【売れないセールスマン向け】真心セールスが学べます。
今回のオススメ本は、『モノを売るからモノが売れない』です。
本書は、売れないあなたへオススメです。
人のために奉仕しつくせば売り上げは必ず伸びると著者はいいます。
著者が実践してきた真心セールスが学べます。
モノを売っているあいだは売れない
(1)セールスマンは、モノを売ろうとしたら、売れない。
(2)売ることばかり考えるのをやめて、お客さまのことばかり考えていると、売れる。
(3)売る方法を磨けば磨くほど、セールスという職業がいやになる。
(4)業績を追うと業績は落ちる。
(5)人のために奉仕しつくせば、自分の人生が豊かに報われる。
思い当たること、ありますか？
著者について
モノを売るからモノが売れない―原点に返れば売上げは必ず伸びる (PHPビジネスライブラリー)
- 作者: 森鶴夫
- 出版社/メーカー: PHP研究所
- 発売日: 1991/04
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
著者は、経営者の方です。
大学卒業後、長年、大手ハウスメーカーの商品企画、営業企画部門の総責任者として、陣頭指揮をとり、同社の商品と営業のしくみをつくり、業績向上に貢献しています。
大手ハウスメーカーの総合研究所取締役を経た後、1991年に独立されます。
各地のホームビルダー指導にあたり、多くの工務店経営者から圧倒的な支持を得ています。
真心セールス
本書には、真心セールスがまとめられています。
【第1章】セールス人生をもっと真剣に考えてみよう
【第2章】「真心セールス」による五つの革新
【第3章】心の姿勢・10の基本
【第4章】新人はとにかく「ひたむき」にセールス
【第5章】中堅セールスマンは「感謝される販売」で
【第6章】真面目すぎて成績が上がらない人へ
【第7章】ベテランは紹介・再受注で人生を築こう
【第8章】顧客第一主義に徹しよう
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
役立つプロセスは「IRBSPA」だ
◆71ページ～74ページ◆
お客さまの側に立って、お客さまの役に立つということを考えると、つぎの6ステップにすることを提唱したいのです。これは、先述した役立つセールスマンの6つの機能（役割り）を、そのままステップに表現しなおしたものです。
(1)I=インフォメーション（事例・情報の収集）
(2)R=ルール（購入の手続き、方法の確認）
(3)B=ベスト・プラン（ニーズに適合する最適プランの検討）
(4)S=ソリューション（購入するための障害の解決）
(5)P=プロミス（購入後の満足の確信）
(6)A=アフター・フォロー（アフター・サービスによる満足）
この6つの商談プロセスを実践しようと決めてください。それが、真心サービスの実践になります。また、その実践を通して、あなたの本当の実力が高まるのです。
6つの商談プロセスを実践する
「R=ルール」と「S=ソリューション」のプロセスができていませんでした。
ここは意識します。
あと、「P=プロミス」は、お客様に語っていただかないとダメですネ。
おっさんの場合、こちらが言ってました。
断りを本気で記録しよう
◆150ページ～151ページ◆
◎まず訪問したら用件を正確に伝えます。そうすると断られます。それに対して、なぜでしょうかと質問してみるのです。つまり、(1)用件をいう→(2)断られる→(3)理由を聞く→(4)対処法を考える、というパターンを繰りかえすことで、成長するのです。
◎訪問後、必ずメモにとって反省してみるのです。「失敗から学ぶ」ということを、実際の行動にうつしてみるのです。そして、次回訪問のときどうすればよいかを考えるのです。
漠然と「断られるのも修業のひとつ」ぐらいに考えて訪問を繰りかえしていたのでは、進歩、向上はありません。本当に、「断わり」から学んでほしいのです。
理由を聞く、対処法を考える
最初に用件は伝えています。
しかし、理由を聞けていませんでした。
だから、対処法も考えられませんでした。
お客様の言葉で、理由を語っていただけるよう質問しましょう。
「この人をお願いします」と頼まれるセールス
◆187ページ～190ページ◆
考えてみるに、セールスとは、他社と競争しながら、お客さまの問題解決策の適切さと早さを競いあうゲームなのだ、ともいえます。要するに、問題解決力競争なのです。ですから、いつも、つぎのように考える思考法を忘れないことです。
◎お客さまが問題をかかえていないように見えるとき―それは、まだお客さまの信用が得られていないため、お客さまが真の障害を話したがらないのだ、と考える。
