【最高の戦略教科書 孫子】競争状態での原理原則が学べます。

今回の読書メモは『最高の戦略教科書 孫子』です。 

本書を手にした理由は戦略について学びたいと考えたからです。

戦略の教材としてあげられるのが、「方向性」であれば歴史書、そして「競争状態での原理原則」であれば「孫子」という古典なのです。

「孫子」を自分にとっての智恵として吸収するためには、「簡単に言いなおせばどうなるのか」「より一般的に表現するとどうなるのか」といったように、まず抽象度をあげて考える必要があります。

そのうえで望ましいのは、「「孫子」にはこんな原則があるが、現代では通用しないのではないか」「自分の今までの経験からいえば、この指摘は逆になるのではないか」と、その抽象化した内容にツッコミを入れ、「その原則が成り立つ前提条件とは何か」「成り立たない状況での戦略とは何か」と考えることです。

このことによって、はじめて「競争状態での原理原則」の感覚は涵養されます。

著者

最高の戦略教科書 孫子

著者は、作家、中国古典研究家の方です。

大学卒業後、大手書店勤務を経て、現在は中国古典、主に『孫子』『論語』『老子』『荘子』『三国志』などの知恵を現代にどのように活かすかをテーマとした執筆や、企業での研修・講演を行っています。

目次

【第一章】百戦百勝は善の善なる者にあらず

【第二章】敵と味方の比べ方

【第三章】戦いにおける二つの原則――不敗と短期決戦

【第四章】兵は詭道なり

【第五章】情報格差のある状況での戦い方――各個撃破と急所

【第六章】情報格差が作れないときの戦い方 1主導権と裏の読みあい

【第七章】情報格差が作れないときの戦い方 2無形と勢い

【第八章】自国内での戦い方――地形とゲリラ戦

【第九章】勝は度から導き出される

【第十章】勝てる組織と将軍の条件

【第十一章】情報を制する者は戦いを制す

【第十二章】そもそも人生やビジネスに、戦いなんて必要ないのではないか

【第十三章】そもそも戦略と戦術とは、どう違うのか

【第十四章】試行錯誤ばかりしていたら心が折れそうなんですけど

【第十五章】ジリ貧状態では、不敗なんて守っていられないのではないか

【第十六章】相手の急所をつけば、すぐに決着などついてしまうのではないか

【第十七章】詭道やだましあいなんて、品性下げそうでいやなんですけど

【第十八章】「各個撃破」なら勝てるのに、なぜ「選択と集中」では失敗するのか

【第十九章】追いつめる以外の「勢い」の出し方はないのか

【第二十章】弱者はどのように振る舞えばよいのか

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

彼我をどう比べるか

◆52ページ～56ページ◆

責任者は、どちらが戦いの理由を下まで浸透させているか

将軍は、どちらが有能であるか

天の時と地の利は、どちらに有利であるか

法令はどちらが徹底し、兵器や兵站はどちらがすぐれているか

軍隊は、どちらが精強であるか

兵卒は、どちらが訓練され、組織されているか

賞罰は、どちらが公正に行われているのか

自社と競合先を比べて分析する

「目的の浸透」「リーダーの資質」「天の時と地の利」「法令の徹底」「組織の精強さ」「訓練」「賞罰の公正さ」について競合先と比較するようにします。

勝負師にはバランスの良さが不可欠

◆198ページ～201ページ◆

1.「勇」のあり過ぎる人は、必死になり過ぎてしまう、すると討ち死にしてしまう。

2.「智」のあり過ぎる人は、自分の身の安全を考えてしまう、すると捕虜になる。

3.「厳」のあり過ぎる人は、感情面を刺激されて、敵の術中にはまってしまう。

4.「信」のあり過ぎる人は、清廉潔白にこだわり過ぎて、敵の挑発に黙っていられない。

5.「仁」のあり過ぎる人は、民衆を思いやり過ぎて、神経をやられてしまう。

「勇」「智」「厳」「信」「仁」のバランスをとる

「必死になり過ぎない」「身の安全を考え過ぎない」「感情的にならない」「清廉潔白にこだわり過ぎない」「メンバーを思いやり過ぎない」。

何事もバランスが大切です。

バランスをとるために、冷静になって自分を客観的に見つめるようにします。

彼を知り、己を知るとは

◆226ページ～228ページ◆

1.戦力差を鑑みて、勝てない相手とは戦わない

