいでしょうか？」
先方「どうぞ」
営業「ということは、まったく不安もなく、万全ということでしょうか？」
先方「いや、さすがに万全、ということではないよ」
これで、会話の流れが変わりました。これが、キラークエスチョン。「万全ということでしょうか？」「〇〇なご不安を感じることはないでしょうか？」等、流れを変える質問が、それです。
キラークエスチョンで流れを変える
「万全ということでしょうか？」
「ご不安を感じることはないでしょうか？」といったキラークエスチョン。
相手の本音を聞き出すために試してみます。
「そうですね」「なるほど」だけでは質素すぎる
◆75ページ～76ページ◆
お客様に気持ちよく話してもらうためには、相づちにも工夫が必要です。おすすめのコツがあります。それが、この4つ。
1つ目は、時折、相手の言ったことを「反復する」こと。
2つ目は、あえて、相手が感じている「感情を言葉にする」こと。
3つ目は、ネガティブな展開になったら、「ちょっとだけ間をつくる」こと。
4つ目は、よかれと思っても、「自分の意見を差し込まない」こと。
これさえ守れば、思った以上にお客様との距離が縮まります。
「自分の意見を差し込まない」
4つ目の「自分の意見を差し込まない」こと。
これが特にできていないと思います。
相手が気持ちよく話しを続けられるよう心がけます。
ラポールの3ステップトーク
◆108ページ～109ページ◆
名刺交換をして、着席したら、次の流れで会話を展開してみてください。
(1)会ってもらったことのお礼を伝える（例：お会いできて嬉しいです）
(2)相手の「ほめどころ」に関心を示す（例：受付の皆様の笑顔に驚きました）
(3)それは、なかなかないと伝える（例：毎日訪問しますが、なかなかないです）
このように、一瞬で「そうですかね」「本当に？」と思っていただくことがポイント。
相手の「ほめどころ」に関心を示す
人はほめられるとうれしいものです。
まずは相手に関心を持ちつつ、「ほめどころ」を探すようにします。
そして躊躇せずに言葉に出すようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) キラークエスチョンで流れを変えること。
2) 「自分の意見を差し込まない」こと。
3) 相手の「ほめどころ」に関心を示すこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