◎お客さまの問題、障害が大きすぎると思えるとき―それは、自分に経験、実力が不足していて問題解決力が不足なのだ、と考える。
いずれにしろ、お客さまの問題、障害が大きければ大きいほど、それを解決したときの、セールスマンの達成感は大きく、お客さまから寄せられる信頼度も飛躍的に高まるといえます。
問題解決策の適切さと早さを競いあう
この競争に勝つためには、「お客さまの信用を得ること」、「問題解決の実力をつけること」が必要になります。
勝負がついた後は、何がよくて、何がよくなかったのか、振り返りましょう。
おっさんの選択
本書から学んだ真心セールスのポイントは以下の3点です。
1) 6つの商談プロセスを実践すること。
2) 理由を聞く、対処法を考えること。
3) 問題解決策の適切さと早さを競いあうこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【新規顧客の獲得に追われている人向け】継続顧客維持の大切さが学べます。
今回のオススメ本は、『客は集めるな!』です。
本書は、新規顧客の獲得に追われているあなたへオススメです。
本書には、「お客様とスタッフ」「経営者スタッフ」「お客様と経営者」この３つのきずなを高める方法がまとめられています。
継続顧客維持の大切さが学べます。
著者について
著者は経営者の方です。
業界トップの「テニスクラブ」「テニスショップ」「老人ホーム」「学習塾」のほか、「オリジナル・テニスブランド」の立ち上げにも成功されています。
その独自の経営手法を公開したセミナーは、高い評価を受けています。
きずなを高める方法
本書には、きずなを高める方法がまとめられています。
【Prologue】お客様は知らない間にいなくなる!
【1】 集客はしないほうがいい!
【2】 サービスはいらない!
【3】 お客様とスタッフの関係を深める!
【4】 スタッフと経営者の関係を深める!
【5】 経営者とお客様の関係を深める!
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
集客だけじゃない！サービスだけじゃない！「きずなの経営」
◆69ページ～71ページ◆
お客様にとって必要な会社やお店になるには経営者、スタッフ、お客様の３つの関係が互いに強いきずなで結ばれなければいけません。この3つのきずなのどれが欠けても、お客様に必要なお店や会社になることはできません。
「経営者」「スタッフ」「お客様」３つの強いきずなを高める
「経営者」「スタッフ」「お客様」、それぞれにとって、なくてはならない存在になることが大切なのです。
今すぐできる！安くできる！「会員組織の作り方」
◆162ページ～164ページ◆
お客様と経営者のきずなを強くするためには、相手の情報を掴まなくては話になりません。自分の会社やお店を利用しているお客様のことが何も分からずにビジネスをすることは、相手の好みも知らずにデートに誘うのと同じです。最初にやらなければいけないことは「私の会員になってください」と告白して、情報を与えてもらうことです。会員システムができれば、経営者とお客様のきずなを強くするのは簡単です。きずなを強くするために、いろいろなアプローチをすればいいのです。
自分の会員になってもらう
まずは、会員になっていただきましょう。
会員システムの大切さを学びました。
ボランティア
◆207ページ～210ページ◆
憎しみのあるところには愛を
不当な扱いのあるところには許しを
分裂のあるところには一致を
疑惑のあるところには信仰を
誤っているところには真理を
絶望のあるところには希望を
暗闇には光を
悲しみのあるところには喜びを持っていくことができますように
褒められることを求めるよりは褒めることを
理解されるよりは理解することを
愛されることよりは愛することを
求める心をお与えください
与えられる人になる
こちらから与えることが大切なのですネ。
いつも与えられる人でありたいです。
おっさんの選択
本書から学んだきずなを高める方法のポイントは以下の3点です。
1) 「経営者」「スタッフ」「お客様」３つの強いきずなを高めること。
2) 自分の会員になってもらうこと。
3) 与えられる人になること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：96週目】私がやって見せた風力発電
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して96週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
私がやって見せた風力発電
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