2.勝てる相手とだけ、勝てるやり方で戦う

3.味方が一致団結している

4.情報格差によって、敵は「え、戦うの」「準備が全然できていない」という状態になっている

5.有能な現場責任者に全権委任がなされている

これだけの前提や内容を含んだうえで、彼を知り己を知って戦ったなら、百回戦っても大丈夫だ、というのだ。そりゃ当たり前だよね、という声が聞こえてきそうだが、結局「孫子」とは、当たり前に勝てることを、当たり前に積み上げることを旨とした戦略書なのだ。

彼を知り、己を知る

「戦力差」「勝てるやり方」「味方が一致団結している」「情報格差」「現場責任者」の観点から競合を知り、自社を知るようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 自社と競合先を比べて分析すること。

2) 「勇」「智」「厳」「信」「仁」のバランスをとること。

3) 彼を知り、己を知ること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【盛運の気】「気」の消費と充足の仕組みが学べます。

今回の読書メモは『盛運の気』です。

本書を手にした理由は「気」について学びたいと考えたからです。

「気」とはこの世の中に物をつくりだす力であり、現象をつくるもとの力です。

この力をより多く保有している人が、より多くの成功をおさめています。

経営者にとって最も必要なことは、常に「気」が心身に充実していることです。

経営者がこの「気」を大事に扱って、意識的に「気」の消費と充足をコントロールしていれば、一生の強力な武器を手にいれたことになります。

本書では「気」の消費と充足の仕組みについてまとめられています。 

盛運の気

目次

【第1章】支配する者、される者

【第2章】お客の買うもの

【第3章】損と得のパワー法則

【第4章】気とは何か

【第5章】心の勢い

【第6章】先達の叡智

【第7章】成功する心の用い方

【第8章】いきいきと楽しく

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

答えは自分の内にある

◆111ページ～114ページ◆

我々が何かを考えているとき、その考えは「外面に向いている場合」と「内面に向いている場合」の二つの相反するものがあります。「外面に向いている意識」とは、要するに、得を求めて、物質的欲望面において働いている意識のことであり、「内面に向いている意識」とは、心的思索面において働いている意識のことを意味するものです。ところで、一般の世間の人々は、人間の意識とは、外面に向いている意識のみがそのすべてであるように、漠然と思っているものです。すなわち、それは「損得利害」についての考慮を主とするものであり、自己実現をともなった思考です。しかし、日常的意識がもっぱらこの外面ばかりで働いていると、その人の「気」が枯れてきて、説明のつかない不安やいらいらが感じられはじめるのです。そしてさまざまなことがおきてきます。このようなことはすでにお話しいたしました。反対に日常的意識をもっぱら内面ばかり働かせていると、その人の肉体面が衰微しはじめるのです。

外面と内面の意識のバランスをとる

自らの意思で外にいすぎたから、内に入ろう、内に入りすぎたから、外に出ようという具合に、意識のあり方を外にいったり内にいったりすることを自在にできる、自らコントロールしているとき「気」が発生していきます。

外面に向いている意識（物質的欲望面）と内面に向いている意識（心的思索面）のバランスをとるようにします。

逆境の力

◆154ページ～156ページ◆

我々は逆境のなかにおかれた瞬間、気は増大するというホメオスターシスの力をもっています。言い換えれば、気を沸きたたせるには、逆境の力、リスクの力が大切だということです。我々はリスクのない世界に住んだ時に、生命体の気は衰え、気枯れがはじまります。トーマス・カーライルという哲学者がこういうことを言っています。「逆境というものはときどき人々にとって非常に苛酷なものである。しかしある人にとっては順境というものはその百倍も苛酷なものである」これを簡単に言うと、逆境に耐えうる人はいるけれども、順境に耐えうる人はいないということです。リスクのない仕事をしていると人は堕落するというのは、堕落はつまり気枯れだからです。

