【価格交渉が苦手な営業マン向け】「高い」と言われても売れるようになる方法
今回オススメの本は、『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』です。
いつもお客様に「高いなぁ」と断り文句を言われる営業マンへオススメです。
「高いなぁ」と言われても、契約してもらうよう説得するためのスキルがまとめられています。
あなたも、価格交渉におけるセールストークを身に付け、スター営業マンに変身できるかもしれません。
価格を理由に断られていませんか？
あなたは、お客様から「高い！」と言われて、商談を断られていませんか？
おっさんは、よく断られます。なので、タイトルに惹かれて、本書を手にしました。
「高い！」と言われても、売れるセールストーク、スゴイですよネ。ぜひ身に付けたいです。それでは、いっしょに確認していきましょう。
著者について
著者は、名立たる外資系企業で部長や支社長を歴任、その間デール・カーネギー・コース公認インストラクターとしてビジネスマンの指導にもあたられ、昭和58年に独立されます。
現在は、プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス、時間管理などのコミュニケーションに関する専門家として教育研修に専念されています。
年間300回近い講演、研修をこなし、著書は100冊を超えています。
「誰でも値段を下げれば簡単に売れます。価格を下げずに、適正な利潤を確保して売るのが腕のみせどころです。」と著者は言います。
おっさんもそう思います。でも実践は、なかなか難しいです。本書で勉強しましょう。
根気よく売り込む
本書には、価格交渉のための戦略、戦術、セールストークなどが以下の章立てで説明されています。興味のある箇所から読み進めてみてください。
第1章 営業なら、少しでも高く売れ！
第2章 NO！の裏に隠れているお客の心理を知っておこう
第3章 誰でもできる！お客との信頼関係の築き方
第4章 「高い！」という断り文句に応える9つのテクニック
第5章 値下げしなくても売れるセールストーク7つの方法
第6章 交渉を有利に進める7つの戦術
第7章 できるだけ高く売る5つの基本戦略
第8章 値上げに応じてもらうコツ
それでは以降から、本書のオススメページを紹介していきます。
お決まりの断り文句がきたら
◆16ページ～21ページ◆
ともかく、相手の反対意見に対しては、それが正しいかどうかは別として、「あなたはそういう考えを持っているのですね」というように理解を示すのです。「おたくの商品は高いね」と言われたら、「そんなことはありません」と否定せず、「そうですね、最初のうちはそうおっしゃる方が多いんですよね」というようにヤンワリと受けるようにしてください。
相手の反対意見に対して理解を示す
おっさんは、否定していました、反省です。
反対意見を受け入れ、理解を示さないといけないですネ。まずは、髙いと感じられている理由から教えていただくように改めます。
あなたの商品・サービスはホントに高い？
◆41ページ～43ページ◆
ですから、セールスパーソンは根気よく、商品やサービスがお客のニーズを満たすということを説明し、納得してもらわねばなりません。その際に有効な手段を私はセチヤ理論と名づけました。成功するまで（お客が納得し、購入に至るまで）、違うやり方で（訪問したり、メールを出したり、時にはパンフレットや業界情報を持参するなどして）、やり続ける（決してあきらめないで、何度でも行う）ことです。
セチヤ理論を実践する
セチヤ理論（セ：成功するまで、チ：違うやり方で、ヤ：やり続ける）、覚えやすいですネ。ぜひ実践します。お客様との関係性は接触頻度によって高くなります。根気よく、手を替え、品を替え、説明しましょう。
価格交渉には定石がある
◆84ページ～86ページ◆
価格がダメなら品質を売り込み、品質がダメならサービスを売り込み、サービスがダメなら諸条件を売り込み、諸条件がダメならセールスパーソンを売り込み、それでもダメなら価格に戻る、という方法です。これが価格交渉の定石です。品質（Quality）のQ、サービス（Service）のS、諸条件（Condition）のC、セールスパーソン（Salesperson）のSの4つの頭文字を取って、覚えやすくQSCS法としましょう。
QSCS法を実践する
QSCS法（Q：品質、S：サービス、C：諸条件、S：セールスパーソン）、これも覚えやすいですネ。ぜひ実践します。
テレビやラジオの通販のセールストークも参考になりますネ。通販は、S：セールスパーソン、C：諸条件、Q：品質、S：サービス、P：価格の順かな？
自分なりのセールストークを構築します。
おっさんの選択
本書から学んだポイントは以下の3点です。
１) 相手の反対意見に対して理解を示すこと。
２) セチヤ理論を実践すること。
３) QSCS法を実践すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