プレゼンターは、貧困と飢饉という環境の中、14歳の時に自家発電用の風車を作ります。
彼自身の人生を変えた心を打たれる発明品の話をします。
プレゼンターは飢餓のために学校を中退せざるを得ませんでした。
しかし、勉強を諦められず、図書館へ行き、科学系、特に物理の本を読みました。
そして、ある本から風車の実用的な知識を得ました。
飢餓への防衛策として、プレゼンターは自分の風車を作ることにしました。
自転車の車輪と古い自転車の ダイナモを使って装置を組み立てました。
プレゼンターは、夢を追うにも困窮している人や貧しい人に向け、「自分を信じてください」「何が起ころうとも諦めないでください」といいます。
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
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具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
96週目は、また最初に戻って1,401～1,554語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
アラフィフだけど、まだ英語を諦めたくないあなたへはこちらがオススメです。
勉強時間
96週目の勉強時間は0.58時間でした。
今週は、ほとんど勉強できませんでした。
来週はもう少しがんばります。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【悩み、沈んでいるセールスマン向け】成功人生を歩むためのヒントが学べます。
今回のオススメ本は、『セールスマンが発奮する本』です。
本書は、悩み、沈んでいるセールスマンへオススメです。
セールスという仕事は、惨めになったり、障害にぶつかったり、悩んだり、苦しんだりすることが多い仕事です。
それだけに、その苦しみを乗り越えたら、本当に輝くようなトップセールスマンとしてのセールス人生が待っているのです。
本書は、悩み、沈んでいるセールスマンへ、もう一度発奮することで成功人生を歩むための著者からのアドバイスです。
トップセールスマン7つの共通点
(1)行動量が圧倒的に多い。
(2)販売の方法について、いつも創意工夫をしている。
(3)本気でセールス人生をまっとうしようとしている。
(4)セールスマン（商売人）に徹し、お客様へのサービスに喜びを感じている。
(5)信用や人脈を築き、紹介再受注を重視している。
(6)商品や仕事に愛着を持っている。
(7)ライバルや、自分自身の販売記録に挑戦する姿勢を持っている。
あなたはいくつ当てはまりますか？
著者について
著者は、経営者の方です。
大学卒業後、長年、大手ハウスメーカーの商品企画、営業企画部門の総責任者として、陣頭指揮をとり、同社の商品と営業のしくみをつくり、業績向上に貢献しています。
大手ハウスメーカーの総合研究所取締役を経た後、1991年に独立されます。
各地のホームビルダー指導にあたり、多くの工務店経営者から圧倒的な支持を得ています。
成功人生を歩むためのヒント
本書には、成功人生を歩むためのヒントがまとめられています。
【第1章】成功法則を知れば、誰でもセールスで大成功できる。
【第2章】この「目標づくり」法を知れば、「本気」になる。
【第3章】この方法で「必ず売れる」という自信がモリモリわいてくる。
【第4章】この「行動計画書」ができれば、トップセールスマンも目前だ。
【第5章】トップセールスマンを目指して、今日の「日課」に情熱のすべてを注ごう。
【第6章】「障害」を乗り越えて、あくまで続けよ。飽きても続けよ。
【第7章】小さな成功を積み重ねよ。
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
PDCAの「仕組み」づくり7つの原則。
◆126ページ～128ページ◆
この項目の終わりにあたって、計画・反省の原則を紹介しておこう。
(1)計画・反省の時間はたっぷり取れ、取りすぎることはない。
(2)計画・反省に費やした時間の3～10倍の時間が、あとから返ってくる。
(3)計画・反省は、そのための帳票、時、場所を決め、それを守り続けよ。
(4)「計画はする。実行は半分くらい。反省はほとんどしない」。これが多くの人に見られる現象である。反省に注力しよう。
(5)計画・反省は、自分のために自分で行うものである。上司のためにするのではない。上司には、それを見せることで自分への励みにするのである。
(6)計画にはゆとりをつくる。ゆとりのないスケジュールは破綻する。
(7)計画したことは必ず守る。自分でつくった計画を自分で破る癖をつくってはいけない。