逆境の力を利用する

人の気は、逆境のなかにおかれた瞬間増大します。

逆境は自分自身を成長させるチャンスと捉え、前向きに挑戦するようにします。

陽因陽果

◆210ページ～212ページ◆

かつてマンチェスター大学の行った調査によれば、専任の卒業者の、その後の人生記録を分類した結果、「成功する人は、成功を予期しているので成功し、失敗する人は失敗を予期しているので失敗する」という驚くべき報告がなされています。まさに話はそれほど単純なのです。あらゆる意味の成功は、人間の外部にあるものではなく、それは内部の、心のずっと奥の方に眠っています。これこそ無限の可能性を秘めて眠っている大宝庫であり、そしてこの宝庫は誰でも所有しているものなのです。要するに、あらゆるものは、原因なくしてそこに存在していることはない、ということです。存在とは結果なのであります。「因なきところに果なし」つまり、我々の日常の意識が、未来においての自分の幸不幸をつくりだすということです。

成功を予期する

「成功する人は、成功を予期しているので成功し、失敗する人は失敗を予期しているので失敗する」。

自分の日常の意識が、未来においての自分の「幸」「不幸」をつくりだしています。

成功を予期するようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 外面と内面の意識のバランスをとること。

2) 逆境の力を利用すること。

3) 成功を予期すること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【一生モノの人脈力】人脈づくりのヒントが学べます。

今回の読書メモは『一生モノの人脈力』です。

本書を手にした理由は人脈づくりについて学びたいと考えたからです。

人脈づくりは何より大切なビジネススキル・生活スキルだと著者は言います。

そして、本書には著者の人脈づくりのアイデアがまとめられています。 

一生モノの人脈力

目次

【第1部】心がまえ篇―人脈とは何か

【第2部】基本スキル篇―人と出会うとき

【第3部】上級スキル篇―コネから仲間へ

【第4部】応用篇―自分を売りこみ、恩を返す

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

キャディーをして学んだ成功のルール

◆10ページ～12ページ◆

人生はある意味ゴルフと同じようなゲームで、そこではルールをよく知っている人が最高のプレイをして勝利をおさめる。人生というゲームの最大のルールは、しかるべき知りあいとの人間関係をうまく活かせば、たとえ最初はキャディーでも、成功者しか入れない「クラブ」の一員になれるというものだ。

知りあいとの人間関係をうまく活かす

しかるべき知りあいとの人間関係をうまく活かせば、最初はキャディーでも、成功者しか入れない「クラブ」の一員になれる

本書でルールを学びました。

今後は、しかるべき知り合いを探して、どのように人間関係を活かすか考えていきます。

仕事と私生活ははっきりわけない

◆113ページ～115ページ◆

人づきあいは難しくもなければ面倒でもない。何か夢中になれることがあり、それを誰かと一緒に楽しめれば、日々の仕事や生活を通じてたやすく人脈を築いていけるのだ。

夢中になれることを誰かと一緒に楽しむ

やはり夢中になれることは仕事（営業）でしょう。

パートナーの皆さんと一緒に仕事に夢中になり、楽しむようにします。

いつの時代も人を動かすもの

◆149ページ～151ページ◆

人脈づくりとは、ひとつの人生哲学、ある種の世界観である。その基本理念は、人との出会いはすべて助けあいのチャンスだということだ。なぜ私がこれほど支えあいを重視するかというと、ひとつには、私たちは誰しも他人と関わらずにはいられないからだ。人は経験や知識の蓄積を通じて強くなる。だが実際は、他人の手を借りなければ誰も成功などできない。

