四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【価格交渉が苦手な営業マン向け】「高い」と言われても売れるようになる方法

 

今回オススメの本は、『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』です。

いつもお客様に「高いなぁ」と断り文句を言われる営業マンへオススメです。

 

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「高いなぁ」と言われても、契約してもらうよう説得するためのスキルがまとめられています。

 

あなたも、価格交渉におけるセールストークを身に付け、スター営業マンに変身できるかもしれません。

 

価格を理由に断られていませんか?

あなたは、お客様から「高い!」と言われて、商談を断られていませんか?

 

おっさんは、よく断られます。なので、タイトルに惹かれて、本書を手にしました。

 

「高い!」と言われても、売れるセールストーク、スゴイですよネ。ぜひ身に付けたいです。それでは、いっしょに確認していきましょう。

 

著者について 

新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ

新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ

 

 著者は、名立たる外資系企業で部長や支社長を歴任、その間デール・カーネギー・コース公認インストラクターとしてビジネスマンの指導にもあたられ、昭和58年に独立されます。

 

現在は、プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス、時間管理などのコミュニケーションに関する専門家として教育研修に専念されています。

 

年間300回近い講演、研修をこなし、著書は100冊を超えています。

 

「誰でも値段を下げれば簡単に売れます。価格を下げずに、適正な利潤を確保して売るのが腕のみせどころです。」と著者は言います。

 

おっさんもそう思います。でも実践は、なかなか難しいです。本書で勉強しましょう。

 

根気よく売り込む

本書には、価格交渉のための戦略、戦術、セールストークなどが以下の章立てで説明されています。興味のある箇所から読み進めてみてください。

 

第1章 営業なら、少しでも高く売れ!

第2章 NO!の裏に隠れているお客の心理を知っておこう

第3章 誰でもできる!お客との信頼関係の築き方

第4章 「高い!」という断り文句に応える9つのテクニック

第5章 値下げしなくても売れるセールストーク7つの方法

第6章 交渉を有利に進める7つの戦術

第7章 できるだけ高く売る5つの基本戦略

第8章 値上げに応じてもらうコツ

 

それでは以降から、本書のオススメページを紹介していきます。

 

お決まりの断り文句がきたら

◆16ページ~21ページ◆

 

ともかく、相手の反対意見に対しては、それが正しいかどうかは別として、「あなたはそういう考えを持っているのですね」というように理解を示すのです。「おたくの商品は高いね」と言われたら、「そんなことはありません」と否定せず、「そうですね、最初のうちはそうおっしゃる方が多いんですよね」というようにヤンワリと受けるようにしてください。

 

相手の反対意見に対して理解を示す

おっさんは、否定していました、反省です。

反対意見を受け入れ、理解を示さないといけないですネ。まずは、髙いと感じられている理由から教えていただくように改めます。

 

 あなたの商品・サービスはホントに高い?

◆41ページ~43ページ◆

ですから、セールスパーソンは根気よく、商品やサービスがお客のニーズを満たすということを説明し、納得してもらわねばなりません。その際に有効な手段を私はセチヤ理論と名づけました。成功するまで(お客が納得し、購入に至るまで)、違うやり方で(訪問したり、メールを出したり、時にはパンフレットや業界情報を持参するなどして)、やり続ける(決してあきらめないで、何度でも行う)ことです。

 

セチヤ理論を実践する

セチヤ理論(セ:成功するまで、チ:違うやり方で、ヤ:やり続ける)、覚えやすいですネ。ぜひ実践します。お客様との関係性は接触頻度によって高くなります。根気よく、手を替え、品を替え、説明しましょう。

 

価格交渉には定石がある

◆84ページ~86ページ◆

価格がダメなら品質を売り込み、品質がダメならサービスを売り込み、サービスがダメなら諸条件を売り込み、諸条件がダメならセールスパーソンを売り込み、それでもダメなら価格に戻る、という方法です。これが価格交渉の定石です。品質(Quality)のQ、サービス(Service)のS、諸条件(Condition)のC、セールスパーソン(Salesperson)のSの4つの頭文字を取って、覚えやすくQSCS法としましょう。

 

QSCS法を実践する

QSCS法(Q:品質、S:サービス、C:諸条件、S:セールスパーソン)、これも覚えやすいですネ。ぜひ実践します。

 

テレビやラジオの通販のセールストークも参考になりますネ。通販は、S:セールスパーソン、C:諸条件、Q:品質、S:サービス、P:価格の順かな?

自分なりのセールストークを構築します。

 

おっさんの選択

本書から学んだポイントは以下の3点です。

1) 相手の反対意見に対して理解を示すこと。

2) セチヤ理論を実践すること。

3) QSCS法を実践すること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。

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