毎日、計画・反省を繰り返す
1日の仕事の終わりに、その日の反省および翌日の計画立案を行います。
継続するための工夫として、実施有無の記録を残すようにします。
習慣になるまで日課を繰り返し実践しよう。
◆142ページ～153ページ◆
さて、この1日の行動を整理するためには、前の章で述べたように、(1)時間・場所を決めて、(2)いつも同じツールで、(3)反省・整理する項目を決めて、実践することが大切である。さて、その(3)の項目であるが、わたしは5項目を掲げることをお勧めしたい。
(1)今日の予定行動（やるべきこと）を、仕上げたということの確認。
(2)日報に記入する。今日1日の総合的な反省。
(3)進捗グラフに記入する。
(4)情報ファイル、顧客カード、販売記録ファイルなどのセールス資料の整理。
(5)翌日の予定を立てる。
以上の5項目を、1日の終わりの作業として毎日、実行していただきたい。
毎日、その日の行動を整理する
前述の「反省」と「計画立案」に加えて、お客さまとのコンタクトの履歴など、セールス資料の整理も1日の終わりに行います。
この3原則をしれば、どんな障害も怖くない。
◆186ページ～188ページ◆
では、どうすればよいのか。ちょっとした失敗や思うように結果が出ないときに、早々と諦めて挫折してしまう理由を考え、その対処法を考えてみると、次の3つに要約される。
(1)早く結果を出そうという性急さを改めて、「辛坊」が大切なのだという「心構え」をつくっておくこと。
(2)障害にぶつかったとき、解決できないと思い込んだら諦めてしまう。解決できる方法があるはずだと思っているあいだは、なんとかそれを探す努力をするものである。だから、障害を乗り越える「工夫」のしかたをマスターすること。
(3)うまくいかないとき、自分で落ち込んでしまうと、ますますうまくいかなくなる。そこで「励まし」の仕組みをつくっておくと再浮上できる。
つまり、失敗や障害に対する(1)心構え、(2)解決の工夫、(3)励まし、の3つを確立することがその答えとなる。
「心構え」「解決の工夫」「励まし」を確立する
おっさんお場合、
「心構え」は、結果を出そうと焦らないこと。
「解決の工夫」は、色々な人に相談すること。
「励まし」は、落ち込みそうになったら、鏡を見ながら笑顔の練習をすること。
おっさんの選択
本書から学んだ成功人生を歩むためのポイントは以下の3点です。
1) 毎日、計画・反省を繰り返すこと。
2) 毎日、1日の行動を整理すること。
3) 「心構え」「解決の工夫」「励まし」を確立すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【近代企業の歴史に興味がある人向け】明治時代の企業家の言葉に触れられます。
今回のオススメ本は、『日本経済の礎を創った男たちの言葉』です。
本書は、近代企業の歴史に興味があるあなたへオススメです。
本書には、近代企業の草創期、明治時代の企業家たちの発言や語録が紹介されています。
明治時代の企業家たちが、「どのように考え」「どう行動した」のかを学ぶことができます。
著者について
著者は、歴史分野の執筆ならびに講演、研修活動を行っている方です。
明治時代の企業家たちの言葉
本書には、明治時代の企業家たちの言葉がまとめられています。
渋沢栄一(明治財界の大御所)
五代友厚(大阪財界の指導者)
岩崎弥之助(三菱の二代目当主)
荘田平五郎(三菱の大幹部)
安田善次郎(日本の金融王)
大倉喜八郎(大倉組商事)
森村市左衛門(森村組・ノリタケチャイナ)
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
1.忍耐＝仕事はコツコツ一生懸命にする。2.親切＝商品はお客が使いやすいように工夫してつくる。3.謙虚＝うぬぼれないで人と協力する
◆58ページ～59ページ◆
勤勉＝一生の運命を定めるほど重要なものである。学校でも、勉強しない生徒は落第する。勤勉の足りない者は、生存競争に落第する。勤勉に働くと、どんな仕事でも熟達し、そうなるとまた、神妙な力がでるようになる。
勤勉になる
よく勉強し、結果を出し、さらに勉強するよう、よい循環を回しています。
そして、いつか神妙な力を発揮できるようにしたいですネ。
独立自営の要素は、決心・勤勉・根気・節倹・健康・信用である
◆70ページ～71ページ◆
人間は働きさえすれば、生活の出来ないことはない。一生懸命になって精励勤勉さえすれば、立派に独立が出来る。自画自賛に類するが、私は確かに3人前は働いていると信じている。貴重な時間をむなしく睡眠に費やしてしまうのは悔しいので、私は夜どんなに遅く寝ても、朝は必ず５時頃には起きる。そして午前8時ぐらいまでには、電話の10本はかけて用務を弁じたり、客に接したり、手紙を書いたりする。