人との出会いを助けあいのチャンスと捉える

人は他人の手を借りなければ成功できません。

だから人との出会いはすべて助けあいのチャンスなのです。

日々の出会いに感謝して、他人を助けてあげましょう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 知りあいとの人間関係をうまく活かすこと。

2) 夢中になれることを誰かと一緒に楽しむこと。

3) 人との出会いを助けあいのチャンスと捉えること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【◎NY式「超一流の営業」の基本】グローバルで通用する営業スキルが学べます。

今回の読書メモは『NY式「超一流の営業」の基本』です。 

本書を手にした理由は営業のヒントを得たいと考えたからです。

本書には著者がこれまでニューヨークで学び、実践してきたことをまとめています。

ニューヨークで通用する営業スキルはグローバルでも通用します。

何かを成し遂げるうえで最も重要なのは、

(1)Mindset（考え方・信念）です。

ここがしっかりしていればおのずと、(2)Mentality（精神性）が醸成されます。

そして、ごく自然に、(3)Motivation（意欲）が生まれることになります。

著者 

NY式「超一流の営業」の基本

著者は生まれも育ちもニューヨークの日系アメリカ人です。

ワシントン大学ビジネスマネージメント専攻卒業後、JPモルガンを経てコマース銀行に転職します。

その後バンク・オブ・アメリカへ移り、NY市場でトップの営業成績を収めます。

2007年に史上最年少で全米営業成績第1位となり、その後ヴァイス・プレジデントに就任します。

同年、NYで米国政府認定のNPO法人Pursue Your Dream Foundation(PYD)を設立します。

2009年にバンク・オブ・アメリカを退職し、日本にグローバルスタンダードを獲得するリーダー人材育成のための教育機関「PYD JAPAN」を設立します。

目次

【1】 Mindset

【2】 Techniques

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

嫌なほうを選ぶ「選択」が自分の地金を磨く

◆58ページ～62ページ◆

ハングリー精神といっても、常にがつがつとした姿勢で営業するというわけではない。ずる賢く手を抜いてラクをしようとするのをやめて、失敗を恐れずにやるべきことをやろうと決める。これが、僕流のハングリー精神だ。ちなみに、こういう意識をもって仕事をしたほうが、疲弊しないですむ。ラクをして結果を出そうとしたり、面倒なことを誰かに押し付けたりしていると、どうしても後ろめたさを感じるだろう。いつか上司や同僚にばれやしないかと、まわりを気にしながら仕事をすることになるのでは？そんな中途半端なやり方をしていると、ものすごく疲れるはずだ。それよりも、ただ前向きに、今自分ができることに取り組めばいい。目の前の状況を否定したり愚痴を言ったりせず、思い切ってぶつかってみれば、必ずポジティブ・スパイラルが生まれるのだ。

前向きに、今自分ができることに取り組む

失敗するのではと不安になることはよくあります。

そんな時自分は、今に集中し、今自分ができることに取り組むようにしています。

一歩ずつ、前に進んでいけば、結果なんとかるものです。

これがポジティブ・スパイラルなのかもしれません。

初対面のどんな相手にも好印象を与える方法

◆100ページ～103ページ◆

第一印象は10秒で決まると言われている。実際にカウントすると意外に長いが、相手が自分の姿を目にしてからの10秒間と考えると、この間に相手と挨拶以外の具体的な話をするのは難しいだろう。だから、会ってすぐに話の内容で相手を感動させようとは思わなくていい。最初の10秒間の間に、背筋を伸ばして相手の目を見ながら焦らずに挨拶できれば、たとえその後にいい話ができなくても、大幅に減点されることはない。相手は話の内容よりも、視覚と聴覚によって得たものであなたを判断するのだ。あなたが相手にとって外国人である場合は、言葉による意思疎通が難しくなるぶん、より言葉以外のものが判断要素になってくるだろう。

