【究極のセールスマシン】業績向上の戦略が学べます。
今回の読書メモは『究極のセールスマシン』です。
本書を手にした理由は業績向上のヒントを学びたいと考えたからです。
伝説のコンサルタントが解き明かす、市場支配のための12の戦略がまとめられています。
著者
- 作者: チェット・ホームズ,Chet Holms,ジェイ・C・レビンソン(序文),マイケル・E・ガーバー(序文),中山宥
- 出版社/メーカー: 海と月社
- 発売日: 2010/04/22
- メディア: 単行本(ソフトカバー)
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著者は個人では唯一、フォーチュン500企業のうち60社以上のコンサルタントを務める世界屈指のコンサルタントです。
幅広い業界で、多数の広告キャンペーンを手がけ、販売システムを構築、1,000社近い顧客がいます。
講演者としても活躍し、高く評価されています。
目次
【第1章】大富豪が実践する時間管理術
【第2章】トレーニングを習慣化し、業務水準を高める
【第3章】効果的なミーティング術
【第4章】長期戦略の視点に立つ
【第5章】精鋭たちを雇う
【第6章】優良な顧客を獲得するテクニック
【第7章】マーケティングの7つの武器
【第8章】百聞は一見にしかず
【第9章】最良の顧客を獲得するための細かな演出
【第10章】売り込みのテクニック
【第11章】アフターフォローと関係強化のテクニック
【第12章】システム、稼働!
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
営業担当者や自営業者へのアドバイス
◆44ページ◆
もしあなたが営業担当者なら、毎日最低2.5時間を、まったく新しい顧客層の掘り起しにあてるといい。もっとも、この数字は、すでに顧客をじゅうぶん抱えている場合にかぎる。まだ顧客をじゅうぶん確保できていないなら、新規顧客の勧誘のみに少なくとも1日4時間は必要だ。
毎日2.5時間を新しい顧客層の掘り起しにあてる
これからは毎日、新しい顧客層の掘り起しのために2.5時間確保します。
大切な心得
◆130ページ◆
データを選ぶ際に覚えておきたいのは、「商品データよりも市場データのほうがはるかに刺激的である」ということだ。おおかたの人間は、靴を靴としかみなさない(=商品データ)。けれども、足裏がからだじゅうの臓器とつながっている事実(=市場データ)を学ぶと、靴選びがきわめて重要な作業に思えてくるだろう。自社の製品やサービスが重要性を一気に増すようなデータを集めるといい。
自社のサービスの重要性を高める市場データを集める
今までは商品データばかりを意識していました。
これからは市場データに着目し、自社のサービスの重要性を高める決定的証拠を探すようにします。
法人向けの売り込み
◆174ページ~184ページ◆
私がコンサルタントを務めた5ヶ月のあいだ、理想の顧客には2週間に1回の割合で、ちょっとした品物と、それにちなむ気の利いた手紙を送りつづけた。この5ヶ月で、売上は前年1年間の9倍に達した。よほどおつむが悪くないかぎり、私が去ったあとも引き続き、508社にアタックしつづけたにちがいない。すぐには反応しない会社も、いずれコンピュータシステムを入れ替えたくなったとき、最初にどこの業者に電話するだろうか、あなたにも想像がつくはずだ。多大な熱意をもって売り込みを続ければ、むこうはまちがいなく「どんな会社だろう?」と知りたくなってくる。何かい断られてもまだ売り込みつづけると、むこうの心理はこう変化する。「知らない会社だな」→「あの会社か」→「まだあきらめないとは、しつこいなあ」→「たいしたもんだよ。ここまで熱心な会社は初めてだ」→「いいかげん、何か買ってやらないと悪い気がするな」。そう、義理を感じてしまうのだ。何度も何度も何度もアタックされると、興味のない相手でも、何かしてやらないといけない気分になってくる。
理想の顧客には2週間に1回アプローチし続ける
今までは数回断られるとアプローチを諦めていました。
これからは諦めずにアプローチを続けるようにします。
そして「たいしたもんだよ。ここまで熱心な会社は初めてだ」と思ってもらえるようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1)毎日2.5時間を新しい顧客層の掘り起しにあてること。
2)自社のサービスの重要性を高める市場データを集めること。
3)理想の顧客には2週間に1回アプローチし続けること。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。