2人前働く
まずは、2人前を目指して働きます。
そして朝の時間を有効に使って、スタートダッシュが切れるようにします。
何事をするにも、自分は知恵のない者をと思って、他人の知恵を盗んでくる。そしてだんだん他人の知恵を集める。さながら蜜蜂が蜜を寄せるようなものだ
◆144ページ～145ページ◆
何事をするにも、自分は知恵のない者と思って、他人の知恵を盗んでくる。盗むというと可笑しいが、他人に「自分はこういうことをやるがどうだ」というと、他人は必ず「おれはこう考える」ぐらいなことは言う。そうして段々他人の知識を集める。私一人の考えでやったことは今まで一度もない。嫣然蜜蜂が蜜を寄せるようなものである。それで決する時は他人が何と言おうと構わずに、どんどん決してしまう。
他人の知識を集める
一人でできることなど、たかがしれています。
やはり仕事はチームでやるものなのです。
そのためにも、まずは自分から情報を発信し、他人の知識を集めるようにします。
おっさんの選択
本書から学んだ明治時代の企業家たちの言葉のポイントは以下の3点です。
1) 勤勉になること。
2) 2人前働くこと。
3) 他人の知識を集めること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【営業力を鍛えたい人向け】営業力の鍛え方が学べます。
今回のオススメ本は、『営業部はバカなのか』です。
本書は、営業力を鍛えたいあなたへオススメです。
本書には、全社的に取り組まなければならない営業活動を、誰でもがわかるように解説されています。
営業力とは
著者は営業力を
「営業力＝（個別顧客対応力＋新規顧客開拓力＋顧客価値創造力）×好印象頻度」
と定義しています。
・個別顧客対応力：顧客の持つ課題に全勢力を傾けて対応する力
・新規顧客開拓力：出会いを設計する力と人間関係を構築する力で構成
・顧客価値創造力：顧客価値の創造に向き合い、競合に比べて選ばれる理由を創り上げていく力
・好印象頻度：好感を持ってもらう頻度
本書には各要素を向上させる方法が解説されています。
また、スーパー営業マンには以下の3つのタイプがあるといいます。
・優等生タイプ：社内営業が得意で、既存顧客売り上げを拡大し続けるタイプ
・達人タイプ：あらゆるネットワークを屈指して新規顧客を獲得するタイプ
・芸術家タイプ：驚くような商品・サービスの企画で一目置かれるタイプ
あなたは、どのタイプを目指しますか？
著者について
著者は、大学院の特任教授です。
大学卒業後、リクルートへ入社して20年にわたり、通信、採用・教育、大学やスクールの広報などの分野で常に営業の最前線で活躍されます。
2005年日本にテレコム(現ソフトバンク)に転身して執行役員法人営業本部長、音声事業本部長、その後もモバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員などを歴任されます。
現在は、大学院で、特任教授としてMBA科目の「営業戦略・組織」を担当されています。
営業力
本書には、営業力がまとめられています。
【第1章】営業部はなぜバカにされるのか
【第2章】ものが売れる瞬間とは
【第3章】おたくの営業はこのままで大丈夫か
【第4章】営業力は誰が伸ばすものか
【第5章】総力戦を戦える組織とは
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
達人の出合い設計力
◆115ページ～118ページ◆
この設計を自在にできるようにしておくために、達人タイプは、常日頃からいろんなところに出かけて人に会います。いろんな出会いを、最も効果的な形で設計しようと思ったら、いろんな人と仲良くなり、その実現の確率を高めなければならないからです。たまたま誰かの紹介で会って食事をしたくらいでは、本当に仲良くはなれないでしょう。何度か訪問したり、食事をしたり、ゴルフに行ったりしながら、その人の人間性に触れて、なにかに約立つようなことをしてあげ、こちらも何か軽いことでもお願いできるような関係になって初めて、本当に仲良くなれます。腹を割って、大きなお願いができるようになるものです。達人タイプは、これはと思った人とは、短期間にできるだけ濃密な交流を繰り返し、お願いができるほどの近い関係を構築していきます。
短期間にできるだけ濃密な交流を繰り返す
これはと思った人には、役立つような情報を提供するようにします。
その人のことを気にかけ、情報提供していけば、いずれ相手もこちらのことを気にかけてくれるようになると思います。
芸術家の頻繁なコミュニケーション
◆125ページ～127ページ◆