最初の10秒間で背筋を伸ばして相手の目を見ながら焦らずに挨拶する

「第一印象は10秒で決まる」、このことは覚えておきます。

これからは、背筋を伸ばして相手の目を見ながらゆっくり挨拶するようにします。

人がしないことをしつこくやり続ける

◆176ページ～179ページ◆

僕が営業力を培ううえで、最も役に立ったと感じる行動指針がある。それは「人がしないことをする」ということだ。逆に、多くの人がしたがることにはどんなことがあるだろうか？「ラクして得をする」「効率的に結果を出す」「近道をとって無駄なことはしない」などがあるだろう。みんなと同じことをすることで、安心感を得る人もいるかもしれない。正直に言うと、僕も昔はラクをしようとしていた。最も努力が少ない方法で成果を上げたいと思っていた。でも途中で気づいたのだ。ラクをして得をすることなどまずない。少ない努力で結果を出せそうな道を選ぶと、最終的に決まってスタートラインに戻ることになるのだ。地道な努力をせずに何かを成し遂げることはできないという事実に、人生の早い段階で気づけたのは良かったと思う。

人がしないことをする

人と同じだと、相手の印象に残りません。

人がしないことを徹底して続けることで個性が生まれるように思います。

最初はなかなか結果が出ないかもしれません。

でも、地道な努力をおしまないようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 前向きに、今自分ができることに取り組むこと。

2) 最初の10秒間で背筋を伸ばして相手の目を見ながら焦らずに挨拶すること。

3) 人がしないことをすること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【◎誰でも売れる「プロセス思考」営業術】売上を伸ばし続けるヒントが学べます。

今回の読書メモは『誰でも売れる「プロセス思考」営業術』です。 

本書を手にした理由は売上を伸ばし続けるヒントを学びたいと考えたからです。

営業マンは「案件が少ないこと」に悩んでいます。

著者は案件や商談を増やす部分に絞ったノウハウのほうがたくさんの人のお役に立てると考えました。

そこで本書には著者の経験から生み出されたノウハウがまとめられています。

営業プロセス

(1)アプローチ：お客さんを吟味・選定する

(2)認知：手段まで考えておく

(3)興味：些細なことで差が出る

(4)案件：具体性がカギ

(5)商談：必要なことを念頭に置く

(6)受注：お客さんごとにポイントを押さえる

著者 

誰でも売れる「プロセス思考」営業術

大学卒業後、証券会社に入社して中小法人・個人顧客の新規開拓などの営業に携わります。

その後キーエンス入社して全社営業マンランキング1位を2度受賞します。

また東京営業所および一宮営業所では営業責任者として営業戦略立案・部下指導などで実績をあげます。

2000年に独立します。

目次

【第1章】間違いだらけの法人営業の常識

【第2章】みずから顧客開拓する営業が成功する

【第3章】誰でも成果を上げられる「営業確率論」

【第4章】「売上げの4象限」で売れる顧客を確実に探す

【第5章】「売っている」を「売れている」へ変える、究極の営業術

【第6章】売上目標を細分化してプロセス思考の「行動計画」を立てる

【第7章】「決めたこと」ができる人はすぐにでも売れるようになる

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

「コールドコール」で引き合いを増やす

◆63ページ～68ページ◆

しかし、10~20%の確立で発掘できても、結果として80~90%の顧客には断られるという現実があります。断られることにより、営業マンのモチベーションは下がります。しかも、担当者へつないでもらえずに受付で断られてしまう確率が50%くらいであり、営業マンとしてのプライドが傷つけられるのです。このような冷たい相手にコールするため、「コールドコール」と呼ばれているようです。「コールドコール」は営業マンにとって一番嫌な仕事です。説明したとおり。断り続けられるとハートが折れます。テンションが下がります。モチベーションが保てません。また、効率だけを考えると、決して効果的とは言えません。では、なぜ「コールドコール」を薦めるかと言うと、「売上を伸ばし続ける」＝「引き合いを増やし続ける」ことをみずからの行動で可能にするからです。自分自身の行動で可能にできることこそ、営業の醍醐味です。