彼らは顧客の抱えている問題について、じっくりと話を聴きます。親しくなることが目的ではないので、頻繁には出かけませんが、問題を抱えている顧客に出会うと一回の訪問時間がとても長くなるのが芸術家の特徴です。そして、顧客が抱える状況を、自分が普段から集積している知識や問題意識に照らし合せて、なにが本当に問題なのか、どうすれば解決できるのか考え抜きます。訪問中にも、その考えをできるだけ言葉にして、さり気なく顧客に確認します。できるだけその考えに対する意見をもらうのです。訪問時間が長くなるのはそのせいです。
顧客の抱えている問題について、じっくり話を聴く
おっさんの場合、じっくり話を聴くということができていませんでした。
少し聞いただけで、分かったつもりになってしまい、直ぐに提案していました。
これからは、じっくり話を聴くようにします。
貸しは努力して作れ
◆168ページ～170ページ◆
人間関係構築の基本は、まずこちらが努力することで、相手に貸しを作ったり、こちらの自信を伝えたりすることによって作られます。さらに、相手が困っているときに救いの手を差し伸べ、感動させるところまでいけば、必ず相手は心を開いてくれます。そのうえで、こちらの努力に応じて、少しずつ借りを返して頂くうちに、また貸しを作る。特に、ビジネスにおける人間関係は、そんな風にして、心の貸し借りとともに、深くなっていきます。勘違いしてはいけないのは、こちらの努力なくして、貸しを作ったり、自信だけを伝えたりする行為は、逆に人間関係にはマイナスに働くということです。時には努力もなく貸しを作れるというケースもあるでしょうが、そういう時に、いかにも努力したような態度をしてはいけません。その人と、またその会社と信頼関係を創ろうとするならば、まずはこちらから努力をするのが基本です。そのうえで、今度は、その努力に見合う分だけ、少しずつ返してもらうことも忘れてはなりません。
相手が感動するまで努力を続ける
まず、こちらから努力することはできているように思います。
しかし、ある程度努力した時点で、相手が心を開いてくれなければ、いつしか努力を怠るようになることがあります。
相手が心を開いてくれないのは、まだまだ感動に至っていないのでしょう。
これからは、こちらの物差しで測ることはせず、相手が心を開いてくれるまで努力を続けるようにします。
おっさんの選択
本書から学んだ営業力のポイントは以下の3点です。
1) 短期間にできるだけ濃密な交流を繰り返すこと。
2) 顧客の抱えている問題について、じっくり話を聴くこと。
3) 相手が感動するまで努力を続けること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【第8の習慣】ボイス（内側の声）の融合
2016年4月より、おっさんは『第8の習慣』にチャレンジすることにしました。
- 作者: スティーブン・R・コヴィー,フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社
- 出版社/メーカー: キングベアー出版
- 発売日: 2005/04/23
- メディア: 単行本
- 購入: 4人 クリック: 83回
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第8の習慣にチャレンジ
具体的には、『第8の習慣』の各章毎に、以下のチャレンジに取り組みます。
1)その章を読む
2)少なくとも2人にその章の内容を教える
3)1ヵ月間、その章で説かれる原則を実践する
4)実践した結果や学んだことを報告する
2)と4)の結果については、このブログで発信していきます。
2017年4月のチャレンジは、「エンパワーメントするボイス」です。
4月2日に改めてこの章を読みかえしました。
その章の内容を教える
第13章は「エンパワーメントするボイス」です。
リーダーがエンパワーメントを進めようとするとき、3つの選択肢があります。
第1の案は、部下をコントロールして、結果を出させようとする方法です。
第2の案は、彼らを束縛せずに放任する方法です。
第3の案は、現場からも見通しがきく目標を部下に伝達し、各人の結果に対する説明責任を浸透させ、部下との間にWin-Win型の合意を形成します。こうしてリーダーは方向性を示しながら、部下の自律性を尊重するという方法です。
この方法は、3つの中でいちばん厳しくかつ思いやりがある方法です。
原則に沿った信頼感ある行動の模範になることによって、声だかに要求しなくても信頼を得ることができます。
方向性を示すことにより、教養しなくても秩序が生まれます。
組織を整えることにより、宣言しなくてもビジョンをエンパワーメントの両方が培われます。