「コールドコール」で引き合いを増やす

自分も「コールドコール」はあまりやりたくありません。

でも、「売上を伸ばし続ける」＝「引き合いを増やし続ける」です。

やはり日々の習慣として「コールドコール」に取り組みます。

売れる顧客を訪問することは難しいが、売れない顧客を訪問しないことは簡単

◆121ページ～126ページ◆

(1)商品やサービスの概要を理解してもらう

できるだけ簡潔に商品やサービスの概要を伝え、どのような商品・サービスなのかを理解してもらいましょう。

(2)ニーズの有無を確認する

業務上、近い将来も含めて自社の商品・サービスを採用する可能性があるか否かをヒアリングしましょう。

(3)予算の有無を確認する

自社商品・サービスの概略の金額を提示することで、お客さんの予算状況とイメージしている価格帯なのかを確認しましょう。

(4)選定者もしくは決裁者なのかを確認する

自社商品・サービスを選定する業務に携わっている人なのか、もしくは決裁する人なのかを確認しましょう。

訪問する前に、この4点を電話で確認して反応をみるだけで、「売れない顧客」に行かなくてすみます。

売れない顧客は訪問しない

（今は）売れない顧客かどうかは、訪問する前に電話で確認すれば判断できます。

これからは「コールドコール」で確認した上で訪問するようにします。

考え方を見抜く3つの質問

◆176ページ～181ページ◆

訪問件数だけでなく、

・訪問先に問題はなかったのか？（同じ担当者ばかり訪問していないか？）

・訪問目的はどうだったのか？（案件をつくれるような訪問がどのくらいあったのか？）

・訪問の効果（たとえば商談）はどのくらいあったのか？

・訪問でどのような提案をしたのか？（お客さんの状況に合わせた提案ができたのか？）

・事前準備はきちんとできていたか？（プレゼン資料やデモンストレーション用機材など）

・訪問内容を充実させるためのアプローチ数（電話件数など）はどうだったか？

などを検証します。

訪問を振り返る

訪問毎に「訪問先」「訪問目的」「事前準備」「提案内容」「訪問効果」について振り返りながら、PDCAを回していきます。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 「コールドコール」で引き合いを増やすこと。

2) 売れない顧客は訪問しないこと。

3) 訪問を振り返ること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【トップセールスが絶対言わない営業の言葉】売れる言葉と売れない言葉が学べます。

今回の読書メモは『トップセールスが絶対言わない営業の言葉』です。

本書を手にした理由はトップセールスが「使う言葉」と「使わない言葉」について学びたいと考えたからです。

営業マンの原点は、「売る」ことではなく「買う」と言ってもらうことです。

本書はトークの壁にぶつかって売れずに悩んでいる人に対して、営業の言葉にフォーカスしています。

「これを言えば売れる」というものだけでなく、「これを言ったら売れない」というものがあります。

営業マンが使うべき言葉と、使ってはいけない言葉に振り分けてまとめています。

著者 

トップセールスが絶対言わない営業の言葉

 著者はサイレントセールストレーナーです。

大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに入社。その後リクルートに転職します。

社内でも異色の無口な営業スタイルで、入社10カ月目で営業達成率全国トップになります。

1994年に独立し、広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わります。

その後、事業を営業マン教育の分野にシフトしてコンサルティングや研修、講演を行っています。

目次

【第1章】意外に重要な挨拶の言葉

【第2章】相手とのトークがはずむ言葉

【第3章】ニーズを探る絶妙なヒアリング

【第4章】相手が身を乗り出して聞く説明

【第5章】押さないクロージング

【第6章】売れる営業マンが重視している言葉

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

「ちょっとお伺いしますが」で始めよう

◆13ページ～15ページ◆

アポ取りというのは、商品やサービスに興味があって話を聞いてくれる相手を探す作業です。つまり本来は売り込む場面ではありません。業務の種類でいうと「リサーチ」になります。売れる営業マンはそれをきちんと理解しています。最初から相手を警戒させるような言葉は使わずに、営業っぽさを完全に取り除いた態度で接します。さらに、「お世話になります」を言わないのはもちろん、明るく元気な声も絶対に使いません。売り込みの気配をさせては、正確なリサーチにならないことを知っているからです。リサーチであることを伝えるには「ちょっとお伺いしますが」から始めるのがセオリーです。「ちょっとお伺いしますが、御社では〇〇のような商品にご興味はありますか？」「ちょっとお伺いしますが、いま〇〇にご興味のある方を探してます。あなたはいかがですか？」このような使い方をしています。そのときの口調も重要で、あくまでも調査していることを前提に、静かにゆっくりとしゃべります。そうして初めて相手はあなたの言葉に耳を傾けてくれるのです。

アポ取りではリサーチに徹する

アポ取りでは「お世話になります」と言わないようにします。

明るく元気な声も使いません。

「ちょっとお伺いしますが……」から始めてリサーチに徹します。

営業の話を聞くメリットを示せ

◆18ページ～21ページ◆

売れている人というのは、そのようなお客さま心理がわかっているので、最初に“私は怪しい人間ではありませんし、強引な売り込みもしませんよ”ということを提示する行動をとります。売り込み色を消すのはそのためです。そのうえで、“お客さまにとってメリットがある可能性がある”ということを手短に伝えます。いくら怪しくないということが伝わっても、無駄な話を聞いてくれるわけがありません。

「〇〇で困っている人向けの商品を扱っている者ですが、こちらではいかがでしょうか？」

「〇〇を必要とされている方にだけ、商品のご案内をしているのですが、いかがでしょうか？」すべての人に商品を説明しようとするのではなく、自分の商品を買ってくれる可能性のある人にだけ説明したいので、あなたはその対象者ですか？と確認するセリフです。こうして、興味を持ってくれる人を探すのが、飛び込み営業の本来の姿です。

自社の商品に興味を持ってくれる人を探す

自社の商品に興味を持ってくれる人を探すために、

「〇〇を必要とされている方にだけ、商品のご案内をしているのですが、いかがでしょうか？」と確認します。

雑談は相手の頭の中を借りればいい

◆69ページ～71ページ◆

話しがうまい人というのは、意外なことですが自分よりも相手に意識を向けていることが多いのです。自分が知っていることや話しやすい話題ではなく、相手が話しやすい話題は何かを優先しています。ですから、話題に困ったときでも、焦ったりはしません。相手をじっくりと観察して、気がついたことをそのまま聞きます。相手も自分のことについて聞かれているので、答えやすいですし、答えたくなるのです。その理由は、「この人は自分に興味があるのだな」と感じるからです。結果として会話が盛り上がるというしくみです。

自分よりも相手に意識を向ける

次に自分が話すことを考えることがよくあります。

これからは自分よりも相手が話しやすい話題を優先します。

そのために相手をじっくり観察し、気がついたことを聞くようにします。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) アポ取りではリサーチに徹すること。

2) 自社の商品に興味を持ってくれる人を探すこと。

3) 自分よりも相手に意識を向けること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：149目】No way!

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して149週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。 

No way!

2018年4月21日からEテレの「おもてなしの基礎英語」で勉強しています。

火曜日の午前1:00~1:40（4回分の再放送）の放送を録画して観ています。

今週勉強したキーフレーズは以下の4つになります。

No way!：まさか！

Is this your first time in Japan.：日本は初めてですか？

Take off your shoes,please.：靴を脱いでください。

You’ll love it.：きっと気に入るわ。

これからしばらくは「おもてなしの基礎英語」で勉強を続けます。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

149目は、801～1,000語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

勉強時間

149週目の勉強時間は3.25時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.