第3の案は、これらの3つが結実したものです。
第3の案では、リーダーはサーバント・リーダーになるべきです。
そして、サーバント・リーダーは以下のような質問をしながら、社員に「伴走」します。
第1の質問は「どんな進み具合か？」
第2の質問は「何を学んでいるか？」
第3の質問は「目標は何か？」または「何を成し遂げようとしているのか？」
第4の質問は「自分にはどのような手助けができるか？」
第5の質問は「自分は助力者として役立っているか？」
リーダーシップこそ、今最もホットな話題です。
今日の新しい経済は知識労働を基礎としています。
知識労働とは、要するに人間のことです。
今日の製品やサービスの付加価値の80%は知的労働によってもたらされています。
知識労働経済の時代になって、富を生み出す源泉は金やモノから人に移っており、そのことを忘れないようにする必要があります。
その章で説かれる原則を実践する
4月2週目の挑戦
何か価値ある目的のために努力し、それが自分の内面の奥深い欲求に応えるものであり、楽しみながらやり遂げられるとき、人は熱意や勇気、つまり内面の炎を感じる。それが情熱である。熱意（enthusiasm）という言葉の語源は、ギリシャ語で「自分の内に神がある」という意味であることを忘れてはならない。
価値ある目的のために努力する
【2017年4月23日追記】
内面の炎を感じているから、楽しみながらやり遂げられるという考え方があります。
一方、楽しみながらやっているから、内面の炎を感じるようになるという考え方もあります。
「楽しむ」と「内面の炎」、どちらが先でもよいと思います。
おっさんの場合は、楽しみながらやることで、内面に炎を灯すようにしています。
4月3週目の挑戦
この第3の信頼の場合、意識的な選択の結果として、個人またはチームが相手を信頼するのである（そうすると相手は、自分は付加価値をもたらす貢献できる人間であり、信頼されているのだと実感できる）。このようにして、お互いに信頼で報いる。「信頼」は、やり取りされるもの（名詞）であると同時に、行為（動詞）であるものだ。名詞でありかつ動詞でもある「信頼」を、互いに分かち合い、やり取りする―実は人が上司に対してリーダーシップを発揮するためのポイントもここにある。
まずは相手を信頼する
【2017年4月30日追記】
「信頼」はこちらと相手とでやり取りするものなのです。
まずは、こちらから相手へ「信頼」を投げかけてみましょう。
そうすれば、その「信頼」はいずれこちらに返ってくるでしょう。
4月4週目の挑戦
人間のモチベーションの最高の源泉は義務、愛、意義で、これらは常に最大かつ最も長続きのする成果をもたらす。リーダーは人間が持つ最も崇高な衝動を生かすのだ。人をモノのように管理すると、人は本能のレベルでしか動かなくなってしまう。そんなやり方は時代遅れな近代マネジメントの手法だ。
モチベーションの源泉は「義務」「愛」「意義」
【2017年5月7日追記】
人をモノのように管理すると、その人は本能のレベルでしか動かなくなってしまう。
本能のレベルでしか動かない組織を嘆いたことはないだろうか？
それは、自身の人に対する管理の問題なのです。
人をヒトとして管理するようにしましょう。
常に成果を上げ続ける組織をつくるためには、まずはリーダーの心構えが重要なのです。
今後のチャレンジ予定
今後のチャレンジ予定は以下になります。
2016年4月 第1章 苦痛に満ちた現状【実施済】
2016年5月 第2章 問題を理解する【実施済】
2016年6月 第3章 問題解決への道【実施済】
2016年7月 第4章 ボイス（内側の声）を発見する【実施済】
2016年8月 第5章 ボイス（内側の声）を表現する【実施済】
2016年9月 第6章 自分のボイスを発見するよう人を奮起させる【実施済】
2016年10月 第7章 影響力を発揮するボイス【実施済】
2016年11月 第8章 信頼性を発揮するボイス【実施済】
2016年12月 第9章 信頼を築くボイス（内側の声）と信頼がもたらすスピード【実施済】
2017年1月 第10章 ボイス（内側の声）の融合【実施済】
2017年2月 第11章 1つのボイス（内側の声）【実施済】
2017年3月 第12章 実行のためのボイスとステップ【実施済】
2017年4月 第13章 エンパワーメントするボイス【実施済】
2017年5月 第14章 第8の習慣とスイート・スポット
2017年6月 第15章 自分のボイスを賢明に生かし、人々に奉仕する
2017年7月 付録1 4つのインテリジェンス・潜在能力を開発する
やっちゃえ！オッサン！
おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
